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前年夏天，妹妹一家人來我家呆了幾天。那時她的孩子剛學會走路，正是調皮搗蛋的時候，也不知道累，搖搖晃晃的根本停不下來。

大人在院里吃著西瓜聊天，我的這位小外甥則在院子里開心的四處跑。我們正聊著他的成長故事，回頭一看，他面前的地面上有個挺大的玻璃碎塊。

小外甥穿的是氣墊式的亮鞋，彈性很好，但是硬度就差了點。如果一不注意踩到玻璃碎塊，有可能會把鞋底扎穿，傷到腳底。

我們幾個大人趕緊往他那邊沖，妹夫則是忍不住叫了出來：俊浩！別動！停下！別往前走了，往北走！

幸虧妹妹跑的快，在他踩到玻璃碎片前，一把將他拉到懷里，虛驚一場。回頭我們在聊起這件事的時候，都取笑妹夫太笨了。

小孩子剛學會走路，話還說不清楚，你讓他往北走，他根本就沒有「東西南北」的概念，又怎么能聽懂你在說什么呢。

前些年，我在酒店做管理的時候。管理層要輪流值夜班，每個星期輪一次。有天晚上在客房前臺閑來沒事，就抱著手機聊天。

一位好久不見的同學，見我半夜還在線，就聊了會，但我們聊得不是很開心。他問怎么這么晚來沒睡，我說在值大夜。他說，什么是大夜？我解釋了一通。

解釋完這個問題，他說好久不見了，我看你空間的照片了，你現在混的挺好啊，都當管理了。我謙虛了一下：無所謂，就是個部長。他說，部長是多大的官呢？我又解釋了一通。

他又問我談女朋友了沒。我說還沒，不過和營銷部一位同事還挺對眼的。他又問營銷部是什么。我又解釋了一通。

好家伙嘛，好久不見問了三句話，我解釋了半天。所以接下來，我倆都覺得溝通好困難，也沒有進行下去的必要了。都找了個理由結束了對話。

其實人和人的溝通真的是有障礙的，這個障礙來自于信息的不對稱，我知道的你不知道，或者你知道的我不懂，就很難平等交流，更別提高效溝通。

我們做保險也是這樣。

保險其實很復雜。它不僅僅是產品方面的知識。即使是產品，也包括好多專業術語，比如繳費期、豁免、身價、寬限期、猶豫期、等待期、職業類別、現金價值、墊交、減保等等。

你給一個完全沒有接觸過保險的人，想要把保險的方方面面講清楚，真的很難。所以保險銷售與其說是賣產品，不如說是在教學。

我們看起來是在給客戶規劃保險產品，其實也是在變相的傳授保險相關的知識。只有雙方具備差不多的認知之后，才能做到有效的溝通，你講的東西他才能聽得懂。

但每個人表達方式不一樣，同一個職場，同一名經理講的知識，臺下業務員認真的學習、仔細的記錄，見到客戶講的也不是同樣的版本，各有各的理解。

業務員都這樣了，客戶理解有偏差，更是正常不過。造成種問題的真正原因就是，我們容易陷入「知識詛咒」。

當一個人知道一件事，他就無法想象不知道這件事是什么感覺，就很難用不知道的視角去看待問題。你和對方都沒有錯，錯的是信息不對等。

就好比你穿越到古代的一塊農田，對面站著個農夫。突然你的手機響了，你看到他震驚的眼神，想要解釋一番。但你如何給古代的人解釋手機是什么？

很多保險高手講保險，采用的都是最接地氣的方式和方法。你不能高估客戶的理解能力，也不能高估客戶的知識儲備，信息不對等就是不對等。

只有保險從業人員，才會天天和保險專業知識打交道。你每天和同事熟練溝通的那套語言，在你眼里沒毛病，但在客戶眼里可能就是復雜的、深奧的。

如果你想要高效表達，讓每個聽你講保險的人都能真正聽懂，做到兩點就好了：一、換位思考。二、口語化。

為什么要換位思考？每份職業，每個人每天最常接觸的東西是不一樣的。所以保險沒有統一的版本，隨著客戶的不同，保險的定義也是不一樣的。

王辰老師就是講壽功的高手，比如他給醫生講什么是保險，說保險就是醫院的發電機，平時不用，但關鍵時刻必須得有，不能手術動到一半就停電吧。

這就是換位思考的好處，用他們日常能接觸到的、熟悉的事物來打比方，能讓聽的人快速產生帶入感，從而產生更快更準確的理解。

還有就是口語化。和客戶聊保險，如果是理解能力差的，就不要用專業術語，不然的話你還得再解釋一遍，這個專業術語是什么意思。

還是用王辰老師來舉例子，他給客戶講，這份保險扣款之后，你反悔不想買了，10天之內可以無損失的退，這比講什么猶豫期要好多了吧。

關于寬限期，他是這么講的：誰家沒有點緊手的時候啊，該交費了交不上？再給你兩個月準備錢，交上一樣保。關于復效期，他說：如果兩個月還是沒準備好錢，兩年內準備好了隨時去公司交，超過兩年就不行了。這樣描述也很容易理解。

所以我們想要精準表達，讓每個人都能聽懂自己要表達的意思，就要打破知識詛咒，換位思考舉例子，用大白話的方式來講。

明天開始，試試摒棄自己平時的那一套專業說辭，用這種方式來講保險，看看有什么效果吧！