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人身險(xiǎn)市場(chǎng)的疲態(tài)，已從2021年上半年的行業(yè)成績(jī)單中充分顯示出來(lái)。0.4%的保費(fèi)同比增速，相比2019年、2020年同期分別增長(zhǎng)16.05%和6%，巨大落差下，當(dāng)前人身險(xiǎn)市場(chǎng)的“難處”顯而易見(jiàn)。尤其是面對(duì)持續(xù)下行的新業(yè)務(wù)價(jià)值，老牌壽險(xiǎn)公司也難逃這一趨勢(shì)。

相比之下，作為首家外資獨(dú)資壽險(xiǎn)公司卻逆勢(shì)增長(zhǎng)，迎來(lái)了“高光”時(shí)刻。

8月17日，友邦保險(xiǎn)集團(tuán)發(fā)布2021年中報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年，友邦保險(xiǎn)集團(tuán)新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)22%至18.14億美元；內(nèi)涵價(jià)值權(quán)益為701億美元，較2020年底上升5%；稅后營(yíng)運(yùn)溢利達(dá)31.82億美元，上升了5%。在2021年《財(cái)富》世界500強(qiáng)榜單中，友邦保險(xiǎn)也以503.59億美元營(yíng)業(yè)收入排名第213位，排名較上年提升37位。

尤其是友邦保險(xiǎn)集團(tuán)的“種子選手”友邦人壽，成為集團(tuán)新業(yè)務(wù)價(jià)值的最大貢獻(xiàn)者。2021年上半年，友邦人壽新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)15%至7.38億美元，超越新冠疫情前2019年同期水平；年化新保費(fèi)（ANP）增長(zhǎng)14%至8.99億美元，總加權(quán)保費(fèi)收入（TWPI）上升22%至39.61億美元。

于友邦人壽而言，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義是其保持“青春”的內(nèi)核。畢竟，一家企業(yè)要做到長(zhǎng)盛不衰，僅僅看短期的業(yè)績(jī)不足以支撐，而這一點(diǎn)早已在曾經(jīng)的保費(fèi)盛宴時(shí)代得到了充分的印證。為此，友邦人壽將目標(biāo)聚焦長(zhǎng)遠(yuǎn)，不以暫時(shí)的成敗“論英雄”。

8月18日，正值友邦人壽成立一周年，如此的一份成績(jī)單算得上是給友邦人壽周年紀(jì)念的一份厚禮。

如今，這家曾起源于中國(guó)的老牌壽險(xiǎn)公司，以特殊的形式在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)啟第二個(gè)百年歷程，“故里新途”中的友邦人壽，正在向國(guó)內(nèi)同行展示著這份“高光”背后的硬核內(nèi)容：

全國(guó)機(jī)構(gòu)布局提速，堅(jiān)守“非一線城市”差異化之路；“以客戶(hù)驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)革新”，“定制化”策略促產(chǎn)品、服務(wù)雙升級(jí)；緊跟時(shí)代大趨勢(shì)，勾畫(huà)大康養(yǎng)生態(tài)圈；以培養(yǎng)全球化的高質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，拉動(dòng)高質(zhì)量業(yè)務(wù)。

主陣地?cái)U(kuò)張

機(jī)構(gòu)布局明顯加速

偌大的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，險(xiǎn)企決戰(zhàn)千里之外的根基，是分支機(jī)構(gòu)。于一家險(xiǎn)企而言，分支機(jī)構(gòu)的搭建是取得不俗成績(jī)的基礎(chǔ)。

縱觀當(dāng)下國(guó)內(nèi)有影響力的險(xiǎn)企，無(wú)不是從省級(jí)到市級(jí)，乃至到縣級(jí)，層層遞推設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，大部分老牌保險(xiǎn)公司幾乎會(huì)在每個(gè)省設(shè)立“分部”，由此疊加強(qiáng)大的基層實(shí)力。不過(guò)，對(duì)于外資險(xiǎn)企而言，這并非易事。

