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正如很多人所料，2021果然比2020還要難。

在經歷了短暫火熱的開門紅后，2021年2月以來，壽險業再度步入溫吞疲軟階段，陷入低增長困局。最新披露的五大上市險企1-6月保費數據顯示，壽險業務保費合計1.02萬億元，同比增速僅為0.77%，較2020年上半年5.29%的增速，大幅下滑。

反映到基本面的“晴雨表”——二級市場上，保險股也如過氣明星一般，上半年整體下挫，追隨者紛紛無情離場。

痛苦、焦慮、迷茫……相信這是很多處在“內卷”之中的壽險從業者內心的真實寫照。

“躺平”注定會被淘汰，在“等死”與“找死”的艱難抉擇中，深知船大難調頭的壽險巨頭，普遍選擇了后者。然而，任何改革都不是一蹴而就，在要規模還是要價值，在高人力還是高效力之間衍生出的內在矛盾，不可避免地在掙扎中涌現出來。

有一點可以確定，從粗放經營到精耕細作，從人海戰術到深挖需求，誰能越早實現后者，誰就能抓住突圍先機。對于當下，或許不必太過悲觀，愈是身處谷底，往往愈能蟄伏蓄力。

高開低走

2021年上半年，A股中的保險股表現可謂最慘。在Wind二級行業指數中，保險行業指數今年上半年跌幅達23.75%，位列跌幅榜首位。成分股中，A股五大上市險企上半年悉數下跌，中國平安跌幅居前，達24.71%，中國太保、新華保險跌幅亦均超20%。

雪上加霜的是，在下跌途中，部分險企主要股東也不顧往昔“情分”，紛紛開啟減持模式。就這樣，一度被視為白馬股的五大上市險企上半年集體淪陷，市值合計縮水超6000億元。

保險股緣何不香了？這或許還要從壽險業上半年經歷了一場“高開低走”的過山車行情講起。

數據顯示，受開門紅疊加舊定義重疾險炒停影響，今年1月，五大上市險企壽險業務迎來高光時刻，除平安壽險為負增長外，其余四家均實現正增長，特別是中國人壽和新華保險，保費收入同比分別大增13.13%和12.79%。

然而，這樣的增長勢頭并未維持多久，2月便出現三升兩降的分化格局。緊接著，3月更是上演急速反轉，當月，除新華保險保費收入微增外，其余均出現同比下降。其中，人保壽險更是大幅下滑25.52%。

二季度，壽險業務依然不見起色。4月，五家上市險企壽險保費收入合計894.11億元，同比下降1.94%。5月，盡管五家壽險保費合計同比微增3.58%，但平安壽險、新華保險及人保壽險保費收入仍為負增長。

6月，除人保壽險得益于策略性擴張躉交業務，保費收入同比增長28.17%外，其余險企仍然承壓。其中，新華保險同比微增0.38%，而平安壽險、中國人壽和太保壽險則同比均呈現下滑。

從總來看，上半年新華保險保費同比增長3.85%,中國人壽增長3.41%,太保壽險增長2.19%,平安壽險增長-3.72%,人保壽險增長-4.61%。

囚徒困境

“復盤今年上半年，壽險業前熱后冷的局面，更像是開門紅喧囂后留下的‘戰后’殘局。”一家壽險公司資深從業者感嘆。

該壽險公司人士直言，為了備戰年初的開門紅，很多險企重拾銀保渠道，大力推廣躉交，這種戰術雖能讓開門紅數據亮眼，但無形中也會透支后續新單市場的客戶資源，隨之給代理人帶來業績壓力，最終造成人員脫落流失。

據國君非銀劉欣琦團隊分析，二季度以來，壽險業在原有的粗放式渠道模式下，保單銷售難度不斷加大，造成代理人脫退嚴重且增員困難的惡性循環。新單方面，供需錯配影響下出現代理人培訓不足、展業難度加大、考核脫退嚴重等問題，導致短期重疾險銷售難度加大，上市險企新單壓力延續。

據五大上市險企6月壽險業務數據顯示，新單方面，中國平安個險新單同比下降12.4%，中國人保長險新單期繳同比下降14.7%。

除了線下新單業務展業難外，近兩年來險企大力開拓的線上營銷渠道，也同樣面臨增長壓力。

在杭州一家第三方保險運營平臺從事內容運營的小王，近期就對智慧君吐槽，“公司除了今年首月因舊定義重疾險銷量不錯，實現保費大增外，近幾個月的保費收入均出現下滑，即便是在員工996加班的情況下，都沒能扭轉”。

