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久傳上市，終要落地。這滴水在保險科技市場激起了漣漪。

4月17日凌晨，水滴向美國證券交易委員會（SEC）提交了IPO申請，擬于紐交所掛牌上市。

水滴對各個板塊詳細的介紹，向市場展示了“真實”的水滴。

早在2020年10月，市場就傳出水滴上市的信號。時隔半年，面臨的境況有所不同的是，現在水滴業務板塊的 “鐵三角”被打破，水滴互助關停后，開始依靠“兩條腿”走路。

而水滴的眾籌板塊對營收并未直接帶來貢獻，而此次僅是憑借保險的軟硬實力獨闖美股江湖。那么，決意赴美上市的水滴，優勢有多少，挑戰有多大？

優勢一

水滴籌“獲客”，保險“增客”

作為一家以互助發展起來的平臺，水滴給大眾留下的最深刻印象就是水滴籌。而說到水滴，除了已經關停的水滴互助外，大眾熟知的莫過于水滴籌這一大病求助平臺。如今，這一平臺的存在，或成為水滴赴美上市的優勢之一。

據悉，水滴籌于2016年7月啟動，用于重大疾病眾籌。有重大醫療費用需求的人可以通過水滴籌這一平臺向充滿愛心的人們尋求幫助，且平臺不會收取任何費用。例如，患者或其親戚或朋友可以在水滴的平臺上發起眾籌活動，并通過社交網絡共享活動信息。

水滴籌對于水滴而言，是其積累用戶流量的重要工具之一。數據顯示，截至2020年12月31日，通過水滴籌，超過3.4億人次為170萬以上的患者累計捐款超過370億元人民幣。

每一次通過水滴籌發起眾籌，都是對水滴的一次宣傳，而這樣的宣傳，不需要任何的宣傳費用。為此，許多用戶首先通過水滴廣為人知的“水滴籌”平臺認識了水滴。

當然，這一巨大的流量池為水滴帶來的不僅僅是宣傳的熱度，更有業務的拓展。在水滴的醫療眾籌業務中，許多用戶會被引向水滴的保險市場，從而促進水滴保險業務的拓展。

從“獲客”來看，眾籌平臺的存在，曾是水滴拓展保險業務的一大利器。

如今水滴保更多依靠第三方流量和自有流量轉化，能否持續增長，對水滴的營銷能力和品牌認可度也是一個考驗。

優勢二

傭金收入可觀，科技輸出可期

水滴赴美上市的另一個優勢，或來自于保險中介的經營模式。

據悉，自2017年5月開始，水滴開始在“水滴保”中分發由保險公司承保的保險產品，以此賺取經紀收入。俗話說的好，“中間商賺差價”，雖然水滴保以中介的形式開展保險業務，但區別于保險公司的是，“水滴保”可以不用花費制定保險產品、保險理賠的費用。且在與保險公司的合作中，可以收取保險公司的傭金費用等。

招股書顯示，2020年，水滴營收為30.28億元，同比增長100.4%。其中，保險業務的傭金收入為26.95億元，占比89.1%，技術服務收入1.94億元，占比6.4%，管理費收入1.1億元，占比3.4%，其他收入2867萬元，占比0.9%。

可見，保險業務的傭金收入已然成為水滴的支柱業務。

另外，截至2020年12月31日，水滴已與62家保險公司開展合作，為市場提供了200種健康和人壽保險產品，其中大多數是與保險公司共同設計的。到2020年，“水滴保”實現了超過144億元的簽單保費。當然，水滴龐大的消費者基礎和強勁的業務增長，使水滴能夠在與保險公司的業務合作中談判優惠的條款。

作為一家保險科技公司，水滴公司在研發投入上也在持續增長。從2018年的6920萬元增長到2019年的2.15億元再到2020年的2.44億元，占凈收入的8.1%比例。據招股書，水滴公司通過大數據+AI技術賦能保險和健康產業，目前水滴保已經完成了承保核保、續費續保、退費退保以及保全服務的智能線上化，并且實現率接近100%，實現用戶全鏈條自助式服務，進而也推動了保險行業的標準化，水滴也向合作的保險公司和機構提供保險科技解決方案，2018年、2019年、2020年的技術服務收入分別是5909萬元、5171萬元和1.94億元，收入占比6.4%。

不過，未來水滴如果發揮保險科技優勢，還需要進一步練苦功，增加此類業務的收入和在整體業務中的占比。

挑戰一

收入渠道收窄，營收或有變

從招股書看，水滴的營業收入主要有三塊：

○ 向保險公司提供保險經紀服務。

○ 在2021年3月終止互助業務之前通過實施互助計劃產生的會費和管理費。

○ 通過水滴平臺為保險公司和其他保險經紀或代理公司提供技術服務。

不過，從目前來看，水滴互助的關停也讓水滴丟失了這塊收入。而且，在水滴互助關停后，水滴表示會為每位參與者提供為期一年的補充健康保險政策，其保險范圍與參與者最初的互助計劃相似。

資料顯示，當水滴停止運營時，水滴的互助平臺上已有1240萬活躍參與者，其中有270萬人選擇了截至招股說明書發布之日的一年期補充健康保險。一年期補充健康保險于2021年3月31日生效。

也就是說，水滴既要填補因互助關停帶來的保障缺口，也要從營收板塊中拿掉互助曾經帶來的管理費收入。

為此，在營業收入中，水滴的收入渠道收窄。但要上市，營收是考量公司經營能力的重要因素，水滴如何應對未來的業務發展，也是一項挑戰。

挑戰二

營銷開支大，盈利壓力明顯

招股書披露，2018-2020年，水滴營業收入分別為2.38億元、15.11億元、30.28億元，但凈虧損分別為2.09億元、3.22億元和6.64億元。從數據來看，雖然水滴的營收在不斷增加，但依舊沒有改變虧損的現實。

而分析背后的原因，不難看出水滴虧損主要是由于銷售和營銷費用較高。數據顯示，2018-2020年，水滴的銷售和營銷費用分別為1.85億元、10.56億元和21.31億元。而水滴的銷售和營銷費用主要包括獲客和品牌營銷，從事銷售和營銷的員工薪酬及相關費用，設備的租賃和折舊費，向用戶提供的免費贈險、就醫綠色通道、免費體檢等附加服務的費用。

近年來，隨著保險市場競爭的加劇，獲客成為保險機構的重要任務之一。但獲客的背后，需要有品牌營銷的支持。為此，水滴在獲客和品牌推廣方面的投入增加，這也成為水滴營銷費用里面的最大支出項。

數據顯示，2018-2020年，水滴用于獲客和品牌推廣的營銷費用分別為8629.9萬元、7.93億元、17.43億元。

此外，水滴互助關停后，流量轉化減少，獲客成本或有一定的增加。且搭建大數據智能驗證系統、組建眾籌顧問團隊等都需要費用支出，為此，于水滴而言，收入與支出的不平衡，或給其帶來一定的挑戰。

結 ? 語

水滴起于互助，升級于眾籌，長期支撐于保險。經過五輪融資獲得超過30億元人民幣的水滴，正在做大保險版圖，而保險鏈條正在延伸到健康生態圈、醫藥生態鏈，也就是水滴此前所言的構建服務體系。

這或許也是水滴說服更多基石投資者的最大藍圖。