基于一些歷史原因，外資獨(dú)資和合資險(xiǎn)企分支機(jī)構(gòu)的許可審批所花費(fèi)時(shí)間普遍長(zhǎng)于中資公司，加之注冊(cè)資本金、經(jīng)營(yíng)地域的限制、股東文化及理念差異，這部分險(xiǎn)企的業(yè)務(wù)規(guī)模曾一度發(fā)展緩慢。

單從國(guó)內(nèi)唯一一家外資獨(dú)資壽險(xiǎn)公司友邦來(lái)看，自1992年重返中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)后，27年間在北京、上海、廣東、深圳、江蘇5地設(shè)立分公司。

好在隨著對(duì)外開(kāi)放的加速，外資險(xiǎn)企迎來(lái)發(fā)展機(jī)遇期。無(wú)論是持股比例，還是機(jī)構(gòu)設(shè)置，都有了進(jìn)一步的放寬。搭借政策之風(fēng)，友邦迎來(lái)“新時(shí)代”。

2019年2月

受益于促進(jìn)京津冀保險(xiǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展的相關(guān)監(jiān)管政策和試點(diǎn)安排，友邦天津、石家莊兩地營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部獲批籌建。

2020年6月

“分改子”獲批，友邦保險(xiǎn)上海分公司改建為友邦人壽保險(xiǎn)有限公司。

2020年8月

友邦人壽正式成立，整合了友邦保險(xiǎn)在中國(guó)內(nèi)地的所有分支機(jī)構(gòu)。

2020年11月

友邦人壽四川分公司獲批籌建。

2021年3月

友邦人壽四川分公司獲批開(kāi)業(yè)。

2021年6月

友邦人壽湖北分公司獲批籌建。

友邦人壽的成立，既是一個(gè)轉(zhuǎn)折，又是一座“里程碑”。而四川、湖北等分公司的開(kāi)業(yè)與獲批籌建，也向市場(chǎng)宣告了友邦人壽所堅(jiān)持的“非一線城市差異化發(fā)展策略”。從內(nèi)地城市入手，深挖中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的更大可能性，友邦人壽在國(guó)內(nèi)的布局還在進(jìn)行中。

服務(wù)升格

專(zhuān)注“定制化”滿(mǎn)足“個(gè)性化”

“非一線差異化”，講求的是布局策略，而面對(duì)所有的客戶(hù)，如何做到定制化服務(wù)，滿(mǎn)足個(gè)性化需求，才是服務(wù)制勝的根本。

尤其是在當(dāng)今時(shí)代，隨著消費(fèi)市場(chǎng)不斷細(xì)化，小眾影響力逐漸升級(jí)，產(chǎn)品的獨(dú)特性也一躍成為吸引小眾人群的重要突破口。為了滿(mǎn)足不同人群的多樣化需求，個(gè)性化定制服務(wù)在消費(fèi)品市場(chǎng)開(kāi)始有序入場(chǎng)。而保險(xiǎn)，一個(gè)講求服務(wù)的金融產(chǎn)品，也在其中，并有越來(lái)越多的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)正試圖通過(guò)為消費(fèi)者定制個(gè)性化險(xiǎn)種來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)。

作為引領(lǐng)者之一的友邦人壽，同樣也開(kāi)始在“定制化”服務(wù)方面下功夫，以此來(lái)滿(mǎn)足全國(guó)不同經(jīng)營(yíng)區(qū)域消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

2021年2月，隨著重疾新規(guī)正式落地，友邦人壽推出全新一代重疾保障計(jì)劃——友邦“友如意”重大疾病保險(xiǎn)系列，以開(kāi)創(chuàng)性的“核心保障+個(gè)性化配置”組合形式，通過(guò)近2000種產(chǎn)品組合，為中國(guó)家庭提供多樣化、靈活性的定制化重疾保障解決方案，并再次成為重疾險(xiǎn)市場(chǎng)的“風(fēng)向標(biāo)”。

