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做保險久的人都知道，保險行業與其他行業相比，有2個特性：

1、越老越值錢。

2、越干越輕松。

保險銷售最大的財富是手里的客戶。隨著從業年限的增加，增長的除了個人銷售能力，職級和收入也會提升，客戶數量也在不斷擴張，所以也有此一說。

舉個例子。剛干保險第一年，按每月拜訪25天來算，每月只開1單，也就是每月只擴展1個家庭。一年下來能開12單，經營12個家庭。

干保險的第二年，就算是不再去開拓新客戶了，只逮著這12個客戶經營，只要用心經營了，好歹也能每月加保1件或轉介紹1件。這就累計是24件保單，12至24個家庭。

第三年、第四年依然如此，只要去經營了，老客戶里有黃金，再開新單的概率并不低。干的時間足夠長，說句難聽的，你的成交客戶都服務不過來。

如果你做保險有段時間了，感覺收入并不是越來越高，或者說這個行業你越干越累，這就很危險了。這時候應該趕緊停下來，仔細反思自己是否已經具備了這幾種能力：

專業銷售能力

準確點講，這一條應該叫 個性化銷售能力。也就是要有一套適合你的、非常實用的銷售、溝通能力或習慣。

新人入職時，保險公司會培訓《專業化銷售流程》之類的基礎技能，其實這些東西和話術的作用差不多，是讓你去參考的，但不是讓你死記硬背、套用的。

我們學到的知識，去市場把它實踐化了，取其精華，去其槽粕，得出自己的感悟，凝煉成屬于自己的技能，這就叫個性化銷售能力。

舉個例子：有人擅長與商鋪店主打交道，他們通過門頭上印著的電話號碼加微信好友，然后邀約見面，再進行促成和簽單。

也有人擅長在網上獲取客戶，添加網絡客戶的好友之后，他們有屬于自己的一套自我介紹和溝通流程，在線上一樣可以獲客和簽單。

也有人擅長去客戶家拜訪，兩句話就能拉近和他們的關系，在其樂融融的氛圍中，讓客戶沒有壓力的談到保險，輕松的做促成。

當然也有人喜歡找咖啡廳、話吧和客戶見面和談單；也有人喜歡邀請客戶到自己的辦公室溝通保險或促成；更有人不喜歡熟人推銷，更喜歡陌拜和掃樓，一樣有效果的啊。

這些銷售能力，之所以有渠道、地點、方式有所差異，是因為每個人的基礎人脈和開拓的客戶群體不同。我們選擇個性化的銷售方式，其實也是在尋求更好的開拓目標客戶的方式和方法。

你要開拓的客戶群體畫像是什么樣的？你將以什么方式去接觸他們？他們更喜歡哪種方式和你談保險？做保險幾年了，如果這些問題還沒有明確的答案，真的有點危險了。

自主經營能力

自主經營能力，說白了就是自律。簡單點就是要明白一個道理：你做保險是為自己工作，而不是為別人或者為保險公司工作。

這就是我們常說的「打工思維」和「創業思維」的區別。這兩者有什么不同呢，舉個例子就知道了。

打工思維，該干的事兒不急著干，能拖就拖，仿佛自己做的事，是在為別人創造利益。得需要別人盯著、督促著才去做事，不能積極主動的做好。

創業思維，意識到自己為自己工作，把保險公司當作施展自己才華與能力的平臺，值得投入與投資，根本不需要別人指點你該怎么做，自己心里有數。

常見的例子有：沒去拜訪，被經理批評了，心里生氣，哼，明天我不去出勤了，或者我生氣不干了，氣死你們。

還有就是，想著我要是簽單，上級有提成。唉，我就不簽，就是玩。除非你求我，我再開單。這保單就在手里攥著，讓我開心了我再簽，看爺的心情。

再有就是早會期間玩手機，不聽課。訓專維持會場秩序，要沒收手機，于是就吵鬧。我就看手機怎么了，是你收我的手機的哈，明天我不來了。

這些種種看起來讓人笑話的案例，其實每天都在發生。很多人都知道保險行業的二八定律非常嚴重，行業多數的傭金被行業少數的人賺走了，其他大多數都只是勉強能糊口。

可憐之人必有可恨之處的啊，有著打工思維的人，成不了大氣候的。

時間管理能力

曾有個非常著名的實驗，說的是盡可能的往杯子里放東西，看看如何放，才能讓一個杯子盛下最多的東西。可盛放的東西分別是石頭、碎石、沙子、水。

正確的答案是，要優先盛放相比較大的石頭，其次放體積較小的碎石，再放入細小的沙子，最后再用水填滿杯子的空隙，這樣才能盛得下最多東西。

這個實驗體現了時間管理的重要性。如果一個人只關注生活中細小、繁瑣的小事件，那么就很難處理好緊急且重要的大事情。

再換個例子，很多績優高手在開拓客戶的階段，每天都能拜訪20多位客戶，甚至更多。這在多數人看來，簡直是不可能完成的任務。每天3訪都很難完成，20多訪簡直要命了。

其實這種難理解，就是因為自己在時間管理方面的差勁導致的。最簡單的時間管理，就是把一天的時間劃分為幾塊，不同時間段只做對應的某件事就行了。

保險行業與其他行業相比，時間是自由且散漫的，什么時間做什么事，都是由你自己決定。所以不會時間管理的人，處理不好每天的工作。看起來很忙，忙的卻沒有效率。

在特定的時間做特定的工作，也能讓你保持專注，效率更高。形成習慣之后，做起來就不累了。就像你中午必須睡半小時午覺，或者晚上睡覺著做20個俯臥撐，某一天忘了做，你就渾身不自在。

公司有位多年的老績優，工作20多年了，從來沒有遲到過，無論刮風下雨都是準時到職場，下了早會就去拜訪客戶，每天開開心心的，過得很滋潤。

有時候給他開玩笑，別這么拼了，該退休了享福了。他就靦腆的一笑，說還能干得動，而且干保險也沒什么難的，越干越輕松，每天都充實。

這是萬千保險代理人的縮影，更是優質從業人員奮斗不息的寫照。保險難不難干，干段時間就知道了。至于為什么有人干得好，有人做的差，其實我們都知道答案的。

哪有那么多天賦異稟，更多的是在具備在幾種能力的基礎上，天道酬勤罷了。