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小陳最近有點(diǎn)后悔。之前他的業(yè)務(wù)都是車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，后來(lái)公司在倡導(dǎo)向非車轉(zhuǎn)型，他就跟自己做開(kāi)工廠的表姐開(kāi)口去做了一筆雇主責(zé)任險(xiǎn)，保費(fèi)一萬(wàn)多。

雖然是非車有了突破了，但是他的展業(yè)經(jīng)驗(yàn)還是和車險(xiǎn)的一樣，就是把自己績(jī)效大部分給了客戶，俗稱“反傭“。

可是沒(méi)幾個(gè)月，他就后悔了。客戶并不會(huì)因?yàn)樗麤](méi)賺什么錢而減少工作量，比如人員批改，幾乎每周有二到三次要處理，有時(shí)還特別急，因?yàn)槿f(wàn)一批改不及時(shí)，發(fā)生損失將沒(méi)辦法彌補(bǔ)。這樣就牽扯他大量的精力，畢竟從名單到用印到核保需要較長(zhǎng)的時(shí)間。

他突然有種”啞巴吃黃蓮“的痛苦，其實(shí)是他自己主動(dòng)跟表姐說(shuō)自己缺點(diǎn)業(yè)務(wù)，讓她幫個(gè)忙，然后把自己的績(jī)效什么的全打給對(duì)方了，現(xiàn)在可不能說(shuō)有事情不做呀。此外，那邊還經(jīng)常有一些理賠上的服務(wù)，都需要花費(fèi)他很多的精力。

這種吊詭就在于，沒(méi)賺錢的單子雖然是在服務(wù)了，可是心里總會(huì)覺(jué)得不是很樂(lè)意，所以對(duì)于自己的技能上沒(méi)有多少的提高。有時(shí)他會(huì)醒悟到自己的展業(yè)思路要改一改了，不然真的是要離開(kāi)這個(gè)行業(yè)了。

至于為什么養(yǎng)成反傭的習(xí)慣，小陳還的自我剖析還是比較深刻的，首先反傭是違反保險(xiǎn)法的，其次車險(xiǎn)的反傭?yàn)E觴有著主客觀的多種因素：

客觀上來(lái)講，從車險(xiǎn)電銷產(chǎn)品開(kāi)始，線上線下兩個(gè)價(jià)格，或者直達(dá)車主的優(yōu)惠給反傭提供了機(jī)會(huì)。但是最根本的原因在于保險(xiǎn)公司低賠付高費(fèi)用的成本結(jié)構(gòu)造成的；

主觀上來(lái)講，是長(zhǎng)期積累的銷售陋習(xí)束縛了自己的成長(zhǎng)空間：

一是利用反傭打價(jià)格戰(zhàn)，可以快速地成交，并且可以留下盡量多的客戶，盡管大部分客戶都是沒(méi)有深度交流的；

二是對(duì)自己的服務(wù)能力上信心不夠，或者對(duì)自己的職業(yè)認(rèn)可程度不高，比如以前多收一點(diǎn)傭金就會(huì)覺(jué)得自己太黑了，因?yàn)橛X(jué)得自己也沒(méi)有提供什么服務(wù)。骨子里是對(duì)自己職業(yè)的不認(rèn)可，甚至是對(duì)自己的不尊重；

三是危機(jī)意識(shí)不強(qiáng)，主動(dòng)轉(zhuǎn)型非車的意愿不強(qiáng)，公司常培訓(xùn)非車產(chǎn)品，但自己的主動(dòng)拓展意識(shí)較差，甚至條款都懶得去看一下；

四是自我學(xué)習(xí)的動(dòng)力不夠，沒(méi)有提升自己的專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。在車險(xiǎn)能賺錢的日子里，感覺(jué)只要”薄利多銷“，就會(huì)有源源不斷的業(yè)務(wù)過(guò)來(lái)，與其去挖掘非車客戶，不如經(jīng)營(yíng)好車險(xiǎn)；

…

這種剖析不是小陳一時(shí)的醍醐灌頂，而是車險(xiǎn)綜合改革以來(lái)的他自己的工作實(shí)踐帶來(lái)的危機(jī)感：

一是單均傭金大幅下降給收入帶來(lái)的沖擊，車險(xiǎn)改革后他們當(dāng)?shù)氐钠骄ＹM(fèi)和傭金比例均大幅下降，有時(shí)一個(gè)單子就幾十元傭金，如果再拿來(lái)反傭，未來(lái)銷售可能沒(méi)有利潤(rùn)；

二是差異化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，只能篩選客戶，目前的市場(chǎng)只能篩選出認(rèn)可自己服務(wù)和公司品牌的客戶，不能像改革前一樣一味比價(jià)，便宜來(lái)的客戶也將因便宜而去，所以要引導(dǎo)客戶關(guān)注保險(xiǎn)和服務(wù)的附加值，并且集中自己的精力服務(wù)好這些用戶，再進(jìn)行非車或個(gè)人產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化；

三是一個(gè)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是如果一直延續(xù)著反傭的策略，讓自己在市場(chǎng)上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)闆](méi)有體現(xiàn)自己的核心價(jià)值，比如服務(wù)，比如設(shè)計(jì)非車方案的專業(yè)度。這樣的人在市場(chǎng)上的替代性很高，換句話講，這類業(yè)務(wù)員的上升空間幾近于無(wú)，必須做出改變。

如果讓他復(fù)盤(pán)下他的第一單非車業(yè)務(wù)，他覺(jué)得應(yīng)該這樣是更科學(xué)的：

一是跑去工廠實(shí)地看下人員崗位職責(zé)和工藝流程等等，以及歷史承保情況和出險(xiǎn)情況，也就是通常說(shuō)的風(fēng)控；

二是向核保人員提供比如各類崗位人員的保額、免賠、費(fèi)率等等，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)方案；

三是承保后及時(shí)回訪，了解下企業(yè)的其他保險(xiǎn)需求和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。之后定期回訪，提醒注意一些安全事項(xiàng)，或者提供安全防護(hù)用品等等；

四以點(diǎn)帶面，及時(shí)總結(jié)該類企業(yè)的承保經(jīng)驗(yàn)，拓展同行業(yè)的單位客戶；

五是積累數(shù)據(jù)，在續(xù)保時(shí)爭(zhēng)取降低費(fèi)率，為客戶降低保險(xiǎn)成本等等。

以上就是感受到反傭這個(gè)惡習(xí)給業(yè)務(wù)員職業(yè)生命帶來(lái)威脅的小陳的一些反省和改變。

有幸遇上了這樣的時(shí)代，一定要配得上這樣的時(shí)代，沒(méi)有好東西是單獨(dú)來(lái)的，當(dāng)時(shí)代帶給我們前所未有的成長(zhǎng)機(jī)遇時(shí)，也意味著你會(huì)承受更加痛苦的破繭成蝶，這將是一場(chǎng)漫長(zhǎng)的大浪淘沙，那些無(wú)法在與自己死磕中拼命成人，都會(huì)在時(shí)代的湍流中漸漸湮沒(méi)無(wú)聞。