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剛干保險那會，我學習特別認真。產品責任、條款內容等細節，鉆研的比較深。這本是好事，但在和客戶溝通的時候，就成了致命的缺點。

我講產品太繁瑣，幾乎每項責任都要細細的講好久。一番溝通下來，客戶聽得迷糊，我也講累了。所以成交率很差，可氣的是我還一直找不到問題所在。

直到有一天，經理把我叫到辦公室，讓我給他講講新上市的產品，考考我掌握的怎么樣。我就把經理當成客戶，又細細地講了一番。

講完后，他皺著眉頭告訴我：你講的太細了，這樣可不行啊。我中途幾次想打斷你，可你講個不停。你知道你為什么簽不到單嗎？

我趕緊搖頭。于是經理給我講了個故事。

房產銷售帶一對夫妻參觀某處庭院。剛進入院子，妻子就興奮地驚呼：親愛的！這里還有棵櫻桃樹！我最愛櫻桃了，這樹真漂亮！丈夫也感到驚喜。

進入客廳，夫妻倆看到陳舊的地板直皺眉，似乎不太滿意。銷售說：這個庭院時間蠻久了，地板也有些時間。不過這個房子的好處是，從客廳往外看去，一眼就能看到那棵美麗的櫻桃樹！

廚房的設備也不盡人意，確實太舊。銷售又說：廚房的玻璃再清理一下，你從廚房做飯的時候，也能抬頭就看到那棵美麗的櫻桃樹！

后來這夫妻又指出了這個房子的其他缺點，但每次銷售都回答：是的，這個房子并不完美。但它有個優點，是其他房子沒得比的。無論從哪個房間往院子里看，都能看到那棵美麗的櫻桃樹！

最后，盡管房子還存在一些問題，那對夫妻還是買下了那所庭院。因為在庭院正中央，有一顆美麗的櫻桃樹。

經理講完這個故事，問我明白了嗎？我點頭，終于找到了自己的問題所在。銷售不必過份展示產品每個優點，找到客戶最關心的利益點就夠了。

在與客戶溝通的過程中，銷售人員要盡快的找到客戶心中的“櫻桃樹”。然后引導客戶將全部的注意力，停留在這棵“櫻桃樹”上。

重疾險都差不多，為什么客戶要買你公司的，不買其他公司的？百萬醫療險大多都千篇一律，但是為什么客戶選你公司的，不選其他公司的？都是客戶心中的“櫻桃樹”在作祟。

我們消費買東西也是這樣，原本沒想買的東西，了解了一會就買了。總有一些理由，支持著你作出購買的決定。每個人心中，都是有“櫻桃樹”的。

產品也許有10個亮點，但真正能打動客戶的也許就1到2點。我們不必花費精力把10個亮點都講了，找準客戶最關注的點，火力全開的講這1個點就行。

還有個類似的故事，也是賣房子的案例。客戶很滿意房子的一切，唯獨忍受不了院子邊的那條臭水溝。銷售員再三跟蹤，客戶還是沒有作出購買決定。

真正的銷售高手，能在短時間內發現客戶的櫻桃樹和臭水溝，引導用戶把注意力放在櫻桃樹上，不動聲色填平客戶的臭水溝，讓客戶盡快作出購買決定。

所以在銷售時，我們不僅要尋找客戶的興趣點（櫻桃樹），也要試著找到客戶的抗拒點（臭水溝）。找到這兩點，銷售成交的概率就會大大增加。

所以，和客戶溝通保險的正確姿勢，你學到了嗎？