儼然，在互聯網保險流量戰日趨白熱化的今天，險企和代運營平臺，也開始面臨線上增長瓶頸。

由此也不難看出，無論是壽險業賴以生存的線下“人海戰術”，還是對互聯網渠道線上流量的搶奪，均已身陷“內卷化”囚徒困境。

轉型共識

面對壽險業當下內外交困的局面，前方突圍之路又在何方，成為近期行業熱議的話題。

僅從頭部壽險機構的動作來看，“轉型”已經成為共識。今年5月，在平安壽險第25屆高峰會上，中國平安董事長馬明哲再度公開表達了壽險改革的迫切心情。

“無論從外部環境還是內部發展看，平安壽險的第三次改革都已是刻不容緩、別無選擇。”馬明哲表示。他同時透露，接下來平安壽險將重點推進兩大工程：一是“數字化改革”，二是“有溫度的保險”。

不止平安壽險，年初剛剛過完30歲生日的中國太保，也正借助“轉型2.0戰略”收官之年的勢頭，針對壽險業務發布了“長航計劃”行動，確立了隊伍升級、賽道布局、服務增值、數字賦能四大戰略內核，并同步打造大健康戰略、大養老生態、數字化賦能3個優勢源。此外，中國太保引入友邦中國原CEO蔡強，擔任太保壽險總經理兼首席執行官的舉措，也被外界視為轉型的重要動作。

同樣，作為壽險“老大哥”的中國人壽，則在“重振國壽”戰略下，持續探尋破局之路。在7月15日中國人壽集團的上半年工作會上，國壽集團黨委書記、董事長王濱表示，下半年工作主基調仍圍繞創新發展，主要涉及推進商業模式轉型升級、加快數字化轉型，以及深入推進綜合化經營三方面。

今年上半年，經歷高層人事調整不久的人保壽險，則重點圍繞“卓越保險”戰略，發力大個險業務，優化業務結構。

而近兩年為了達成“二次騰飛”目標，捍衛壽險第一梯隊地位的新華保險，則選擇了價值、規模雙發展路徑。在7月9日，新華保險2021年年中工作會議上，公司首席執行官、總裁李全也就轉型戰略作出動員，指出轉型已迫在眉睫，必須立即行動，公司要積極開展隊伍模式改革、產品體系創新、管理優化調整等工作。

梳理上述各家險企轉型思路不難發現，壽險巨頭們主要從隊伍渠道、客戶服務、產品創新及數字化能力等多方面著手高質量轉型。

改革定力

然而，盡管壽險業高管們普遍認知深刻、思路清晰，但實際執行起來卻非易事。

眾所周知，代理人渠道的改革提及已不是一年兩年之事，但真正能扛住主動清虛后人力銳減及保費下滑壓力的險企尚屬少數。除此之外，不少險企也會受到來自股東層面的利益相關者裹挾，因此在較大的改革阻力下，仍不乏出現搖擺、觀望之舉。

這一點，從今年開門紅個別頭部險企重拾人海戰術的現象，便能看出壽險改革路途上的潛在矛盾。據媒體報道，今年開門紅首月，頭部險企增員近30萬，合計人力超過460萬人次。

此外，一度將壓縮躉交業務視為轉型重舉的人保壽險，今年6月也再度發力長險躉交。數據顯示，6月單月，人保壽險長險躉交保費增速達168.6%。

可見，處在艱難轉型路上的壽險業，如何在穩規模的前提下，向高質量發展平穩過渡，才是真正的挑戰。短時間內，險企也難以找出確定性的答案。

不過，有一點毋庸置疑，那便是傳統壽險公司依靠人海戰術實現高增長的時代，已成為過去式，轉型已是大勢所趨。

對此，不少業內人士坦言，當前壽險業正處在黎明前的黑暗，渠道改革也勢必會以犧牲短期業績為代價，因此唯有股東與管理層利益達成一致，建立長期考核目標，共同推進改革才能盡早爭得突圍先機。

對于壽險業長期發展，國君非銀劉欣琦團隊認為，當前保險行業已經充分認知粗放式渠道發展不具可持續性，一方面應通過加快渠道向高質量轉型，另一方面要積極布局健康管理增值服務，提升客戶經營管理能力。