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活在當(dāng)下的你我，幾乎無(wú)法和互聯(lián)網(wǎng)做出分割。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心提供的數(shù)據(jù)顯示，截至2020年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)9.89億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)70.4%。

如此巨大的生活方式的改變，正逐漸影響保險(xiǎn)行業(yè)最重要的參與主體：保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷員/代理人和保險(xiǎn)消費(fèi)者，以及保險(xiǎn)科技這樣的連接器。

一個(gè)核心事實(shí)是，保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求在不斷升級(jí)，他們需要性價(jià)比更高的保險(xiǎn)產(chǎn)品、需要極致的保險(xiǎn)服務(wù)，盡管互聯(lián)網(wǎng)大大普及了普通人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知，但由于產(chǎn)品本身具有的特性（非標(biāo)、非剛、低頻），保險(xiǎn)專業(yè)人士的存在仍有極高的意義和價(jià)值。

在行業(yè)發(fā)展初期，粗放式營(yíng)銷曾一度成為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的利器，卻也演化為保險(xiǎn)行業(yè)“被污名化”的一大因子。

不過(guò)，一場(chǎng)疫情的到來(lái)讓所有參與主體意識(shí)到了互聯(lián)網(wǎng)更重要的價(jià)值，保險(xiǎn)線上化趨勢(shì)已不可阻擋。不同于“人海戰(zhàn)術(shù)”，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)天生就帶有科技的基因，保險(xiǎn)科技的力量逐漸顯現(xiàn)，并不斷賦能保險(xiǎn)行業(yè)。

5月18日，保險(xiǎn)科技平臺(tái)i云保在五周年戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上宣布兩項(xiàng)戰(zhàn)略升級(jí)，平臺(tái)完成科技中臺(tái)迭代，同時(shí)與多家保險(xiǎn)公司聯(lián)合發(fā)布保險(xiǎn)產(chǎn)品IP計(jì)劃。

i云保創(chuàng)始人、CEO李哲表示：“i云保在經(jīng)過(guò)五年A2C的探索后，將增加C2A的投入，實(shí)現(xiàn)雙引擎驅(qū)動(dòng)，完成代理人-消費(fèi)者雙向服務(wù)閉環(huán)。”

賦能代理人

構(gòu)建更扁平化的組織

外界人士可能很難理解，為什么保險(xiǎn)公司總是在招聘員工，為什么那些“賣保險(xiǎn)的”除了給你推銷保險(xiǎn)，還非常喜歡勸說(shuō)你一起加入銷售陣營(yíng)，其實(shí)這就是保險(xiǎn)行業(yè)的“增員”。

在行業(yè)發(fā)展初期，“人海戰(zhàn)術(shù)”的粗放式營(yíng)銷一度被推崇。在傳統(tǒng)的金字塔營(yíng)銷體系下，“老人”不斷拓展“新人”并從中獲利，這導(dǎo)致上層的少部分管理者抽取大量傭金收入，中下層的大部分普通代理人獲取的傭金收入相對(duì)有限。

《中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》顯示，約一半的保險(xiǎn)營(yíng)銷員月收入在6000元以下，月收入2萬(wàn)元以上的僅占9.2%。這種體系下，保險(xiǎn)代理人的留存率和職業(yè)認(rèn)同感相對(duì)較低，甚至?xí)绊懩承┐砣藶檫_(dá)成業(yè)績(jī)收入而導(dǎo)致銷售方式“變形”。

改變不斷在發(fā)生！光大證券研報(bào)指出，各保險(xiǎn)公司正借助保險(xiǎn)科技應(yīng)用解決壽險(xiǎn)營(yíng)銷的痛點(diǎn)。資本也不斷關(guān)注到這一點(diǎn)，多家保險(xiǎn)科技平臺(tái)開(kāi)始聚焦于代理人群體，希望通過(guò)科技賦能對(duì)代理人組織模式進(jìn)行扁平化探索，創(chuàng)立新型的組織結(jié)構(gòu)。

以i云保為例，這家保險(xiǎn)科技平臺(tái)從獲客直至售后階段，為代理人提供一整套的服務(wù)，包括業(yè)務(wù)工具、AI客服等實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售的在線閉環(huán)；在售后階段，提供理賠、CRM等系統(tǒng)工具，更好地幫助代理人服務(wù)客戶；通過(guò)科技手段，將代理人從原有傳統(tǒng)的展業(yè)模式中“解脫”出來(lái)，進(jìn)而為行業(yè)從組織力發(fā)展到營(yíng)銷力提升的轉(zhuǎn)變提供動(dòng)力。

