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人身險市場的疲態，已從2021年上半年的行業成績單中充分顯示出來。0.4%的保費同比增速，相比2019年、2020年同期分別增長16.05%和6%，巨大落差下，當前人身險市場的“難處”顯而易見。尤其是面對持續下行的新業務價值，老牌壽險公司也難逃這一趨勢。

相比之下，作為首家外資獨資壽險公司卻逆勢增長，迎來了“高光”時刻。

8月17日，友邦保險集團發布2021年中報。數據顯示，2021年上半年，友邦保險集團新業務價值增長22%至18.14億美元；內涵價值權益為701億美元，較2020年底上升5%；稅后營運溢利達31.82億美元，上升了5%。在2021年《財富》世界500強榜單中，友邦保險也以503.59億美元營業收入排名第213位，排名較上年提升37位。

尤其是友邦保險集團的“種子選手”友邦人壽，成為集團新業務價值的最大貢獻者。2021年上半年，友邦人壽新業務價值同比增長15%至7.38億美元，超越新冠疫情前2019年同期水平；年化新保費（ANP）增長14%至8.99億美元，總加權保費收入（TWPI）上升22%至39.61億美元。

于友邦人壽而言，堅持長期主義是其保持“青春”的內核。畢竟，一家企業要做到長盛不衰，僅僅看短期的業績不足以支撐，而這一點早已在曾經的保費盛宴時代得到了充分的印證。為此，友邦人壽將目標聚焦長遠，不以暫時的成敗“論英雄”。

8月18日，正值友邦人壽成立一周年，如此的一份成績單算得上是給友邦人壽周年紀念的一份厚禮。

如今，這家曾起源于中國的老牌壽險公司，以特殊的形式在中國保險市場開啟第二個百年歷程，“故里新途”中的友邦人壽，正在向國內同行展示著這份“高光”背后的硬核內容：

全國機構布局提速，堅守“非一線城市”差異化之路；“以客戶驅動的業務革新”，“定制化”策略促產品、服務雙升級；緊跟時代大趨勢，勾畫大康養生態圈；以培養全球化的高質量營銷隊伍，拉動高質量業務。

主陣地擴張

機構布局明顯加速

偌大的中國保險市場上，險企決戰千里之外的根基，是分支機構。于一家險企而言，分支機構的搭建是取得不俗成績的基礎。

縱觀當下國內有影響力的險企，無不是從省級到市級，乃至到縣級，層層遞推設立分支機構，大部分老牌保險公司幾乎會在每個省設立“分部”，由此疊加強大的基層實力。不過，對于外資險企而言，這并非易事。

基于一些歷史原因，外資獨資和合資險企分支機構的許可審批所花費時間普遍長于中資公司，加之注冊資本金、經營地域的限制、股東文化及理念差異，這部分險企的業務規模曾一度發展緩慢。

單從國內唯一一家外資獨資壽險公司友邦來看，自1992年重返中國保險市場后，27年間在北京、上海、廣東、深圳、江蘇5地設立分公司。

好在隨著對外開放的加速，外資險企迎來發展機遇期。無論是持股比例，還是機構設置，都有了進一步的放寬。搭借政策之風，友邦迎來“新時代”。

2019年2月

受益于促進京津冀保險業協同發展的相關監管政策和試點安排，友邦天津、石家莊兩地營銷服務部獲批籌建。

2020年6月

“分改子”獲批，友邦保險上海分公司改建為友邦人壽保險有限公司。

2020年8月

友邦人壽正式成立，整合了友邦保險在中國內地的所有分支機構。

2020年11月

友邦人壽四川分公司獲批籌建。

2021年3月

友邦人壽四川分公司獲批開業。

2021年6月

友邦人壽湖北分公司獲批籌建。

友邦人壽的成立，既是一個轉折，又是一座“里程碑”。而四川、湖北等分公司的開業與獲批籌建，也向市場宣告了友邦人壽所堅持的“非一線城市差異化發展策略”。從內地城市入手，深挖中國保險市場的更大可能性，友邦人壽在國內的布局還在進行中。

服務升格

專注“定制化”滿足“個性化”

