最近讀到兩則很暖的小故事:
女孩畢業后在異地工作,父母思念的緊,沒事就給她打電話,吃飽穿暖了沒?不要太熬夜,注意身體,多喝熱水...兩位老人把對孩子的關切,褒成一次次漫長的電話粥。
有次老媽又打來電話,絮絮叨叨的說下半個月天氣不太好,可能要連續下好幾天的暴雨之類的話。
女孩告訴媽媽:行,我知道了,我后天就回家。老媽聽完很滿意的掛了電話,也中斷了給她預告天氣的進程。這通電話異常的簡短,平時都打十幾分鐘,但這次只通話2分鐘。
女孩知道,其實媽媽想告訴他:早點回家看看,我和爸爸都很想你。但是他們這個年代的人講不出來這種話,只能用繞口令的方式表達內心的情感。
不僅有年紀的人如此,不擅長表達或溝通的人,也常常講了很多的一通話,仍然表達不清楚自己的意思。
所以,優秀的銷售一定要讀懂對方說出的話背后,隱藏著怎樣的潛臺詞。
快到七夕,女孩給男友講,公司最近有個男生似乎是要追求他,平時總給他獻殷勤,今天還送了她禮物。說到這里,女孩停下來看男友的反應。
男孩頓時吃醋起來,指責那個男生的敢挖他的墻角,并給女生表達愛意。抱著女孩的同時,貼在她的耳根問她,七夕快到了,我還沒想好要送你什么禮物,咱們一起挑選好不好?
女孩兩眼冒著光,激動的點頭。其實她講出這件事的動機無非兩個:想看看男友是不是真的在乎她,還有就是快過節了,也該找個收禮物的理由。
有些客戶的心思和女孩子是一樣的,得靠你來猜才行。比如問你:考考你啊,如果我肚子疼,你會給我買禮物還是給我買好吃的。
千萬不要呆呆的在她的答案中選擇一個,求生欲強的人都懂,重點不在于禮物還是好吃的,而是她肚子疼你都不知道。
所以有時候,我們不僅要看對方說了什么,更要思考他為什么說這個。
我剛做保險的時候,是很遲鈍的。有些客戶在成交前的明示暗示,我就和瞎了眼一樣的看不見、聽不懂。
有位客戶是典型的“擔心保險銷售干不長”的類型,其實只需要一個鄭重的承諾:我是把保險作為終身事業來做的,在我手里投保請你放心,我會一直為您服務的。
但她又是這樣問,又是那樣問,我都是正面回答她的問題,還不明白她為什么這么激動。后來她可能是累了,就說小狼你怎么這么笨,我是想問你,能干多長時間,會不會干一年兩年就不干了,到時候我的保單誰負責。
然后我就很認真的告訴他,最近幾年還沒有換工作的想法,只要干著,就一定持續的為她服務。她這才滿意了,并說我腦瓜不靈活,以后別人給你說的話,你可得學會琢磨。
也就是從那時候起,我知道了自己的短板。也開始試著去領會客戶的潛臺詞,去搞懂他說那句話的目的,是在暗示什么,或者還有怎樣的潛在需求。
很多直線思維的人,做事情、思考事情都是直來直去,如果不懂得圓滑和變通一點,會覺得這個世界很復雜,和人交往真的很累。
但如果能慢慢的轉變思維,并掌握這種曲線思維之后,會發現這種繞圈子式的溝通也能充滿樂趣。沒有什么比透過現象看到本質更令人自豪的了。
每次在和客戶溝通完之后,最好回盤一下,換位思考,站在對方的角度,為什么會講出那些話,如果我是他,會有哪些方面的擔憂和顧慮。
當你已經具備這樣的能力,能夠洞察和洞悉對方。你就會發現,其實我們以前和別人的矛盾,只不過是在討論問題時,識別不了對方的需求,表達不出真實的意圖而已。
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