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有些產(chǎn)品，找到產(chǎn)品賣點或者用戶爽點就很好賣。

推銷一套服裝，告訴客戶這件衣服是今年新款、高檔面料、做工精致、知名品牌，正在搞優(yōu)惠活動，這些都是產(chǎn)品賣點，而且用戶看得到、摸得著的。

或者你也可以夸贊這件衣服特別適合客戶，穿上它簡直就是這條街最靚的仔。用戶心情愉悅了，觸發(fā)了爽點，也會心滿意足的掏錢。

但保險不同，保險銷售也不能像傳統(tǒng)銷售那樣做。

賣保險光挖掘產(chǎn)品的亮點沒用，給客戶講這款保險產(chǎn)品輕癥豁免、多次賠付、保費優(yōu)惠、公司熱銷，客戶往往給出的回饋是：產(chǎn)品再好，與我有什么關(guān)系。

溝通觀念，比講述產(chǎn)品更重要。保險很難挖掘到什么爽點。在風(fēng)險發(fā)生之前，幾乎沒有人會覺得自己身故或者得了大病，保險公司能賠50萬或100萬是件特別爽的事。

所以推銷保險，盡量摒棄傳統(tǒng)的銷售方法和技巧。客戶之所以不認(rèn)可保險，不急著購買，是因為他們存在盲點。換句話說就是不了解保險的好。

優(yōu)秀的保險銷售，見了客戶不是講保險，而是做客戶教育。引導(dǎo)客戶認(rèn)知到盲點的存在，并且重新對保險的必要性進行思考。

我們經(jīng)常在新聞中看到這樣的報道：大貨車拐彎時，不小心把電動車或行車卷入車底而不自知，拖行一段時間才知道軋到人了。

造成事故的主要原因，是因為大車的視距有盲點。大車駕駛室雖然很高，四周都有玻璃，看起來視野足夠開闊，但它也有自己看不到的地方，這就叫盲點。

車禍集錦視頻有一個片斷很讓人不可思議：小孩跑到大車的正前方撿皮球，小孩就站在汽車正前方，幾乎貼著大車前端，駕駛員居然沒看到！他啟動大車，差點把小孩給軋死。

其實這也不怪駕駛員，只要處于視野的盲點，哪怕離的再近，他也是看不到的。保險營銷人員，就是幫助客戶找到認(rèn)知的盲點，從而規(guī)避人生風(fēng)險的。

以重大疾病產(chǎn)品為例，客戶會有哪方面的盲點？

1、對罹患疾病概率的盲點。對自己身體健康盲目自信，把過去幾十年的身體健康，當(dāng)成是未來的順理成章，過去不得病，覺得未來也不會得。

2、對家庭現(xiàn)金儲備的盲點。滿足家庭現(xiàn)有的財富積累，也許他們積累了一些財富，但財富不等于現(xiàn)金，治病救命醫(yī)院只收現(xiàn)金的。

3、對因病收入損失的盲點。對治療周期了解的不充份，沒有認(rèn)識到醫(yī)療費只是冰山一角，因病造成的收入損失才是大頭。

4、對疾病風(fēng)險程度的盲點。沒有做好身體失能的準(zhǔn)備，大病就是無底洞，掏空的不僅僅是個人儲蓄，更有可能讓家庭陷入萬劫不復(fù)。

5、對保險投保時機的盲點。以為保險隨時都可以投保，豈不知保險只賣給健康人，投保是有條件的，保險不是隨時想買就能買的。

給客戶推薦重大疾病保險，不妨以上面的5大盲點為突破口，通過新聞熱點事件或者講故事的方式來進行用戶教育。

每個人對自己不懂的、不會的、不知道的信息，都會感到好奇。當(dāng)客戶了解到了盲點內(nèi)的知識，會有新鮮的收獲感。客戶有了觀念上的改變，才會有投保的行動。

保險新手容易犯的錯誤就是，多數(shù)時間都是在給客戶講產(chǎn)品。把每項保險責(zé)任都講得特別細(xì)，仿佛這樣才顯得自己專業(yè)，但往往容易把客戶講迷糊。

優(yōu)秀的保險營銷，向來都是以觀念溝通為主，去啟發(fā)客戶的風(fēng)險意識，了解他所擔(dān)憂的風(fēng)險點，然后用小篇幅的時間介紹產(chǎn)品，用產(chǎn)品滿足其需求。

若客戶沒有風(fēng)險意識，不覺得自己會遇到風(fēng)險，不妨以普及風(fēng)險盲點的角度，給他們講講那些他們不曾考慮過的問題，從而引發(fā)他們的深度思考。

每一次和客戶的溝通，都是一次教育客戶的過程。你如何講，講的效果如何，客戶有沒有新知和收獲，才是權(quán)衡溝通到位不到位的標(biāo)準(zhǔn)。

若是溝通的角度不對，講述的內(nèi)容不是客戶不熟悉的盲點，千篇一律的話講再多又有什么用呢？對客戶來說，也只不過是噪音而已。