“非一線差異化”，講求的是布局策略，而面對所有的客戶，如何做到定制化服務，滿足個性化需求，才是服務制勝的根本。

尤其是在當今時代，隨著消費市場不斷細化，小眾影響力逐漸升級，產品的獨特性也一躍成為吸引小眾人群的重要突破口。為了滿足不同人群的多樣化需求，個性化定制服務在消費品市場開始有序入場。而保險，一個講求服務的金融產品，也在其中，并有越來越多的保險機構正試圖通過為消費者定制個性化險種來實現差異化經營。

作為引領者之一的友邦人壽，同樣也開始在“定制化”服務方面下功夫，以此來滿足全國不同經營區域消費者的個性化需求。

2021年2月，隨著重疾新規正式落地，友邦人壽推出全新一代重疾保障計劃——友邦“友如意”重大疾病保險系列，以開創性的“核心保障+個性化配置”組合形式，通過近2000種產品組合，為中國家庭提供多樣化、靈活性的定制化重疾保障解決方案，并再次成為重疾險市場的“風向標”。

在推進核心保障迭代的同時，近年來友邦人壽也借助“愈從容”重疾專案管理服務、健康友行App等服務及平臺形式，為客戶提供覆蓋健康管理前、中、后期的全方位保障與服務，持續打造產品疊加服務的“健康生態圈”。畢竟，在“健康中國2030”的國家戰略指引下，健康已非個人之事。而友邦人壽所做的就是用“定制化“產品及一站式健康管理服務，滿足多樣客戶的“個性化”需求，更好地服務消費者。這是友邦人壽所堅持的差異化之路，是順應社會發展、回應市場需求的謀變。

主營迭代

康養生態圈加固“護城河”

個性化的消費需求中，如今大火的莫過于康養圈，而這一需求變化的背后，是正在加速進入的老齡化社會現實。友邦人壽首席執行官張曉宇表示，老齡化賦予了時代新的課題，而在這一課題研究中，保險則大有可為。

正是這樣的原因，各家險企爭先進軍養老產業，或自建高端養老社區，或打造自家的養老醫院等。一時間，“保險系”養老社區不斷涌現，成為行業的一大熱點。

但不同于保險巨頭們自建高端養老社區的做法，友邦人壽選擇了另一種“康養”方式。

今年7月份，友邦人壽發布“友自在”養老綜合解決方案 ，推出六款全新產品，一站式滿足養老客戶對于資金儲備、健康保障、康養服務的全方位需求。以全方位的“友自在”養老綜合解決方案為起點，友邦人壽要搭建“康養生態圈”，重塑中國家庭對養老的認知。

大健康是時代的大趨勢，而養老是社會的現實需求。友邦人壽之所做，與這一發展變化并不矛盾。

從當下國內的養老模式看，呈現了“9073”的特點。也就是說，有90%的老人是居家養老，有7%的老人選擇社區養老，而僅有3%的老人選擇在機構建的養老社區養老。這個“不平衡”，其實說明了養老需求的差異化。

作為一個朝陽產業，養老雖然有著巨大的市場需求，但由于其產業鏈長、細分領域多、服務供給剛剛起步等，面臨著各種各樣的現實挑戰。如缺乏養老問題解決全案、產品服務同質化、養老社區模式主要服務高端客群等。

基于此，友邦人壽提出了“險企布局養老領域應牢抓六大成功要素”這一思想，即清晰的目標定位、精細的客戶分層、充足的風險保障、專業穩健的資金管理、全旅程康養資源整合以及高質量的陪伴和規劃。

為此，友邦人壽另尋他法，要搭建“全旅程、全方位、全覆蓋”的“康養生態圈”，而“友自在”養老綜合解決方案的推出，正是這一想法的落地。

“我們要通過資源協調和服務提供相結合的方式，為客戶提供覆蓋退休前至退休后各個階段的全旅程康養服務體系，實現對客戶不同養老階段、不同養老方式以及更廣大客群的全覆蓋。”

此外，為配合養老布局，友邦人壽還對卓越營銷員隊伍進行全面升級，進一步賦予其“養老規劃師”的全新角色定位。同時，依托自身成熟的大健康管理專業團隊，友邦人壽已在全國范圍內廣泛與康養產業資源開展深度合作，積極整合康養資源。

不可否認，大健康、大養老是趨勢，那么，如何將兩者有效整合，推出行之有效的“康養生態圈”，或許才是關鍵所在。

主力軍擴充

卓越營銷員迎來“新主場”