科技手段開(kāi)始賦能于代理人，給行業(yè)帶來(lái)的效果較為顯著。《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)代理人生存狀況調(diào)查報(bào)告》顯示，互聯(lián)網(wǎng)代理人的職業(yè)留存率更高，有85.9%的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人表示準(zhǔn)備一直從事代理人這份職業(yè)，遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的62.1%；此外，互聯(lián)網(wǎng)代理人平均收入高于行業(yè)整體水平，年均收入多集中在5萬(wàn)-30萬(wàn)元之間，中位數(shù)落在11萬(wàn)-20萬(wàn)元之間。

在戰(zhàn)場(chǎng)上，士兵是核心，武器則是底氣和制勝的關(guān)鍵法寶。保險(xiǎn)行業(yè)亦如此，以i云保為代表的保險(xiǎn)科技平臺(tái)正在人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等科技手段的幫助下，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)代理人實(shí)現(xiàn)售前、售中、售后各環(huán)節(jié)全方位的科技賦能，提升代理人效率、減輕代理人負(fù)擔(dān)、提高代理人留存率，讓代理人心無(wú)旁騖做最專業(yè)的服務(wù)。

賦能機(jī)構(gòu)

研發(fā)更具國(guó)民度的產(chǎn)品

保險(xiǎn)行業(yè)正不斷擁抱科技，這從近年來(lái)多數(shù)保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略布局就可看出一二。

這背后，其實(shí)是保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)生動(dòng)力不斷增強(qiáng)的結(jié)果，也是各大保險(xiǎn)公司“弱肉強(qiáng)食”搶奪市場(chǎng)份額的必走道路。識(shí)時(shí)務(wù)者闖天下，經(jīng)歷過(guò)疫情這場(chǎng)大考，沒(méi)有一家保險(xiǎn)公司敢忽視互聯(lián)網(wǎng)和科技的巨大能量。但科技如何賦能保險(xiǎn)公司，起到最有效的作用，這是保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)科技平臺(tái)都在探索的一條路。

復(fù)旦大學(xué)教授許閑曾撰文指出，保險(xiǎn)科技已經(jīng)逐漸形成兩大明顯的派系，即賦能型保險(xiǎn)科技與顛覆式保險(xiǎn)科技。其中，賦能型保險(xiǎn)科技表現(xiàn)為“兩不變一升級(jí)”的特點(diǎn)，“兩不變”是指科技賦能下的保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)邏輯沒(méi)有改變，保險(xiǎn)價(jià)值鏈中產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品營(yíng)銷、承保、運(yùn)營(yíng)、理賠等環(huán)節(jié)并未增加或減少；“一升級(jí)”是指賦能型保險(xiǎn)科技提高了保險(xiǎn)業(yè)的科技應(yīng)用能力，使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)效率得到了升級(jí)。

因此，如何能在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)發(fā)揮更大的價(jià)值，成為保險(xiǎn)科技公司必做的功課。2016年，眾安“尊享e生”橫空出世，憑借全面的醫(yī)療覆蓋及極低的價(jià)格迅速走紅市場(chǎng)，這背后和科技平臺(tái)i云保的賦能密不可分，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)社交圈的推廣，“尊享e生”成功實(shí)現(xiàn)刷屏式傳播。

這就是科技手段賦能保險(xiǎn)公司的途徑之一，僅以產(chǎn)品為核心將營(yíng)銷做到極致。將近五年過(guò)去了，i云保憑借自身的積累開(kāi)始不斷深挖用戶需求，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上進(jìn)行更多嘗試。據(jù)了解，這家保險(xiǎn)科技平臺(tái)將聯(lián)合保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)更符合市場(chǎng)需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，完成產(chǎn)品向下傳導(dǎo)與需求信息向上傳導(dǎo)的正向反饋閉環(huán)，力爭(zhēng)打造出國(guó)民系列保險(xiǎn)產(chǎn)品。