在推進(jìn)核心保障迭代的同時(shí)，近年來(lái)友邦人壽也借助“愈從容”重疾專(zhuān)案管理服務(wù)、健康友行App等服務(wù)及平臺(tái)形式，為客戶(hù)提供覆蓋健康管理前、中、后期的全方位保障與服務(wù)，持續(xù)打造產(chǎn)品疊加服務(wù)的“健康生態(tài)圈”。畢竟，在“健康中國(guó)2030”的國(guó)家戰(zhàn)略指引下，健康已非個(gè)人之事。而友邦人壽所做的就是用“定制化“產(chǎn)品及一站式健康管理服務(wù)，滿(mǎn)足多樣客戶(hù)的“個(gè)性化”需求，更好地服務(wù)消費(fèi)者。這是友邦人壽所堅(jiān)持的差異化之路，是順應(yīng)社會(huì)發(fā)展、回應(yīng)市場(chǎng)需求的謀變。

主營(yíng)迭代

康養(yǎng)生態(tài)圈加固“護(hù)城河”

個(gè)性化的消費(fèi)需求中，如今大火的莫過(guò)于康養(yǎng)圈，而這一需求變化的背后，是正在加速進(jìn)入的老齡化社會(huì)現(xiàn)實(shí)。友邦人壽首席執(zhí)行官?gòu)垥杂畋硎荆淆g化賦予了時(shí)代新的課題，而在這一課題研究中，保險(xiǎn)則大有可為。

正是這樣的原因，各家險(xiǎn)企爭(zhēng)先進(jìn)軍養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，或自建高端養(yǎng)老社區(qū)，或打造自家的養(yǎng)老醫(yī)院等。一時(shí)間，“保險(xiǎn)系”養(yǎng)老社區(qū)不斷涌現(xiàn)，成為行業(yè)的一大熱點(diǎn)。

但不同于保險(xiǎn)巨頭們自建高端養(yǎng)老社區(qū)的做法，友邦人壽選擇了另一種“康養(yǎng)”方式。

今年7月份，友邦人壽發(fā)布“友自在”養(yǎng)老綜合解決方案 ，推出六款全新產(chǎn)品，一站式滿(mǎn)足養(yǎng)老客戶(hù)對(duì)于資金儲(chǔ)備、健康保障、康養(yǎng)服務(wù)的全方位需求。以全方位的“友自在”養(yǎng)老綜合解決方案為起點(diǎn)，友邦人壽要搭建“康養(yǎng)生態(tài)圈”，重塑中國(guó)家庭對(duì)養(yǎng)老的認(rèn)知。

大健康是時(shí)代的大趨勢(shì)，而養(yǎng)老是社會(huì)的現(xiàn)實(shí)需求。友邦人壽之所做，與這一發(fā)展變化并不矛盾。

從當(dāng)下國(guó)內(nèi)的養(yǎng)老模式看，呈現(xiàn)了“9073”的特點(diǎn)。也就是說(shuō)，有90%的老人是居家養(yǎng)老，有7%的老人選擇社區(qū)養(yǎng)老，而僅有3%的老人選擇在機(jī)構(gòu)建的養(yǎng)老社區(qū)養(yǎng)老。這個(gè)“不平衡”，其實(shí)說(shuō)明了養(yǎng)老需求的差異化。

作為一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，養(yǎng)老雖然有著巨大的市場(chǎng)需求，但由于其產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)、細(xì)分領(lǐng)域多、服務(wù)供給剛剛起步等，面臨著各種各樣的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)。如缺乏養(yǎng)老問(wèn)題解決全案、產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化、養(yǎng)老社區(qū)模式主要服務(wù)高端客群等。

基于此，友邦人壽提出了“險(xiǎn)企布局養(yǎng)老領(lǐng)域應(yīng)牢抓六大成功要素”這一思想，即清晰的目標(biāo)定位、精細(xì)的客戶(hù)分層、充足的風(fēng)險(xiǎn)保障、專(zhuān)業(yè)穩(wěn)健的資金管理、全旅程康養(yǎng)資源整合以及高質(zhì)量的陪伴和規(guī)劃。

