今天被一則聊天截圖雷到了。
去年有一位保險銷售向該客戶推薦重疾險,客戶說當時自己忙,就沒理會對方。該銷售共提醒他兩次,看他不回信息,就不再繼續(xù)為他推薦了。
后來客戶罹患肺癌,沒有保險非常悔恨。就想起訴這位保險銷售,覺得他沒有盡到提醒義務:不就是被拒絕了兩次嘛,如果繼續(xù)推薦,第三次肯定會買的。
客戶覺得這一切都是保險銷售造成的,是因為他放棄的太早了。想讓保險銷售來賠償自己的治療費用,當時計劃書設計的是50萬,就賠50萬好了。
這段對話,真的是刷新了我的三觀。客戶說自己“臉皮薄”,我是沒看出來。但能看出來的是,他真的有病。
這讓我想到了另一則相親的故事。
某白領男28了還沒對象,姑姑給他介紹了一位女孩,讓他去相親,據(jù)說女孩各方面都不錯,白領男就去了。兩人在咖啡廳見了面,彼此都很中意。
喝完咖啡兩人去商場逛了會,路過電影院又一起看了場電影,電影散場把女孩送到家門口,結束了浪漫的一天。
男子回到家后趕緊給姑姑打電話,問女孩對這次約會滿不滿意。姑姑說,人家姑娘覺得你沒意思,走馬路也不牽手,看電影也不攬著她的肩,都送到門口了也不進去坐坐。
白領男氣惱的在天涯論壇把相親的事寫成了貼子,還來了句神結尾:我真想掏把槍指著她的腦門問她,你還想讓我干什么,全部都說出來,我統(tǒng)統(tǒng)滿足你!
無論是人際交往還是銷售展業(yè),最讓人郁悶的就是我這邊熱情如火,你那邊屁都不放一個。行還是不行,要還是不要,你倒是給個準話啊。大家每天都這么忙,哪有空去做你肚里的蛔蟲,猜你的心思。
雖然開篇這位客戶,講的內(nèi)容多數(shù)都腦回路清奇。但有句話值得我們注意:他推薦兩次我沒理他,但他如果再多推薦一次,說不定我就買了。
現(xiàn)實生活中有過這樣的案例嗎?太多了。
一個人愿不愿意買不買保險,取決于他的觀念。觀念這東西,不是一下子就能轉(zhuǎn)變的。它需要事實去沖擊、需要時間去糾正,不是一朝一夕的事。
我有好多位客戶都是這樣,往他家里去了多趟,講了好多次才簽單,得不斷的溝通的追蹤才能開花結果。有同事比我更慘,他一個客戶追了2年才簽到單。
和客戶初次見面就簽單,那是理想狀態(tài)。如果沒有了知根知底、熟人轉(zhuǎn)介紹、對保險的認可、風險案例震懾這些條件,剛見面就簽的概率并不大。
而且他所提到的業(yè)務員,應該也是線上溝通的,見第一面就推薦重疾險,然后又催了兩次才放棄,已經(jīng)算是耐心了。需求挖掘和信息獲取做得怎么樣,咱不知道更不敢問。
但這些事實,真的不妨礙這位銷售再多提醒幾次。客戶最終成不成單是他的事,你有沒有定期提醒和追蹤,這就是你的事。
我不知道大家進入保險公司時,有沒有新人宣誓的環(huán)節(jié)。反正我到現(xiàn)在還記得當初在職場宣誓的內(nèi)容:
我某某某今天立誓,定當竭盡所能的讓身邊的人都擁有適合的保障,讓他們享受保險的種種益處,不至于因風險發(fā)生而陷入生活窘境。
保險銷售的過程,一直都是對銷售一方有利的。如果簽單成功,是雙贏的局面,客戶有了保障,你有了業(yè)績。但簽單不成,好歹我們還鍛煉了銷售技能,但客戶就失去了獲得保障的機會。
如果我們每個人都做到“竭盡所能的”讓身邊的人都擁有適合的保障,就能看出提醒2次就放棄的舉動,確實是草率了。萬一客戶是真忙的沒時間回信息呢。
不管你信不信,有時候成功就是“咬牙再多堅持一次”。最怕我們已經(jīng)從心里放棄了堅持,并且給自己找了一個“看似合情合理”的放棄理由。
也許有客戶會因錯失了50萬而產(chǎn)生起訴你的沖動,但絕對沒有人會在得到50萬之后有這樣的想法。
保險銷售的高光時刻是在什么時候?不是在朋友圈炫耀:我今天又放棄了一個無知的傻叉客戶,什么都不懂,還說保險是騙人的,愛誰侍候誰侍候。
而是在風險發(fā)生時,他因你孜孜不倦的持續(xù)追蹤,有份能用得上的保險。你曾經(jīng)給他規(guī)劃的保險,不僅讓他擺脫了生活的困境,更改變了他的人生。
大災大難面前,你還能看到客戶的笑臉,看到他滿眼的感激,你會覺得所有的堅持與委屈,都是值得的。
小心了!保險業(yè)務員給保險客戶送Car-T、特藥卡,涉嫌違規(guī)?
做保險的都在拍短視頻,但很多人覺得越做越難,我給你幾條建議
每位考慮加入保險的新人,都應該先了解保險職業(yè)的四個特質(zhì)
醫(yī)保DRG改革初見成效:有百萬醫(yī)療保險的患者,不再受醫(yī)院歡迎
劉潤《進化的力量》觀后感:難題中找解題思路,保險困境總會花開
為什么保險自媒體這么多,就出不了一個人盡皆知的超級大IP?
以后干保險不易,買保險也不易:大數(shù)據(jù)面前,客戶做不了任何隱瞞
什么樣的保險團隊,才能吸引優(yōu)秀人才加入?不妨參考這四項標準
現(xiàn)在恐怕是,做保險最后的好時機了,以后想做保險估計會很難
想把保險優(yōu)增這件事做好,不妨把優(yōu)增對象當成高客來經(jīng)營
華泰人壽高管變陣!友邦三員大將轉(zhuǎn)會鄭少瑋擬任總經(jīng)理即將赴任業(yè)內(nèi)預計華泰個險開啟“友邦化”
金融監(jiān)管總局開年八大任務:報行合一、新能源車險、利差損一個都不能少
53歲楊明剛已任中國太平黨委委員,有望出任副總經(jīng)理
非上市險企去年業(yè)績盤點:保險業(yè)務收入現(xiàn)正增長產(chǎn)壽險業(yè)績分化
春節(jié)前夕保險高管頻繁變陣
金融監(jiān)管總局印發(fā)通知要求全力做好防汛救災保險賠付及預賠工作
31人死亡!銀川燒烤店爆炸事故已排查部分承保情況,預估保險賠付超1400萬元
中國銀保監(jiān)會發(fā)布《關于開展人壽保險與長期護理保險責任轉(zhuǎn)換業(yè)務試點的通知》
董事長變更后,中國人壽新添80后女總助
國內(nèi)首家批發(fā)保險經(jīng)紀公司來了,保險中介未來將走向何方?