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人身險，2021年銀保監會重點整治的領域，掀起了一次又一次的摸底浪潮。從公司治理，到傭金制度，再到產品負面清單和產品銷售情況等，開展了對人身險公司的“解剖麻雀”。

4月13日，有媒體報道稱，銀保監會相關部門正就人身保險銷售管理情況展開調研，下一步擬制定人身險銷售管理辦法。

看來，銀保監會正在對人身險進行一次從頭到尾的摸底排查，勢必要對人身險領域“清肺排毒”，其中與營銷相關的制度革新的味道越來越濃。

摸底銷售

分解人身險前端痼疾

“無銷售，不市場?！变N售，保險經營的急先鋒，決定了保險機構的生存保證。但正是這關鍵的經營一環，往往滋生出各種各樣的亂象。

監管指出，人身險銷售行為管理中，存在監管制度交叉重疊、相互沖突、執行困難和監管空白等問題。

具體來看，包括不限于直銷、個人代理人、專業中介、銀郵代理、相互代理、非銀行保險機構兼業代理等渠道的銷售行為監管，線下、網銷、電銷、柜臺等模式的銷售行為監管，不同產品類型、產品種類的銷售行為監管，各渠道、各模式、各產品交叉存在的違規風險問題，以及對人身險公司銷售管理監管方面存在的問題。

為此，銀保監會決定要對人身險銷售和管理進行摸底調研，排查銷售和管理中存在的新問題和新情況，且將向業內征集制定人身保險銷售管理辦法的意見建議。

據了解，監管指出的銷售和管理中出現的新情況、新問題，包括但不限于保險公司、中介機構及其從業人員通過網絡直播、短視頻帶貨、大數據分析獲客、電銷網銷融合、人工智能銷售、附加醫療養老服務等方式開展業務的市場前景和監管建議等內容。

也就是說，“直播帶貨”這類新型的銷售行為，不能是“口無遮攔”，而需要監管進一步加以約束。

摸底市場亂象

拆解“皮與肉”

除專門針對銷售端摸底外，4月8日，銀保監會還就人身險各種市場亂象問題，對各地監管局、各家人身險公司下發通知，要摸底排查，專項治理。

監管表示，圍繞銷售行為、人員管理、數據真實性、內部控制等方面，對人身保險市場存在的典型問題和重點風險進行一次專項治理。堅決打擊銷售虛假失當、人員虛假失信、數據虛假失真、管理虛設失控等行為。

通過依法依規查處違法違規行為及其背后的貪腐問題，深入剖析問題和風險產生的深層次原因，研究提出解決問題、化解風險的根本措施，在此基礎上改革體制機制，完善監管制度，構建防范化解風險、規范市場秩序的長效機制，切實保護保險消費者合法權益，提升保險行業形象，促進人身保險業實現高質量發展。

為此，銀保監會給人身險公司、各地監管局下達任務，劃定時間表，要求人身險公司自查自糾、各地監管局非現場與現場抽查結合，勢必要查深查透。

○ 對于違反監管規定的問題，人身險公司各級機構在自查自糾階段主動暴露問題并整改處理的，可視具體情況依法從輕或減輕處罰；對自查自糾走過場、問題暴露不充分、責任追究不到位等情形，依法從重處理。

○ 對于違反公司內部管理規定的問題，人身險公司要主動整改，對相關機構和責任人員進行內部問責，并同時堵塞漏洞、強化內控合規管理。

摸底傭金制度

扒開營銷“畸形”

俗話說的好，有錢能使鬼推磨。但不合理的“利益”分配，卻往往滋生更大的貪婪。

在保險圈，促使千萬代理人行走在偌大保險市場的主動力，非傭金莫屬。作為保險從業人員的收入來源，保險的傭金制度，關乎每一位保險人的切身利益。畢竟，賺錢的水平，或直接影響很多人的去與留。

然而，隨著保險的發展，保險市場的壯大，中國保險業經歷了一批又一批的人員更迭。而在多批次人員交替中，保險的經營模式開始發生變化?！叭撕鹦g”、“以傭金刺激銷售”的粗放式發展開始蔓延，保險銷售也因此變得問題重重。而這一切的根本，或都歸因于與“規模至上”掛鉤的傭金分配。

為此，為了矯正這種“畸形”，銀保監會人身險部向各人身險公司下發了《關于提供傭金制度有關材料的函》，全面啟動人身保險行業傭金制度調研工作。

據悉，此次調研主要集中于各人身保險公司的營銷隊伍組織架構、營銷員傭金分配機制、代理人渠道存在的問題及公司的應對措施、傭金制度改革建議和需要關注的風險等內容。同時，要求各人身保險公司填報代理人渠道相關數據和指標。

