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前段時間寫了篇文章《保險銷售想讓自己越老越值錢？做好本職工作就行了》，后臺收到很多伙伴的留言，也有多位自媒體同業來申請轉載，沒想到這篇文章還挺受歡迎。

那咱們就接著來聊聊「本職工作」這個話題。

保險營銷的本職工作，不是簡單的找人講保險、賣保險。如果你還以這種推銷式思維開展工作，你自然會遭受很多的拒絕，這份工作也會干得很累。

總的來說保險營銷的本職工作，也可以稱為「五個一」。你不用把多數的精力放在銷售上，做好這幾件事，保險工作越做越好做。

獲客

獲客的重要性不言而喻，畢竟我們做銷售的，客戶才是發展的根本，沒有客戶一切都免談。

但是每個人的客戶源總是有限的，如果只開拓熟人圈子容易坐吃山空，客戶資源總有枯竭的時候，所以就需要我們源源不斷的結識更多的準客戶。

獲客有兩個重點，一個是「獲」，另一個是「客」。

獲，指的是通過活動或方法，獲得到目標群體或個人的有效信息。我們線下常做的調查問卷，或者線上的公司活動鏈接，其目的就是獲取更多的客源信息，方便我們篩選和后續追蹤。

客，指的是找到拜訪客戶的借口，與目標群體或個人產生聯系，并與之鎖定服務與被服務的關系。很多公司都有贈險或者小額的卡單，客戶只要在你手里投保，就成了你的客戶，就鎖定了關系。

很多伙伴獲客時容易進入的誤區就是：做了個活動，得到了大批量客戶的名單，就高興得不行。其實在進行轉化前，在做好「客」的小轉化前，你獲取的只是一堆數據而已，贈險或小卡單的轉化至關重要。

圈客

圈客顧名思義，就是跑馬圈地的意思。個人理解圈客就是用于同業競爭、搶奪客戶資源的。圈客行為生動體現了，你比別人早一步的重要性。

以我所在的泰康為例，圈客在方方面面都有體現。比如智能面訪，我去準客戶A家拜訪，讓他簽了個智能面訪，同業再去做智能面訪，不好意思，錄入不了。這個客戶就被我圈了。

不僅僅是智能面訪，泰康的組織發展系統，準增員錄入以及甄選，也是采用誰早錄就是誰的原則。我把準增員B的信息錄上去了，同事再去錄，不好意思，也錄入不進去，這個準增員也被我圈定了。

保險營銷，雖然提倡銷售結果，但也不能時刻以簽單為中心。你拜訪客戶，哪怕沒簽單，但只要有獲客或圈客，都屬于正確的事。

哪怕是你再好的朋友、再親近的鄰居或同學，你不去圈客，總有人替你圈。等到某天你發現自己已經錄入不了這些人的信息時，后悔就已經有點晚了，就說明已經有人比你先到了。

養客

準客戶之所以不買保險，是因為對保險不了解，很少有對產品不滿意才拒絕購買的。所以保險銷售的核心不是產品的講解或條款的解析，而是理念的溝通。

理念溝通不僅僅有面對面溝通這一種方式，視頻宣傳、保險文章、理賠案例、個人榮譽展示等等，都是能潛移默化改變客戶對保險，或者對你的印象和感覺。

養客之道，在于三講，就是通過講行業、講公司、講個人的方式，告訴客戶保險是值得依賴的，你也是他值得托付的。

平時沒事在朋友圈、客戶社群或點對點的私發些資訊信息，就是在養客了，當然如果時間允許的話，你也可以利用快閃社群在線上普及保險知識，也是在養客。

養客的核心就是改變客戶對保險的看法，提升他對你的好感，現在不買保險，反對保險，不代表以后也這樣，養客是不當面講保險，又能改變客戶觀念的好事，要多做。

優增

以上提到的獲客、圈客、養客，其目的是為了提升簽單的概率。這里講到的優增，則是指增員，指的是為組織發展時刻留意人才。

保險公司的增員節奏，都是間斷性的。增員月過去了就是業績月，業績月過去了就是增員月。雖然什么時間干什么事，但不能現上轎現扎耳朵眼，業績和增員都得提前做。

在優增方面，很多人容易陷入兩個誤區：

1、進入增員月了，才想著要喊誰來干保險，而不是提前留意。機會留給有準備的人，這句話就是形容那些每次能增員幾十位的高手的，如果你也想成為人販子，不妨做業績的時候，也講增員、圈增員、養增員。

2、隨便喊個人就來做保險。你要知道新增都是有培養成本的，越是高素質人才，在這方面需要的花費就越少，優增優增，增優秀的人進來，不是隨便拉個人，費老勁的去把他培養成優秀的人。

服務

我是做續期收展的，對于服務的重要性太有發言權了。其實無論是做收展，還是做營銷，銷售只是一時，而服務才是保險營銷貫徹始終的重中之重。

保險服務包括多個方面，不分大事和小事。變更保全、信息查詢、繳費通知、活動邀約、保單年檢、節日祝福、旅游聚餐，都屬于客戶服務的范疇。

其實多數客戶要求并不高，沒指望在他過生日的時候你送個鮮花蛋糕什么的，多在他面前走動走動，讓他知道你還在，保險公司還沒倒閉，他就安心許多。

保險服務是無價的，說句難聽的也不是多值錢的，但在客戶眼中可就不一樣了，對你來說小菜一碟的事情，可能對他來說就意味著天大的難題，你耐心的幫他解決了，在他心中的地位也就提升了，人都是相互的嘛。

有好多伙伴給我反映，現在保險越來越不好做了。有的客戶失業了，保費交不上了；受短視頻黑料和全額退保灰產影響，退保的也多了；受百萬醫療轉保影響，同業跳槽的也多了；甚至相比同期，同樣的付出收入也下降了。

沒辦法，咱們現在還處于后疫情時代，這種糟糕的影響還會持續一段時間。但也并不是所有人，在這種時候都受到了負面的影響。

如果你能長期堅持做好保險本職的這五件事，你的銷售工作會越來越好做。即使大環境再差、行情再動蕩，這和你，又有什么關系呢？