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出來混，總是要還的。

100天內，壽險的兩大龍頭，先后被老員工在輿論場上掀翻：

一個是虛列費用的痼疾，一個是“自殺式”保單的沉疴，把過去20多年保險粗放增長下的粗鄙暴露無遺。

這并不偶然。

退潮之時，裸泳者便無處可躲。當保險增長乏力，“獨代”（獨立個人保險代理人營銷模式）能否再提速？

現在看，“獨代”正在加速。8月27日，信泰人壽、大家保險先后宣布專屬代理店在深圳注冊成功。

這意味著個人保險代理人營銷模式創新邁出關鍵一步。

變味的“自保件”

一個自稱是平安人壽重慶分公司的11年老員工，視頻舉報公司逼迫員工大量購買“自保件”，她本人就購買了19件，合計273萬元保費，目前已欠債百萬。這源于行業所通行的業績考核，完不成就面臨著扣錢或晉級無望等職場PUA。

幾天后，平安人壽就公布了調查結果，自購保單屬實，將對相關責任人進行行政處罰和黨紀處分。

“自保件”，保險行業的潛規則，險企員工為了沖績效，自購保單以獲得傭金、獎勵和晉升。自保本身沒有任何問題，但變味的自保件就俗稱“自殺保單”了，為了業績窮追猛打，下死命令，立軍令狀，甚至如舉報所言貸款買保險，不僅是過猶不及，而且是飲鴆止渴。

好的保險代理人是要給客戶做理財規劃的，結果自己的理財規劃一塌糊涂。原因就在于，代理人把賣保險當作營銷，賣出去是全部目的，因為保險的核心激勵就是傭金。

過去，增員對保險至關重要，隨著競爭異化，增員也變成了割韭菜。經常，新人進來被要求自保，然后把身邊親戚好友篦一遍，屢試不爽。大進大出的人海戰術，不過是在吃人口紅利而已。業界早有戲言，險企招的不是代理人，而是客戶。增員到最后，有的人開始走極端，虛假增員，套取費用。這就從平安的8月風暴走到了國壽的5月風波。

有意思的是，監管部門對兩件事的態度不一樣。對于長險短做和虛列費用，銀保監會及時干預；而對于“自殺保單”，銀保監會尚無表態。大概前者是真和假的問題，后者只是過與不及的問題，痼疾分輕重，沉疴有緩急。

厚積薄發

得益于中國經濟的快速增長，各行各業，都在野蠻生長，忙于跑馬圈地，疏于修煉內功。

“躺賺”已死。

以保費規模為核心的保險經營和考核模式，在市場粗疏之時，尚不成為問題。大路朝天，各走半邊，市場足夠大，能夠容得下各類經營主體。可當市場飽和、增長放緩、基本面惡化之時，以前那些輕微的、不普遍、不連續的痼疾沉疴，便在某個時間、某個基層集中爆發出來，這也是今年保險業的真實寫照。

以A股五大險企為例，上半年保費收入雖超過1.53萬億元，但是壽險領域，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險表現不一，同比增速分別為3.41%、-3.72%、2.19%、3.85%和-4.61%。

整體來看，更具風向標的新單保費則從3月開始，連續負增長，3-5月一瀉千里，“保險不好賣了”遂成為巷議。上半年，新單保費跌去一成左右，頹勢盡顯。

當增長能夠掩蓋問題，保險既有的運營和管理模式就不會變，窮則思變，富則不思蜀。慢下來之后，處于壓力測試末端的基層最先爆發不適，齟齬出現，“一切向前看”的激勵文化不靈了，利益受損者開始“倒舊賬”。

因此，“厚積薄發”的問題，不是看國壽的笑話，也不是對平安幸災樂禍，這是全行業在為過去買單。

不改弦更張不行了。

“獨代”加速度

代理人制度怎么變？傭金制度怎么改？營銷慣性怎么破？這其實是三位一體的事情。

8月見底，險企中報也悉數公布，平安壽險及健康險新業務價值同比下降11.7%，平安聯席CEO陳心穎在業績發布會上說，其中一個因素就是代理人轉型，公司把一些低質量的代理人替換掉，整體人數下降導致的。

平安代理人改革將劃分為三級，第一層為鉆石隊伍，適配二八法則，第二、三層則是潛力隊伍和新人隊伍，歷來是難點：一方面，這些代理人產出不高，靠走量取勝，如何減劣提優，提高專業水平，從山頭化向正規化轉型，并非易事；另一方面，當傳統的激勵效用遞減，代理人與險企的低底薪、高傭金關系也面臨重置，前者是否要去工具化，是否提供足夠保障和歸屬感，也費思量。

拿“人頭”開刀的改革最難。

“獨代”模式應該提速，以為營銷探新路。“獨代”的核心就是消除原有的金字塔式的代理人層級和鏈條，扁平化后形成新的考核和激勵機制，區別以前拉人頭賺取管理傭金的模式。

2020年年底，銀保監會發文，只是鼓勵，不強制。險企也認識到代理人的轉型問題，從擁抱規模到價值至上成為共識，但知道和做到，中間差著十萬八千里。

因為這是對保險既得利益精英的改革。現有金字塔層級的代理人隊伍，效能只是遞減，而非崩塌，大家還愿意在這個慣性中去做些小修小補，激活存量。東西沒壞掉就不要去修，人性亦如此。而居于層級高位的頭部及腰部代理人精英，尤其是做強做大團隊的團隊長，不會愿意看到獨立代理人動自己的奶酪，即管理傭金。在現有的這種內生性擴張的金字塔層級里，這些代理人精英活得很好。

慶幸的是，行業自有勇者，敢于探路。

· 2015年華泰財險在國內首創EA商業模式，試點專屬代理門店，目前已成為戰略主渠道。而在壽險領域，“獨代”今年已在探索。

· 2021年4月，大家保險全面啟動“星鏈計劃”，陸續在全國19個城市開展線下路演，面向全國招募保險事務所合伙人及優秀代理人。

· 2021年8月19日，大家保險龐月晗專屬代理店在深圳注冊成功，正式完成從個人到個體工商戶的轉變，成為國內壽險行業首個完成工商注冊的獨立代理人。

· 2021年8月27日，信泰人壽宣布，郭華香的鑫匯專屬代理店在深圳完成注冊。此類專屬代理店都將依法享受小微企業社保和稅收等優惠政策。

“大家保險獨立代理人模式具有組織架構扁平化、銷售利益最大化、考核要求人性化、業務模式線上化等諸多特點，在獨立代理人管理辦法上則改變了傳統的交易結構和分賬方式，具有收入高、拿得快、利益長期可持續、收入來源廣泛、權益可傳承等五大特征。”大家人壽臨時負責人、副總經理郁華表示。

而信泰人壽也表示，不僅為獨立代理人提供全方位的運營、服務支持體系以及部分服務優先權，更有專業營銷培訓課程體系及行業精英進階課程，幫助獨立代理人不斷提升自身專業技能和行業價值，進而更好地發揮獨立代理人模式的優勢。

但愿，星星之火，能夠燎原。

歸根結底，營銷模式的改革，是對人的改革。居安思危，打破常規，未雨綢繆，企業家之所以是稀缺資源，正在于此。上半年，整個行業的代理人規模縮減了超過20%，改革不會帶來立竿見影的效果，但市場自有獎懲。