具體來看，主要有八項內容：

○ 營銷隊伍組織架構情況，包括層級設置、新人發展路徑、各系列晉升模式等。

○ 營銷員傭金分配機制，包括傭金結構（直接傭金與其構成、間接傭金與其構成）、獎項設置（新人利益、招募利益、管理利益、育成利益等）、考核指標、獎勵方式等。

○ 代理人渠道近十年相關指標情況，按附表格式進行填報。

○ 代理人渠道當前存在的主要問題，比如傭金制度設計、傭金成本和增速、代理人脫落率、銷售行為、保險欺詐、退保黑產、虛假增員和虛假業務等方面，并分析問題產生原因。

○ 針對代理人渠道存在的問題，公司的應對措施和成效，請提供具體數據和案例予以說明。包含但不限于：壓縮傭金支出、優化傭金結構；提高保單繼續率、規范惡意退保行為；提高營銷員留存率、舉績率、人均產能等方面。

○ 對改革人身保險業傭金制度的意見建議，比如減少營銷隊伍層級、調控間接傭金占比、跟單披露傭金率、建立傭金遞延發放制度、建立營銷員分級制度等。

○ 推進人身保險業傭金制度改革需要關注的風險。

○ 其他值得關注的情況和意見建議。

從調研內容看，無論是營銷隊伍，還是傭金分配，亦或代理人渠道問題等，都觸及到了保險問題的最基本面。那些攪亂人身險行業已久的“難啃的骨頭”，或將在這次調研中被一一揭露。

傭金掛鉤“簽單保費”

監管紅線難擋利益驅動

說到保險傭金，通俗來講就是保險公司給代理人的報酬。作為報酬，自然有考核的標準。而在保險業，這一標準多與保費掛鉤。

據悉，在2011年時，原保監會曾發布《關于規范人身保險業務經營有關問題的通知》，其中就關于營銷員銷售傭金的相關規定進行了明確。

按照當時的監管規定，個人壽險保單支付的直接傭金標準，躉繳保費的直接傭金占保費的比例不得超過4%。對于期繳保費的直接傭金總額，占保費總額的比例不得超過5%。并且，監管還對直接傭金占各保單年度保費的比例上限作出了規定，具體為：

此外，原保監會還規定，個人長期健康險業務直接傭金參照個人壽險躉繳和期繳死亡保險傭金比率執行；保險公司應按照保險代理協議約定向代理人支付傭金，傭金應采用分期形式支付，但短期人身保險業務除外。

保險公司向代理人支付傭金應充分考慮代理人對投保人的服務品質，應通過對首期傭金水平、續期傭金水平以及支付期限的合理調節，提升代理人在保單存續期間對投保人的服務水平。

然而，從目前的保險市場看，監管對于保險傭金的規定并未徹底阻止亂象的橫生。

基于利益的驅使，有些保險人為了獲得更多傭金，來變相地增加“簽單保費”，或通過“給予投保人保險合同約定以外的保險費回扣”來吸引消費者，或通過“長險短做”、“虛假業務”等獲得不當利益。越來越多的銷售誤導，令保險業這個集千萬人的大市場變得亂象叢生。

而這些出現在保險經營中的“頑疾”，追本溯源或來自對傭金的追求。畢竟，與“保費規模”掛鉤的傭金，在無形中傳遞著一種“多勞多得”的思想。

“規模為王”下的放縱

營銷體制或存畸形

當然，除了保險營銷人員自身對利益的追求外，來自保險公司間的“規?！备偁?，或也在促使著公司對營銷管理的“放縱”。

自1992年以來，隨著代理人模式的引入，依靠營銷員推銷的銷售模式迅速成為人身險增長的主動力。而那時，吸納更多的人進入公司，成為很多保險公司的經營任務之一。保險，也從坐商到行商，銷售模式發生了天翻地覆的變化。

為了吸引營銷員的加入，會有險企開出豐厚的“待遇”。經常有代理人從傭金低的險企跳槽到傭金高的險企，而一些保險機構在開設新的分支機構時也會將代理人的銷售傭金提高，以吸引當地其他保險公司的代理人加盟。

尤其是2015年，保險營銷員資格考試的取消，加快了保險業中人員的進一步聚集。三年之內，保險營銷員的數量近乎以每年百萬的增速增長，而人身險公司的“人海戰術”在當時也更加明顯。用人力拉動保費，以被默許的各種招式吸引消費者。

雖然當時的“人海盛況”帶來了一場“保費盛宴”，但狂躁的大幅度增員背后，卻又滋生了更嚴重的問題。整體素質偏低、銷售誤導“久治不愈”，保險的形象也一而再地被損傷。

隨著保險公司營銷員數量的爆發式增長，現行傭金制度的弊端也逐漸顯現出來。營銷體制粗放發展、傭金分配比例失衡、營銷機制激勵短期化，在這樣的“畸形”下，越來越多的違規銷售出現。

在監管的處罰中，很多公司因“給予投保人保險合同約定以外的保險費回扣”、“ 虛掛工號造成傭金發放表不真實”等原因被處罰。但分析背后促成違規的原因，或離不開險企自身的原因。

未及“筋骨”的罰款，依舊不能從根本上解決問題，這或許也是此次進行大規模調研的原因。

功也營銷渠道，過也營銷渠道。

監管圍繞著營銷滋生出的各種亂象鏈條正在做調研摸底，看來，是鐵了心要進行營銷制度的調整、制止市場蔓延。下一步，現有的營銷體制將何去何從，值得期待，畢竟，偌大的市場并非現在推崇的獨立個人代理人制度所能承載得下的。