在中國保險業，說到友邦，人們最多提及的就是那支不容小覷的“軍團”。自1992年友邦回歸中國保險市場，由其引進的代理人制度改變了中國壽險業的營銷模式，開始由“坐商”進入“行商”。這一營銷模式的改變，成為當今中國保險市場規模在世界排名第二的動力源。

不過，談起友邦人壽的營銷員，無一不羨慕其高質量的水平。可以說，友邦人壽的另一大制勝法寶，就是這支高質量的營銷隊伍。

有數據顯示，截至2021年7月1日，共有16017名友邦保險營銷員及營銷員主管注冊成為百萬圓桌會議會員，會員人數創歷來新高，較2020年增長25%，且較公司于2010年公開招股時的水平增長783%。

所謂百萬圓桌會議，就是在國際上獲公認的人壽保險和金融服務業表現卓越的一個標準。百萬圓桌會議會員須取得一定水平的保費、傭金和收入，并具備廣博的專業知識、遵守嚴格的道德操守以及為客戶提供卓越的服務。從這方面，友邦人壽營銷隊伍的實力可見一斑。

當然，除自身質量過硬外，從公司角度看，對營銷員的培養也不容忽視。據悉，友邦人壽一直堅持卓越營銷員策略，卓越營銷員計劃不斷迭代，目前實施的是 “卓越營銷員3.0計劃”，營銷員的標準已從銷售轉移到客戶價值上，再度定義了營銷員在服務和陪伴客戶中的新角色。

這一過程中，營銷員的培訓計劃不斷升級。

據悉，2020年，友邦人壽先后宣布推出針對渠道招募的“鉑金人才計劃”及針對團隊管理型人才培育的“卓越主管培訓系統”，覆蓋人才選拔、晉升推動和繼續教育，形成了更為完善的管理機制和規則。

2020年底，友邦人壽與復旦大學合作推出“AIA U”營銷員培訓體系，通過和知名高校合作的培訓課程和認證體系，幫助友邦營銷員實現專業化的發展。

同時，為了迎合一線及二、三線城市保險專業人才發展實際需求，友邦人壽還廣泛吸引優質增員對象，為孵化“保險企業家”儲備卓越人才。

“人才是友邦的核心競爭力。在營銷員渠道建設上，友邦是開拓者，同時也是引領者。”張曉宇曾表示。對于2021年，友邦人壽將多管齊下，招賢納士，鼓勵精英人才轉換職業賽道，開啟人生“新主場”。

科技賦能

雙向拉動提速

軟實力過硬的同時，硬實力同樣也要緊跟步伐。

當下，越來越多的業務創新、管理創新、服務創新、模式創新都離不開科技的應用。尤其是疫情的影響，讓保險業感受頗深。后疫情時代，如何繼續利用金融科技手段，進一步讓保險機構在向線上化轉型的道路上贏得先機，已然成為各家險企角力的重點。

作為一家老牌傳統壽險公司，面對新時代的“潮流”，友邦人壽也在以變應變，快速融合。

據介紹，在疫情暴發初期，友邦人壽在極短的時間內就全面實現了云培訓、云招募、云管理，還迅速上線了全保障系列產品“空中簽單”、首款單病種產品“線上易投”等。

在早期推出的“智賠寶”基礎上，友邦人壽啟動了“智核寶”，這兩個平臺的推出旨在提升核保和理賠STP ratio與雙核風控能力，是友邦人壽“業務數據化，數據業務化”的重要舉措。

同時，數據驅動的數字化管理平臺和工具還被廣泛應用在客戶洞察分析和友邦營銷員渠道的“選、育、用、評、留”各個環節。過去一年，友邦人壽進一步豐富人工智能技術應用，包括AI2.0小邦——智能服務一體化平臺和AI Role Play營銷員培訓工具，為客戶和營銷員團隊提供更高水平的服務和指引。

“光有技術平臺是不夠的，想要真正贏得市場長跑，必須要更加懂得科技背后的數據邏輯——渠道的行為模式、客戶的行為、客戶的喜好等等，都可以通過這些技術進行數據分析，從而構建出對客戶和渠道團隊更精準的認識。”張曉宇認為。

總 ? 結

如今，中國壽險業正在經歷發展瓶頸，保費增速下降，代理人減少，新業務價值持續下行。

而歷經百年淬煉的友邦，在不斷打造自己的更多“硬核”。正如張曉宇所說，友邦人壽就是堅持做“難而正確”的事。