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前段時間增員了一位保險新人，沒想到他各方面表現(xiàn)得都不錯。首月上崗，獨立開單，每天有計劃的拜訪、拓客，下一步的目標是泰星和達成HWP。

他的表現(xiàn)在增員的所有新人中，算是最好的。所以一想到此，我就不禁滿懷欣慰，嘴角不自覺就露出慈愛的姨母笑。巴不得把終身功力，一股腦傳輸給他。

但有些事不能急于求成，我還需要他去面臨些挫折，遭受些拒絕和失敗，只有這樣他才能領會到經(jīng)驗的可貴，知道該有針對性的對哪些地方作出優(yōu)化。

在此期間，我們進行了多次談話。我把對于保險行業(yè)的理解闡述給他聽，他表示受益很大。今天分享幾段我們之前的對話，希望能幫助到更多的保險新人。

這是個你自己來決定收入的行業(yè)

幾乎每位保險新人，在做保險之前都做過其他的工作。而工作的性質(zhì)，如果按收入決策者角度劃分，不外乎兩種：別人決定收入的，和自己決定收入的。

別人決定收入的工作，指的是這份工作的工作時間、收入和工作內(nèi)容是固定的。出賣自己的時間，換取固定收入，也就是所謂“穩(wěn)定”的工作。

這種工作的好處就是，你只需要按部就般就行了，不用操太多的心，費太多的腦子，可能只需要你付出一定的體力。老板要求你怎么干，你就怎么干，到點下班，月底領錢。

但穩(wěn)定的缺陷就是沒有出路，每天一成不變的工作內(nèi)容難免會枯燥，收入也不可能在短時間內(nèi)因為你急用錢就會有大幅度的漲幅。

保險銷售與之完全相反，是完全自己決定收入的工作。沒有人能決定你在保險行業(yè)能領多少錢，只有你自己能決定自己賺多少錢。

有些人加入到保險行業(yè)，一分錢賺不到就離開了。也有人剛開始就收入很高，做了多年收入越來越高。這些不同的結果不是別人能決定的，完全是他們自己做主。

這是保險新人加入保險行業(yè)之后，必須要明白的道理。做保險銷售，不是像以前一樣，給別人打工。而是自己當家作主，更類似于創(chuàng)業(yè)，或自己當老板。

先給自己設定一個收入的目標，然后把目標拆解成計劃，把計劃轉(zhuǎn)化為行動，去實現(xiàn)這個目標。保險行業(yè)掙錢的本質(zhì)，就是這么簡短的一句話。

而目標的不同，也決定了過程的不同和結果的不同。高收入有高收入的做法，低收入有低收入的門道，而這一切，完全取決于，自己想要的多與少。

一句話總結就是：保險行業(yè)很好，但你有能有多少的收獲，完全是自己決定的。

你是位需要不斷收集種子的園丁

我們還進行過一場對話，探討“想做好保險，做好哪件事最重要”，問題選項分別是“專業(yè)”、“客源”、“形象”、“服務”等。果不其然，他選擇了“專業(yè)”。

于是我換了種角度，給他講保險銷售這份工作。每位保險銷售都是園丁，簽單就是成功培育出花朵?？蛻羰欠N子，專業(yè)是手法，拜訪是培育的過程。

對于一位想要春色滿園的園丁來說，手法不專業(yè)，可能導致原本應該存活的花朵夭折；培育不勤奮，有可能導致開出的花不大，或者營養(yǎng)不良。

但決定他能不能春色滿園、始終成為園丁的關鍵，還是在于種子的數(shù)量。足夠的種子，才能讓你檢驗種植手法有哪些欠缺；沒有足夠的種子，再勤勞的培育已有花朵，最多撐死一個枝丫開出五朵花，已經(jīng)是極限了。

無論是保險新手還是老鳥，都應該明白“拓客”才是這個行業(yè)的根基。就好比“巧婦難為無米之炊”，不能持續(xù)獲取新客源，終究坐吃山空。

專業(yè)是階段性的，每個人都能通過學習獲得成長，變得更專業(yè)。但不見得每個人都能找到適合自己的獲客方式和方法。

正所謂缺什么才想要補什么，我們想變得更專業(yè)，所以才覺得專業(yè)才是致勝之道。但保險行業(yè)的客源問題才是我們最容易被忽視的灰犀牛，當認識到客源不夠的時候，可能危險就已經(jīng)逼近了。

這樣做的人在行業(yè)才能有所收獲

這位新人對保險業(yè)的名人傳記也有著不小的興趣，我給他分享了部分名家的保險演講，他聽完后也很受激勵，不時的給我分享自己的所得所獲。

我問他，你非常崇拜這些前輩的成就，這很好。但你有沒有想過，他們到底做了什么，才讓自己如此的成功？

新人想了半天，說有好多因素決定呢。比如葉云燕，我覺得她成功是因為形象好，蹇宏老師成功是因為博學，呂啟彪老師能成功是因為能堅持...

我給他進行了總結：你觀摩大咖的歷程，得出自己的感悟，這也很好。但他們能成功不是因為形象或博學，而是因為他們找到了在這個行業(yè)掙到錢的方法，并且能長時間遵循行業(yè)的這套成功法則。

保險行業(yè)成功法則很簡單，15個字：列客戶名單，打電話邀約，每天去拜訪。用7個字也能總結：出勤、拜訪、活動量。用3個字也能總結：見客戶。

每個行業(yè)都不缺少成功者，也不缺少失敗者。無數(shù)的失敗者，之所以失敗是因為他們用了不適合在這個行業(yè)生存的方法。而成功者則完全相反，所以他們才能活下來、掙到錢。

保險行業(yè)有高學歷人才嗎？特別多，但也有高學歷也被淘汰的。行業(yè)有人脈廣、能力強的人嗎？也特別多，但這樣的人也有很多被這個行業(yè)脫離了。

在保險行業(yè)成功從來不看這個人的長相、學歷、能力這些因素，最關鍵的是他愿不愿意用這個行業(yè)的那套方法做事，愿不愿意付出最基本的代價。

一個人他不開早會，不積累客戶，不拜訪客戶，做著完全違背行業(yè)生存信條的事，即使他再聰明、人脈再廣、學歷再高，也不可能長久在這個行業(yè)生存。

很多珍貴的道理，一開始就講給你聽了，就看你入沒入心。

之前增員過很多新人，他們經(jīng)常犯的通病是，不能夠空杯學習，重塑自己的認知。簽了一單就覺得自己具備了專業(yè)的銷售能力，再簽幾單就覺得自己已經(jīng)掌握了這個行業(yè)所有的奧秘。

如果新人根基不牢，基層認知不健全，就容易起的多高，就脫離的多快。在保險基礎知識和產(chǎn)品、銷售知識之外，提高他們的基層認知還是很有必要的。

也希望我這位一心看好的新人小伙伴，能夠長久的與我一起做好保險事業(yè)，并且蛻變成能獨擋一面的團隊領導者吧。

當然，我也很樂意見證他的成功。如果他能時刻想清楚上面所講的三個問題的話。