為此，友邦人壽另尋他法，要搭建“全旅程、全方位、全覆蓋”的“康養(yǎng)生態(tài)圈”，而“友自在”養(yǎng)老綜合解決方案的推出，正是這一想法的落地。

“我們要通過(guò)資源協(xié)調(diào)和服務(wù)提供相結(jié)合的方式，為客戶(hù)提供覆蓋退休前至退休后各個(gè)階段的全旅程康養(yǎng)服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)不同養(yǎng)老階段、不同養(yǎng)老方式以及更廣大客群的全覆蓋。”

此外，為配合養(yǎng)老布局，友邦人壽還對(duì)卓越營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍進(jìn)行全面升級(jí)，進(jìn)一步賦予其“養(yǎng)老規(guī)劃師”的全新角色定位。同時(shí)，依托自身成熟的大健康管理專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，友邦人壽已在全國(guó)范圍內(nèi)廣泛與康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)資源開(kāi)展深度合作，積極整合康養(yǎng)資源。

不可否認(rèn)，大健康、大養(yǎng)老是趨勢(shì)，那么，如何將兩者有效整合，推出行之有效的“康養(yǎng)生態(tài)圈”，或許才是關(guān)鍵所在。

主力軍擴(kuò)充

卓越營(yíng)銷(xiāo)員迎來(lái)“新主場(chǎng)”

在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，說(shuō)到友邦，人們最多提及的就是那支不容小覷的“軍團(tuán)”。自1992年友邦回歸中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，由其引進(jìn)的代理人制度改變了中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，開(kāi)始由“坐商”進(jìn)入“行商”。這一營(yíng)銷(xiāo)模式的改變，成為當(dāng)今中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模在世界排名第二的動(dòng)力源。

不過(guò)，談起友邦人壽的營(yíng)銷(xiāo)員，無(wú)一不羨慕其高質(zhì)量的水平。可以說(shuō)，友邦人壽的另一大制勝法寶，就是這支高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

有數(shù)據(jù)顯示，截至2021年7月1日，共有16017名友邦保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員及營(yíng)銷(xiāo)員主管注冊(cè)成為百萬(wàn)圓桌會(huì)議會(huì)員，會(huì)員人數(shù)創(chuàng)歷來(lái)新高，較2020年增長(zhǎng)25%，且較公司于2010年公開(kāi)招股時(shí)的水平增長(zhǎng)783%。

所謂百萬(wàn)圓桌會(huì)議，就是在國(guó)際上獲公認(rèn)的人壽保險(xiǎn)和金融服務(wù)業(yè)表現(xiàn)卓越的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。百萬(wàn)圓桌會(huì)議會(huì)員須取得一定水平的保費(fèi)、傭金和收入，并具備廣博的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、遵守嚴(yán)格的道德操守以及為客戶(hù)提供卓越的服務(wù)。從這方面，友邦人壽營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的實(shí)力可見(jiàn)一斑。

當(dāng)然，除自身質(zhì)量過(guò)硬外，從公司角度看，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的培養(yǎng)也不容忽視。據(jù)悉，友邦人壽一直堅(jiān)持卓越營(yíng)銷(xiāo)員策略，卓越營(yíng)銷(xiāo)員計(jì)劃不斷迭代，目前實(shí)施的是 “卓越營(yíng)銷(xiāo)員3.0計(jì)劃”，營(yíng)銷(xiāo)員的標(biāo)準(zhǔn)已從銷(xiāo)售轉(zhuǎn)移到客戶(hù)價(jià)值上，再度定義了營(yíng)銷(xiāo)員在服務(wù)和陪伴客戶(hù)中的新角色。

這一過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)員的培訓(xùn)計(jì)劃不斷升級(jí)。

據(jù)悉，2020年，友邦人壽先后宣布推出針對(duì)渠道招募的“鉑金人才計(jì)劃”及針對(duì)團(tuán)隊(duì)管理型人才培育的“卓越主管培訓(xùn)系統(tǒng)”，覆蓋人才選拔、晉升推動(dòng)和繼續(xù)教育，形成了更為完善的管理機(jī)制和規(guī)則。

