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下午去新人班講了一堂課，主題為《專業化銷售流程》。這類課程也是保險新人進入這個行業后，最該了解的基礎知識。

每家保險公司都有自己的專業化銷售流程，流程都差不多。以前泰康的專業化銷售流程分為7步，現在簡化成5步了，但是表達的意思還是差不多的。

看著新人學員求知若渴的眼睛，我特別想笑。想到自己也是從懵懂無知的菜鳥熬過來的，有種多年媳婦熬成婆的自豪感。

今天就來談談，我對《專業化銷售流程》的一些見解和看法。希望能對新入行的新人們，有所幫助。

暫且就把《專業化銷售流程》分為5步，分別是主顧開拓、約訪、銷售面談、成交面談、售后服務及轉介紹。每個環節緊密相連，頭尾響應，形成循環。

想把事做好，就要講究做事的流程、效率和品質。這也是做好事情的三重境界，熟悉流程了才能提高效率，效率高了才有好的品質。所以流程是基礎。

傳統銷售就是買和賣的關系，產品作為中心，買方和賣方在成交結束后各走各的，雙方的買賣關系就此終結，不會有產品之外的交集。比如買蘋果、買菜。

但保險是更高級的銷售，銷售過程要遵循標準的流程，經常會用到工具，還要采用技巧和方法，甚至要與客戶建立關系、提供服務，才有可能產生成交。它比買賣式銷售要復雜一些。

所以你可以這么理解：普通銷售就是做買賣，買賣買賣，以賣產品為主；而專業化銷售是做生意，生意生意，不斷產生新的主意，旨在與人建立長久鏈接。

所以請不要小看符合行業標準的專業保險銷售，他們掌握的不僅僅是產品的銷售技巧，更懂得與人打交道的學問，不僅僅是「賣保險」而已。

一、主顧開拓

主要解決“賣給誰”的問題

主顧開拓，字面意思「主要客戶的開發與拓展」。大街上人來人往，但他們不見得都能成為你的客戶，與你秉性相同、觀念匹配的少數人，才能成為你的客戶，他們才是你開發的重點。

所以主顧開拓的第一步，就是學會「篩選」與「分類」。一般符合優質保險客戶必備這幾個條件：經濟條件好、保險意識好、身體健康、擁有決策權。

新人展業從緣故市場開始，按照慣例列人脈名單，按照屬性分為ABCD四種類型的客戶。根據收入需求列出拜訪計劃，具體到每日訪量，開始展業。

二、約訪

主要解決“見客戶”的問題

雖然現在網絡很發達，在網上也可以保險展業，你在QQ或微信與客戶溝通保險，也算是拜訪。但是面訪仍然是最出效果的展業方式。

因為在聊天軟件中溝通，你看不到他的情緒變化，也無法觀察客戶的表情眼神，不好判斷哪句是真話，哪句是敷衍的話，收到“哈哈”也不見得對方真正開心。

有經驗的保險營銷更喜歡面見客戶，拜訪之前一定要約好見面的時間、地點等細節。如果突然上門，客戶沒準備，容易造成尷尬的局面。而且先預約再登門，也是社交的基本禮節。

三、銷售面談

主要解決“買什么”的問題

保險營銷就像醫生看病，別見面就推產品，先聽客戶怎么說。有沒有買過保險，想給誰買，買什么樣的，家庭收入和負債情況等等信息，了解需求再作推薦。

銷售面談講究保險話題的切入時機，盡量掌控話題方向。發現客戶狀態不佳，不適合講保險，就不要講。聊客戶生活和工作，時機到了再聊保險。

專業化銷售流程的好處就是方便復盤，知道問題出在哪。如果選對了客戶，也預約見面，但是客戶不想聽保險，就多在銷售面談的話題引導方向下功夫。

四、成交面談

主要解決“怎么買”的問題

得知客戶準確需求后，及時給客戶配置保險方案，用產品解決客戶的擔憂。成交面談講究的是成交，所以要注意促成的時機，別太拖節奏。

成交之前有可能再遇到拒絕和異議，這種情況很常見，多數人付款前都會再掙扎一番。如果異議處理得好，簽單概率就高一些。如果處理不好，促成失敗，就不要太堅持了，別表現的太著急。

成交面談是遞交保障方案后，與客戶協商的最后一個階段，有些異議處理也可以用投保規則來處理，覺得保費高可以試著降保額或者拉長交費周期，應該怎么買的核心貫穿整個環節。

五、售后服務及轉介紹

主要解決“加保”和“轉介紹”問題

在銷售行業有一句話：成交不是銷售的結束，而是新的開始。用在保險營銷上，特別特別合適。普通銷售的成交就是結束，但保險營銷則不，成交意味著一個新的循環開始了。

客戶簽單后，仍然要提供優質的服務，主要目的是追求將來的“加保”。很少有客戶在投保時，一次就把保障辦得足額、周全，所以是有加保空間的，即使個人買全了，家人也有加保的空間。

還有最經常被營銷員忽略的“轉介紹”，其實就是一句話的事，說與不說，完全兩種結果。要求“轉介紹”形成習慣的新人，會成長得比較快，因為他們就相當于獲得了一個更加高效的獲客渠道。

保險專業化銷售流程，是新人應知應會的行業基礎知識。正因為如此，很多老業務員覺得此類技巧不是很重要，不知不覺就忽略和生疏了。

其實這類知識，每次再溫習時，也能獲得新的靈感和收獲。建議保險同業們，定期翻閱這方面的知識，偶爾也能為你解鎖腦洞及展業的靈感。

畢竟子曾經曰過：溫故而知新，可以為師矣。溫習舊知識從而得知新的理解與體會，憑借這一點就可以成為老師了。