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昨天在新人班講完專題，我沒有馬上離開，坐在新人班最后一排座位上歇著。課間休息，有位學員找我問了個問題：

郎老師，我覺得保險行業(yè)非常好，也很羨慕你們，向你們學習。但是我擔心以后，銷售保險的時候被客戶拒絕，應該怎么辦呢？

我和他聊了一會，說銷售保險遇到拒絕太正常了，沒有人能做到100%的銷售成功。你做久了積累到經(jīng)驗，就明白這些拒絕其實是可以化解的。

學員又虛心請教該如何化解拒絕，我給他分享了幾個小技巧。聊天的內(nèi)容現(xiàn)在給大家分享出來，希望能對新人伙伴帶來實際性的幫助。

記錄客戶異議，改天回馬一槍

我曾在團隊做過一項調(diào)研，客戶拒絕你的理由是什么？好多伙伴寫滿了一整張紙，除了幾個比較通用的拒絕問題外，剩余的答案五花八門，腦洞大開。

有的客戶說沒錢，因為錢都借給別人了；有的說不買保險是因為日子不吉利；有的是因為心情不好，等心情好了再買；甚至還有人不買保險，是因為他要照顧他生病的狗！

這些都不是正常異議，而是推脫的借口而已。保險產(chǎn)品很特殊，賣的人一般比買的人懂的多，客戶有不懂的地方很正常，但拒絕和異議也有范圍，偏離范圍太多的，就不要太勉強了，客戶就是不想買。

一般情況下，客戶買保險之前有2到3個異議很正常。如果作為新人不好解決，你可以把客戶提出的，所有你不能解決的問題，都記錄在一個本子上。

若經(jīng)驗有限，不能現(xiàn)場解決客戶拒絕，邊記錄邊問客戶：您不買保險是因為這些原因沒有解決？如果這些問題解決了，您是不是就會安心簽字了？

客戶若是回答：是，我就擔心這幾個問題，如果解決了我就買。那你就可以起身了：感謝您的接待。我接下來要去某某地方做某某事，時間有點急，我現(xiàn)在就要過去。不過明天下午還要過來一趟，到時我再仔細給您講講好嗎？

拜訪回去之后，馬上向主管、經(jīng)理請教，這些異議應該如何解決。以及在處理異議的時候，還會衍生什么問題，也及時做好準備。

我們知道了客戶拒絕的真正理由，并且找到了化解異議的有效技巧和方法，下次見面把客戶擔憂的點都解決掉，就可以進行促成、簽單了。

通過不斷收集客戶的拒絕問題，并且快速找到解決方法，也能讓新人成長的更快。這種錯題庫的習慣，越早形成，對新人越有益。

排除其他理由，現(xiàn)場解決異議

但有些時候，客戶的異議可能沒有那么多，之所以不買保險，是因為忍受不了其中的一個點。所以我們就要找到這個關鍵點，并把這個點給解決了。

比如有位寶媽想給孩子買保險，她對保險的責任不是很在意，但是對價格卻很敏感。業(yè)務員在幾次促成后，發(fā)現(xiàn)了問題，于是就開始找關鍵點：

張女士，這份少兒險的保險責任很簡單，我相信您已經(jīng)聽懂了是嗎？但您現(xiàn)在沒有成交的打算，是哪方面覺得不合適呢？如果我猜的沒錯，是預算問題吧。

冒昧問您一句，您每年可承受的寶寶保費是多少呢？3000元是吧。也就是說，每年保費低于3000元，不超過您的心理預算，您才會簽字投保對嗎？

在寶媽確定之后，業(yè)務才笑瞇瞇的說：是我的失誤，您照顧孩子還要承擔生活花銷，現(xiàn)在收入又不高，那咱就把預算降到3000以下。您看是拉長交費年限好，還是降低保額好？

像是這位寶媽，她買保險是覺得別家寶寶都有保險，就她家沒有，才想要買的。因為儲蓄和收入不是很多，所以就想著精打細算少買點。如果抓不到預算這個關鍵點，產(chǎn)品再好她也沒有買的興趣。

之前我在文章中提到過客戶心中的“櫻桃樹”和“臭水溝”的概念。兩者相對比，臭水溝遠比櫻桃樹重要。所以我們一定要學會到客戶的臭水溝，把它填平。

善用沉沒成本，鼓勵假設成交

有些客戶的性格是優(yōu)柔寡斷的，或者說是沒有主見的，想要把產(chǎn)品推銷給他們，費了老鼻子勁了。他們考慮的特別多，最后還可能要和愛人商量商量。

這種情況，我們可以用用假設成交法。比如李先生想買份保險，業(yè)務員多次講解他也沒有作出購買決定，一直說要考慮考慮，和愛人商量商量。

業(yè)務員后來告訴他：李哥，咱們這樣，假設今天你不用給任何人商量，你特別特別想買這款產(chǎn)品。那你會買多少保額？你覺得多少年交合適？要添加多少保額的附加險？要不要豁免條款。

按照客戶的選擇，生成一份計劃書，讓客戶確認是不是這樣。客戶說是。然后告訴他：其實李哥你可能不知道，保險是有猶豫期的。如果產(chǎn)品不合適，或者愛人不同意，您在10天內(nèi)可以沒有損失的退掉。

我現(xiàn)在幫您把名額錄入系統(tǒng)，現(xiàn)在扣款也沒有關系的，10天內(nèi)你可以和嫂子好好的商量商量，如果不合適，您的錢還能再還回來的，您在這里簽個字。

很多客戶之所以不成交，是因為不能邁出那關鍵一步。保險銷售就要善于引導客戶快速成交。當客戶選擇了一樣商品，擁用一段時間后，很少會退的。

如果你的準客戶，問題實在是太多，甚至明確的表達了對保險的反感，你就不要太執(zhí)著了。轉(zhuǎn)身告辭，然后去找下一位客戶，不要在他身上浪費時間。

對保險的抵觸已經(jīng)表現(xiàn)的這么明顯，你再繼續(xù)促，也沒有什么意義，反而會影響你們兩人之間的關系。強扭的瓜不甜嘛。

什么樣的異議才值得處理？認可保險，但是因為保險細節(jié)的知識點不懂而產(chǎn)生的拒絕。不認可保險，提出的那些千奇百怪的問題，能正常溝通就解決一下，不能正常溝通的，就可以Say GoodBye了。

保險的趣味也在于此，做久了你能看透人心，他是沒意向，還是找借口，一目了然。人生如戲嘛，全靠演技，和不同的客戶飆戲的感覺，還是不錯的。