2020年底，友邦人壽與復(fù)旦大學(xué)合作推出“AIA U”營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)體系，通過(guò)和知名高校合作的培訓(xùn)課程和認(rèn)證體系，幫助友邦營(yíng)銷(xiāo)員實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化的發(fā)展。

同時(shí)，為了迎合一線及二、三線城市保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人才發(fā)展實(shí)際需求，友邦人壽還廣泛吸引優(yōu)質(zhì)增員對(duì)象，為孵化“保險(xiǎn)企業(yè)家”儲(chǔ)備卓越人才。

“人才是友邦的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在營(yíng)銷(xiāo)員渠道建設(shè)上，友邦是開(kāi)拓者，同時(shí)也是引領(lǐng)者。”張曉宇曾表示。對(duì)于2021年，友邦人壽將多管齊下，招賢納士，鼓勵(lì)精英人才轉(zhuǎn)換職業(yè)賽道，開(kāi)啟人生“新主場(chǎng)”。

科技賦能

雙向拉動(dòng)提速

軟實(shí)力過(guò)硬的同時(shí)，硬實(shí)力同樣也要緊跟步伐。

當(dāng)下，越來(lái)越多的業(yè)務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、模式創(chuàng)新都離不開(kāi)科技的應(yīng)用。尤其是疫情的影響，讓保險(xiǎn)業(yè)感受頗深。后疫情時(shí)代，如何繼續(xù)利用金融科技手段，進(jìn)一步讓保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在向線上化轉(zhuǎn)型的道路上贏得先機(jī)，已然成為各家險(xiǎn)企角力的重點(diǎn)。

作為一家老牌傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司，面對(duì)新時(shí)代的“潮流”，友邦人壽也在以變應(yīng)變，快速融合。

據(jù)介紹，在疫情暴發(fā)初期，友邦人壽在極短的時(shí)間內(nèi)就全面實(shí)現(xiàn)了云培訓(xùn)、云招募、云管理，還迅速上線了全保障系列產(chǎn)品“空中簽單”、首款單病種產(chǎn)品“線上易投”等。

在早期推出的“智賠寶”基礎(chǔ)上，友邦人壽啟動(dòng)了“智核寶”，這兩個(gè)平臺(tái)的推出旨在提升核保和理賠STP ratio與雙核風(fēng)控能力，是友邦人壽“業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化”的重要舉措。

同時(shí)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的數(shù)字化管理平臺(tái)和工具還被廣泛應(yīng)用在客戶(hù)洞察分析和友邦營(yíng)銷(xiāo)員渠道的“選、育、用、評(píng)、留”各個(gè)環(huán)節(jié)。過(guò)去一年，友邦人壽進(jìn)一步豐富人工智能技術(shù)應(yīng)用，包括AI2.0小邦——智能服務(wù)一體化平臺(tái)和AI Role Play營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)工具，為客戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)提供更高水平的服務(wù)和指引。

“光有技術(shù)平臺(tái)是不夠的，想要真正贏得市場(chǎng)長(zhǎng)跑，必須要更加懂得科技背后的數(shù)據(jù)邏輯——渠道的行為模式、客戶(hù)的行為、客戶(hù)的喜好等等，都可以通過(guò)這些技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，從而構(gòu)建出對(duì)客戶(hù)和渠道團(tuán)隊(duì)更精準(zhǔn)的認(rèn)識(shí)。”張曉宇認(rèn)為。

總 ? 結(jié)

如今，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)正在經(jīng)歷發(fā)展瓶頸，保費(fèi)增速下降，代理人減少，新業(yè)務(wù)價(jià)值持續(xù)下行。

而歷經(jīng)百年淬煉的友邦，在不斷打造自己的更多“硬核”。正如張曉宇所說(shuō)，友邦人壽就是堅(jiān)持做“難而正確”的事。