提及打造國(guó)民級(jí)保險(xiǎn)產(chǎn)品的初衷，i云保產(chǎn)品及商務(wù)負(fù)責(zé)人魯田天這樣解釋：“我們?cè)诮裉爝x擇發(fā)布i云保保險(xiǎn)產(chǎn)品IP，它最大的一個(gè)特點(diǎn)就是融合互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，跨界聯(lián)動(dòng)，真正意義上與保險(xiǎn)公司共創(chuàng)產(chǎn)品品牌，打造與保險(xiǎn)公司穩(wěn)定合作的產(chǎn)品線，為后期互聯(lián)網(wǎng)渠道產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”

據(jù)了解，i云保擬打造的國(guó)民級(jí)保險(xiǎn)產(chǎn)品IP目前共包含7個(gè)系列，涵蓋健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)等，合作后i云保及保險(xiǎn)公司將共同投入，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行共建及外部推廣，將每個(gè)產(chǎn)品線打造成為國(guó)民代表產(chǎn)品系列。

賦能消費(fèi)者

動(dòng)態(tài)畫(huà)像精準(zhǔn)觸達(dá)

2020年底，《城市新中產(chǎn)保險(xiǎn)消費(fèi)生態(tài)報(bào)告》通過(guò)分析平安人壽超億份保單數(shù)據(jù)，給出了這樣的結(jié)論：從2010-2019年間各年齡段新增保單的變化趨勢(shì)上看，“80后”、“90后”的保險(xiǎn)購(gòu)買者比例呈上升趨勢(shì)，在2019年更是達(dá)到48.9%，達(dá)到當(dāng)年新增保單的近半數(shù)。這從側(cè)面反映出，“80后”、“90后”人群正成為保險(xiǎn)消費(fèi)的主力軍。

每一代人都有著獨(dú)特的年齡特征，而“80后”、“90后”則是跟隨互聯(lián)網(wǎng)快速成長(zhǎng)的一代，他們能夠便捷地從互聯(lián)網(wǎng)上獲取知識(shí)，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)更喜歡“貨比三家”。對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，這促使代理人提升自我專業(yè)能力，為客戶選取最適合的產(chǎn)品。

一位保險(xiǎn)代理人對(duì)『A智慧保』表示，前不久遇到了兩位“90后”女性客戶，她們會(huì)主動(dòng)去了解每一款產(chǎn)品的合同信息，并和自己交流產(chǎn)品的優(yōu)劣之處，希望給出更專業(yè)的建議。

當(dāng)消費(fèi)者的需求不斷升級(jí)，如何能更好地為他們提供服務(wù)？i云保給出解決思路，希望通過(guò)五年積累的數(shù)據(jù)打造科技中臺(tái)的手段雙向賦能：

首先，i云保積累的數(shù)據(jù)不僅是成交后的保單數(shù)據(jù)，更是借助線上平臺(tái)，挖掘代理人銷售行為數(shù)據(jù)、消費(fèi)者購(gòu)買行為數(shù)據(jù)，融合產(chǎn)品知識(shí)圖譜打造“云圖智能數(shù)據(jù)中臺(tái)”。通過(guò)科技中臺(tái)的4000+代理人及客戶畫(huà)像的標(biāo)簽精準(zhǔn)匹配后，消費(fèi)者可獲得更適合自己的購(gòu)買渠道進(jìn)行匹配，并獲得更適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)。

i云保通過(guò)五年探索積累了完善的A2C服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，融合科技中臺(tái)后，李哲表示，未來(lái)i云保將增加C2A投入，在2020年平臺(tái)實(shí)行的“活水計(jì)劃”（打通C端流量平臺(tái)，幫助代理人解決獲客問(wèn)題）基礎(chǔ)上，拓展業(yè)務(wù)邊界，完成代理人-消費(fèi)者雙向服務(wù)閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)“三升兩降”（提升業(yè)務(wù)收入、客戶體驗(yàn)、成單轉(zhuǎn)化效率；降低風(fēng)險(xiǎn)、獲客成本）。

結(jié) 語(yǔ)

科技，正在推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)煥發(fā)出新的活力。

現(xiàn)在，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)期存在的痛點(diǎn)，正在被技術(shù)的力量一點(diǎn)一點(diǎn)改變。

類似于i云保這樣的保險(xiǎn)科技平臺(tái)正在加速挺進(jìn)，在“一點(diǎn)一點(diǎn)改變”中扮演著越來(lái)越重要的角色，通過(guò)一條一條數(shù)據(jù)、一個(gè)一個(gè)工具改變著曾被“污名化”的保險(xiǎn)行業(yè)。