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昨晚我把諾蘭的《盜夢空間》這部電影，又重刷了一遍。盡管已經看過N次了，但每一次重刷都覺得很有意思，不舍得錯過任何一個鏡頭和臺詞。

盡管電影特效讓人震驚，且劇情略微燒腦，其實也就講了一個簡單的故事：一組專業的夢境專家，去給某人的夢境植入一個想法。

這些造夢專家深信，想要改變一個人的行為，就要先改變他的想法。想法如一顆種子，只要能在潛意識中扎根，就會影響到這個人的一生。

我們做保險銷售的，又何嘗不是造夢專家？想賣出產品，背條款沒用，重要的是打通客戶理念。所以我們賣的不是保險而是理念。理念通了，就成單了。

細細想來，我們也在每天都想方設法的改變客戶觀念和想法，影響他暫時的行為，甚至改變今后的人生。所以我們也是鑄夢師啊！

今天咱們就來談談，如何做一個優秀的保險鑄夢師。

客戶是公司高管，收入不菲，但是家人的保障雜亂無章，在多家公司都零星的買過一些產品。小張給他做了一份保單整理，想要給他加保。

但客戶的意思是，反正重疾險額度都幾十萬了，其他的意外險、壽險、醫療險也都買過了，暫時不想再買保險了，就委婉的進行了拒絕。

小張問他：您不想繼續加保的原因，是因為擔心保險不理賠嗎？客戶否定了他的說法：不是，我認為保險還是挺好的，不會不賠。我只是覺得暫時用不到，就不想再花這個錢了。

小張說：保險什么時候才會用到，這個誰也猜不到。我來的目的，不是和您討論風險什么時候發生，保險什么時候用得到，而是讓您知道，當風險發生時，您的現有保險是不夠用的。

客戶有點不明白：我都買了這么多保險了，加起來十幾份，還不夠嗎？小張回答：保額是否充足，看的不是保單數量，而是保額有多少。像您這種收入的家庭，必須要達到「三個百萬」才行。

客戶皺起眉頭，他不知道什么叫「三個百萬」。小張繼續解釋，就是百萬重疾、百萬身價（壽險）和百萬醫療。客戶說，不用，我覺得幾十萬就夠了。

小張無視客戶的再次拒絕：假設有兩個人，一個年收入50萬，一個年收入5萬，他倆同時遭遇疾病風險，5年內不能工作，您覺得哪個人的損失更大？

客戶想了想，說肯定是收入高的那個。他每年掙50萬，5年不能工作，就少賺了250萬。那個收入5萬的，5年不工作，也不過少賺25萬，不是一個等級的。

小張繼續引導：如果您每年5萬收入，今天已有近50萬的保額，夠10年收入了，我也會覺得夠了。但您每年收入也得在50萬左右吧，50萬的額度，您真的覺得夠了嗎？

客戶琢磨了一會，覺得他說的有道理，問該怎么提升額度。小張給出一份計劃書，兩人商議了一下，當晚就成交了，客戶的額度也成功提升到了百萬以上。

成功的保險銷售，擅長用提問的方式，讓客戶進行深度的思考和對比，從而動搖他的觀念，引導他同意做出加保或投保的行為。

上面案例中提到的「三個百萬」，是一種概念。這個概念就是要讓客戶認識到，像他這樣的高收入家庭，保額最少要在百萬起步。

概念其實也是一種標準，能讓客戶自發的進行對比。重疾險銷售中常用的概念還有：重疾治療費的30萬-50萬；年收入的5-10倍；家庭收入的20%等等。

概念的產生，就是為銷售服務的。除此之外它還能給到客戶保險該怎么買，自己還有多少差距，為什么現在就要投保之類的理由。

當然，不同的家庭，不同的客戶，根據要推銷的產品的不同，也是要用到不同概念的。喻勇老師的一根香蕉的案例切入養老保險，還有人生草帽圖的退休吃飯算賬的案例，都是比較實用的銷售概念。

我們給客戶講保險，不能干巴巴的講這款產品有多少優勢與亮點，多數客戶的反應就是，你家產品再好與我有什么關系？

保險銷售更多要從客戶現在的家庭情況出發，針對他們現在或未來將會面臨的問題，給出解決方案。為了讓他們輕松接受，概念的引入就顯得至關重要了。

把保險理念「概念」化，就能把抽象的風險，具化成實體的場景與案例，再進行說明，讓客戶聽得明白的同時，也覺得說得有道理。

總的來說，打通客戶理念，「概念」化銷售保險，也就分為三步：

1、提出讓客戶耳目一新的保險概念

2、解釋概念意思并對客戶做出提問

3、最后拿出來解決客戶問題的方案