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綜拓也叫個代、交叉銷售等等， 一般是指產壽險的互動銷售，但我們更愿意把它改成如何獲取更多的保險零售商，前面的文章我們把市場業(yè)務員區(qū)分為批發(fā)商，中間商和零售商，今天討論的是保險公司和代理公司如何觸達到這些保險零售商，這些人包括產險業(yè)務員，壽險代理人、小修理廠、車貸專員等等。在保險的鏈條上，可以幫他們定義為c +，就是服務被保險人的一線業(yè)務員。但今天文章我們主要聚焦在壽險代理人的開拓上。

綜拓的歷史非常悠久了，v盟、微店、微營銷、創(chuàng)保網和EA門店等等，很多公司都在做，并且有較長的時間，但是真正成功的不多。有些公司的數(shù)據(jù)是虛假的，找個代理公司，開幾個工號，然后業(yè)務做進去，實際上他不是真正意義上的零售商，是我們講的批發(fā)商和中間商。還有些公司就只會讓業(yè)務員去抓“壯丁”，人數(shù)先弄起來，這樣其實意義不大。

之前我們說到車險綜改對行業(yè)產業(yè)鏈的影響，對于中小公司來說，電銷的人力成本大，直銷的隊伍在脫弱，產能在下降，經代的議價能力弱。這樣就會造成產險的穿透力變差，很多產品無法觸達到客戶。個代或者綜拓是一個非常好的方向，而且是一個比較迫切的課題：

綜拓（個代）業(yè)務的優(yōu)勢

1、銷售人員多。前幾年的時候大家提渠道為王，那就是讓人賣更多，現(xiàn)在不一樣，現(xiàn)在需要讓更多人賣。目前壽險代理人數(shù)在呈現(xiàn)下降趨勢，但仍然還是一個龐大的數(shù)據(jù)，據(jù)了解一個三線城市的人壽中心支公司，他們在冊的代理人就有一萬以上；

2、資源的投放效率高。因為省去了批發(fā)商和中間商的成本，加上對費用的敏感度不高，所以個代或者說綜拓的成本相對是低的；

3、忠誠度較高。壽險代理人以女性居多，一般來說女性用戶的復購率和忠誠度更高，另外因為他們再在乎客戶的感受和服務的持續(xù)性，業(yè)務轉保的比例相對經代更低；

4、產品的穿透力更強。可以舉一個例子，比如一些高賠付率低費用的單子，經代是不賣的，比如非營業(yè)貨車，非營業(yè)自卸等等，但是個代就比較容易賣，因為鏈條短，而且他們車險主要的目的是獲客和服務，不像經代，過幾手沒錢賺就不推了；

5、賠付成本低。我們可以舉個例子，某些市場的過戶車賠付率不好，因為過戶車的業(yè)務基本掌握在二手車車商，二手車商大家也都非常不清楚，他們對保險的逆選擇和一些承保上的套路，所以賠付率不會太好，但是如果是個代，基本上是自己或者身邊的朋友換車的需求，他的賠付成本是可控的，多家公司對于個代和經代的數(shù)據(jù)表明，個代的賠付成本是低的；

6、非車的轉換率高，有一些個人的非車產品，對于傳統(tǒng)的產險銷售員來講是不愿意推的，但是對于壽險業(yè)務員來講他們非常愿意做。上次我舉例他們在酒會上推熊孩子險，就是小孩子的第三方責任吧，因為他們非常做這樣獲客產品，包括一些家財呀，齒科產品等等，我有個朋友，目前專攻齒科產品，并做了齒科的自媒體，我看效果很好，有時就寶媽群里一扔就來業(yè)務了，后面再轉換其他產品。這些產品傳統(tǒng)的產險業(yè)務員看不到，他們更喜歡車險和團險，一是因為習慣，二是因為利潤高

綜拓（個代）業(yè)務的劣勢

1、巨大的行業(yè)文化鴻溝，壽險和產險其實是兩個不同的行業(yè)，或者說是同業(yè)不同行，各自的理念，產品邏輯大不相同，這會給前期拓展帶來很多麻煩，團隊容易受挫；

2、專業(yè)度不夠，對于車險的理解不深，特別是改革后壽險代理人的車險業(yè)務分化嚴重，有些人干脆不做車險或產險了。這對于前期人員的篩選上帶來很多困難；

3、服務要求高，舉例來講，現(xiàn)在車險電子保單在推廣，他們很多人還是會要求打印原件，這樣他們就會帶著保單和客戶有一次見面的機會，這還不是很奇怪的，以后半夜三更接到他們的電話是非常普遍的，而且一些問題在傳統(tǒng)的業(yè)務員看來會很奇葩，比如車子被追尾了，能不能讓自己的公司來救援之類的。這樣就加大了服務成本；

4、人員不穩(wěn)定，淘汰率高，可能過一年，之前的合作對象都不在了，這對于我們傳統(tǒng)的業(yè)務展來模式來說是一個挑戰(zhàn)；

5、業(yè)務量少，極不穩(wěn)定。這些業(yè)務員的產能是很低的，基本上一年能出個十幾單算好的，所以對我們傳統(tǒng)的產險經營思維上來說是一個顛覆。

綜拓（個代）業(yè)務建議

1、以用戶思維來經營綜拓個代業(yè)務。壽險業(yè)務人員多，素質良莠不齊，千人千面，各自的需求也不一樣， 要以他們的各自的需求做好銷售和服務，并且積累出準確的用戶畫像，作出準確的客戶標簽，這是經營方向的重大轉變，從經營數(shù)據(jù)向經營用戶的轉變，未來可能向經營客戶過渡；

2、有長期項目的準備。這類業(yè)務的投資回報期長，這與我們傳統(tǒng)的經營有很大的區(qū)別。需要有長期拓展和服務的準備，不再是像之前應對短期考核的情況下的政策投放，而是未來的長治久安；

3、要有公司的整體協(xié)同。在車險綜合改革差異化經營的市場背景下，需要對個代業(yè)務有準確的劃分，至少可以做的低折低費，并且給予一些針對性的增值服務和理賠服務；

4、要學會設計和包裝。壽險行業(yè)的營銷上遠遠高于產險行業(yè)，比如他們會把定期壽險和房貸一起做，那我們做個代要融入到他們的行業(yè)文化中，要幫助他們設計方案去推廣產險的產品，比如一些獲客類的產品；

5、堅持賦能。壽險代理人也是一些創(chuàng)業(yè)者，他們的痛點也非常明顯，包括有獲客，增員等等，所以要設計出一些方案，最好是有裂變方案，讓他們在種樹的時候看到森林；

6、在銷售結構上，要化整為零，聚沙成塔。產險做業(yè)務習慣自上而下的方式，總對總、分對分，然后找負責人去對接業(yè)務，這樣的成功概率很低，因為實際與預期會有落差，并且人員不穩(wěn)定，因找到一些行業(yè)里的小KOL，做好局部市場的優(yōu)勢，然后復制模式。