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今天被一則聊天截圖雷到了。

去年有一位保險銷售向該客戶推薦重疾險，客戶說當時自己忙，就沒理會對方。該銷售共提醒他兩次，看他不回信息，就不再繼續為他推薦了。

后來客戶罹患肺癌，沒有保險非常悔恨。就想起訴這位保險銷售，覺得他沒有盡到提醒義務：不就是被拒絕了兩次嘛，如果繼續推薦，第三次肯定會買的。

客戶覺得這一切都是保險銷售造成的，是因為他放棄的太早了。想讓保險銷售來賠償自己的治療費用，當時計劃書設計的是50萬，就賠50萬好了。

這段對話，真的是刷新了我的三觀。客戶說自己“臉皮薄”，我是沒看出來。但能看出來的是，他真的有病。

這讓我想到了另一則相親的故事。

某白領男28了還沒對象，姑姑給他介紹了一位女孩，讓他去相親，據說女孩各方面都不錯，白領男就去了。兩人在咖啡廳見了面，彼此都很中意。

喝完咖啡兩人去商場逛了會，路過電影院又一起看了場電影，電影散場把女孩送到家門口，結束了浪漫的一天。

男子回到家后趕緊給姑姑打電話，問女孩對這次約會滿不滿意。姑姑說，人家姑娘覺得你沒意思，走馬路也不牽手，看電影也不攬著她的肩，都送到門口了也不進去坐坐。

白領男氣惱的在天涯論壇把相親的事寫成了貼子，還來了句神結尾：我真想掏把槍指著她的腦門問她，你還想讓我干什么，全部都說出來，我統統滿足你！

無論是人際交往還是銷售展業，最讓人郁悶的就是我這邊熱情如火，你那邊屁都不放一個。行還是不行，要還是不要，你倒是給個準話啊。大家每天都這么忙，哪有空去做你肚里的蛔蟲，猜你的心思。

雖然開篇這位客戶，講的內容多數都腦回路清奇。但有句話值得我們注意：他推薦兩次我沒理他，但他如果再多推薦一次，說不定我就買了。

現實生活中有過這樣的案例嗎？太多了。

一個人愿不愿意買不買保險，取決于他的觀念。觀念這東西，不是一下子就能轉變的。它需要事實去沖擊、需要時間去糾正，不是一朝一夕的事。

我有好多位客戶都是這樣，往他家里去了多趟，講了好多次才簽單，得不斷的溝通的追蹤才能開花結果。有同事比我更慘，他一個客戶追了2年才簽到單。

和客戶初次見面就簽單，那是理想狀態。如果沒有了知根知底、熟人轉介紹、對保險的認可、風險案例震懾這些條件，剛見面就簽的概率并不大。

而且他所提到的業務員，應該也是線上溝通的，見第一面就推薦重疾險，然后又催了兩次才放棄，已經算是耐心了。需求挖掘和信息獲取做得怎么樣，咱不知道更不敢問。

但這些事實，真的不妨礙這位銷售再多提醒幾次。客戶最終成不成單是他的事，你有沒有定期提醒和追蹤，這就是你的事。

我不知道大家進入保險公司時，有沒有新人宣誓的環節。反正我到現在還記得當初在職場宣誓的內容：

我某某某今天立誓，定當竭盡所能的讓身邊的人都擁有適合的保障，讓他們享受保險的種種益處，不至于因風險發生而陷入生活窘境。

保險銷售的過程，一直都是對銷售一方有利的。如果簽單成功，是雙贏的局面，客戶有了保障，你有了業績。但簽單不成，好歹我們還鍛煉了銷售技能，但客戶就失去了獲得保障的機會。

如果我們每個人都做到“竭盡所能的”讓身邊的人都擁有適合的保障，就能看出提醒2次就放棄的舉動，確實是草率了。萬一客戶是真忙的沒時間回信息呢。

不管你信不信，有時候成功就是“咬牙再多堅持一次”。最怕我們已經從心里放棄了堅持，并且給自己找了一個“看似合情合理”的放棄理由。

也許有客戶會因錯失了50萬而產生起訴你的沖動，但絕對沒有人會在得到50萬之后有這樣的想法。

保險銷售的高光時刻是在什么時候？不是在朋友圈炫耀：我今天又放棄了一個無知的傻叉客戶，什么都不懂，還說保險是騙人的，愛誰侍候誰侍候。

而是在風險發生時，他因你孜孜不倦的持續追蹤，有份能用得上的保險。你曾經給他規劃的保險，不僅讓他擺脫了生活的困境，更改變了他的人生。

大災大難面前，你還能看到客戶的笑臉，看到他滿眼的感激，你會覺得所有的堅持與委屈，都是值得的。