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業內一個代理公司負責人告訴我說，他看到車險業務員的詢價方式就知道這個業務的專業度如何：

比如現在來報價就問哪個傭金高就給我報哪個公司的業務員肯定屬于非常業余的車險業務員，因為現在即便是價格敏感型客戶，也不是只看傭金水平的，畢竟保費差異大；

還有些業務員開頭就說：“給這個客戶看下，和去年一樣保‘，這種業務員還需要精進，畢竟去年車險綜合改革后第三者責任險的保費便宜了很多，另外還增加了一些實用的小險種，可以適當引導客戶做一些配置。

今年的上半年，產壽險都比較低迷，產險是因為車險綜合改革，壽險是一月的重疾新規的提前透支以及經濟周期的影響。同時，今年上半年又是行業輿情壓力較大的一年，產險有交強險拒保、壽險有營銷員所謂的“揭黑”等事件。這紛繁的環境，難免令人悲觀。

在業務員層面，“二八”法則甚至“一九”法則的影響越來越明顯，比如在車險領域，很多業務員淡出了市場，但是也有很多業務員的業績和收入同期增長很多。

在頭部公司里，一個是以直銷業務見長的，一個是以綜拓見長的，車險綜合改革后，兩家公司的車險市場份額增減各異，坊間認為一個重要的原因是目前車險對銷售的專業度更高了，綜拓的銷售專業度上天然劣于車險專業團隊的，所以短期市場份額會有區別。

與此同時，壽險行業也在集體反思傳統的代理人銷售體制的優劣。也許行業真的到了一個發展分水嶺，就是傳統的銷售已經沒辦法適應行業的要求和滿足消費者的需求，保險銷售要以專業致勝。

這個既是行業發展的需求，也是社會經濟發展的必然，過往的消費者的受教育程度、消費習慣以及前互聯網時代的信息不對稱等給了傳統銷售很多的機會，但是這個空間越來越少，只有以專業才能獲取職業上的長久發展。

那么，我們在討論“專業銷售”的時候，究竟在討論什么呢？

產品的專業度

只有不斷加強產品的學習，才能不斷滿足客戶的需求。保險產品的學習不只是條款的學習，還涉及到更多的條款外的內容，比如年金和壽險等產品，需要對繼承法和合同法等的學習，比如財產險和工程險還需要風險管理等專業知識。

現在還有一個潮流，就是不斷有人從其他領域跨行到保險行業，并且取得不錯的成績，比如很多律師加入到保險銷售隊伍，甚至還有主持人進行到保險行業，充分利用他們的鏡頭表現力的優勢獲客。

這些可以說是降維打擊，如果傳統的業務員不加強自己的學習能力，將會毫無招架之力；

敏銳的市場嗅覺

市場是在千變萬化的，不同公司的產品有不同的銷售切入點，所以成功的保險銷售員要洞悉市場變化，舉例來講，即便是最剛需的車險，在綜合改革的背景下，仍然存在各公司的定價和服務的差異，并且一直在變化中，這時就需要銷售員具備敏銳的市場嗅覺，為客戶提供更有價值的服務；

清晰的市場定位

細分市場是行業發展的趨勢，這一問題的本質在于銷售員結合自己的專業和資源，在某一細分市場中保證自己的局部優勢。最近我發現有一些用戶把自己定位成某一宗教的信徒的保險專家，還有的壽險同事專門做非標體的重疾險市場。

即便是車險，也逐漸發展出各不同車輛種類的銷售專家，比如網約車，比如自卸車等等；

出色的銷售技能

很多年輕的銷售，善于把握每一次互聯網的技術迭代，通過公眾號、短視頻等工具打造個人ip，相比傳統的銷售方式，效率大大提高，他們不斷學習公域流量的轉換方法，有計劃地輸出自己的內容和觀點，用心打造自己的人設。

相反，傳統的銷售員還停留在朋友圈曬吃曬喝曬旅游，給客戶的觀感只有一個，那就是賣保險的人錢真好掙呀。還有很多的業務員還停留在嚇唬型銷售階段，不斷地發災難視頻或圖片進行宣導。還有很多的銷售員在依靠越來越少的人情單度過一個個難捱的考核期。

總言而之，社會在發展，行業在發展，從業人員也要發展，內修外煉，這樣才能在行業的劇烈變革中不被淘汰出局。

逆市中，獨善其身是最好的選擇。