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繼摸底傭金情況、密集點名問題企業后，日前銀保監會對人身險市場啟動全面市場整治，圍繞銷售行為、人員管理、數據真實和內部控制等四個方面，將對虛列費用、虛增人力、虛假承保、虛假退保和虛假理賠等“五虛”痼疾問責動刀。

對人身險市場亂象整治屬于每年的常規動作，但在今年被賦予更大關注，一是因為員工舉報事件帶來的出圈效應，二是因為人身險市場快速下沉，落后的產品供給和日益增長的需求形成矛盾，成為保險行業轉型的眾矢之的。監管頻繁敲打，或許看到了長期積累的行業頑疾。

事實上，在重拳整治人身險市場亂象之前，銀保監會便已發文要求進一步豐富人身險產品的供給。

一手抓供給改革，一手抓市場整頓，兩手都要硬。而如何做大做強人身險，是這一切的出發點和歸宿點。

天下苦“虛”久矣

不管此次整治是不是要動筋刮骨，但文件里列舉的亂象之詳細和具體，可見監管部門對人身險市場的痼疾心知肚明。信息是對稱的，只是糾結于治標和治本如何形成長短“雙打”。

具體而言，銷售行為存在的問題是誤導和虛假宣傳、異化產品和管理失當；人員管理存在的問題是弄虛作假，包括信息虛假、虛增人力、人員失信和管理松散；數據真實存在的問題是虛假承保、虛列費用、虛掛業務、虛掛人頭套取費用等；內部控制則涉及公司治理結構的方方面面。

這些被打包整理的痼疾，廣泛存在于媒體的各種報道中，成為業內人士言必稱的“五虛”問題，成為業外人士對保險負面觀感的主要原因。

另據媒體報道，2020年退保金額為3207.19億元，即使相對于2018年的7210.11億元腰斬，仍是一個可觀的數字。退保是正常現象，但退保黑產的出現，使得退保異化，專業化的黑產運作，對整個行業的聲譽和秩序造成損害。一個巴掌拍不響，退保黑產的做大與保險行業的痼疾不無關系，銷售誤導的存在使其有了可乘之機。

冰凍三尺非一日之寒。長期以來，險企粗放經營，跑馬圈地占領市場，規模至上，導致內部治理粗線條，不夠精細化，缺乏差異化的考核，唯保費規模，不唯合規。這同時也導致了產品同質化和競爭模式的落后，險企專業能力不足，先要保費、再論客戶。

在高速發展的順周期里，水漲船高，即使有暗礁也不打緊；而當增速放緩，水落石出，觸礁的風險變得更為顯現。

增長背后的變局

人身險尤其是健康險在過去幾年的快速增長，并不能說明形勢一片大好。相反，無論是百萬醫療險還是惠民保，都存在著商業模式的隱憂。

比如網紅產品百萬醫療險，通過設定一個高免賠額，成功地切入市場，并獲得年輕人的認可。一經推出，在大獲好評的同時，產品也迅速同質化?，F在，頭部險企在服務場景上的創新，無非就是保險+醫療，或者保險+養老，但由于我國公立醫院在醫療服務體系中的絕對優勢地位，險企很難在醫療資源上加以區分，構筑起護城河，所以一旦競品出現，就會被快速復制和模仿，最終拼的還是價格戰，而不是服務和創新的含金量。脫穎而出的是銷售場景，而非服務場景。

低價高保的商業模式，精算和風控始終面臨極大的壓力。不同于長險通過拉長久期來稀釋風險，以短期為特征的健康險，這個平衡易于被道德風險和逆選擇所擊破。

人身險有著巨大的增長空間，從百萬醫療險到惠民保，銷量大幅增加，公眾高度關注，說明這不是一片死寂之地，而是尚未挖掘的處女地。

監管的用力方向也大致如此，人身險成為供給側改革和管理的高地。除了近期的政策調控，此前的重疾新定義、保險代理人新規、摸底人身險傭金，多管齊下，就是為了改變人身險的供給曲線。

特別是，加快發展獨立個人保險代理人制度，改變現行成本高企的金字塔式營銷團隊模式，讓利于消費者。人身險大進大出的“人海戰術”難以為繼，銀保渠道的獲客成本越來越高，獨立個人保險代理人和線上化、數字化，是未來的方向。

供給創造需求

如何豐富人身險產品的供給？

監管部門給出了聚焦普惠、健康、養老等建議，積極開發面向低收入群體的投保門檻較低、價格實惠和保障責任簡單明確的產品，重點發展保障功能突出的定期壽險、意外傷害險、醫療保險，并加大數字化轉型。

用戶的需求在哪里，產品的方向就應該在哪里。

對外資的開放、互聯網的滲透，以及惠民保攻城略地帶來的市場下沉，使得人們對于人身險的體量充滿期待。

人身險亂象，穿透“五虛”、價格戰、同質化的皮相，還是緣于低產品供給的泥坑里，沒有誰能體面。

供給創造需求，不斷提高產品供給能力，豐富產品條線，適配公眾的保險需求，才會有企業脫穎而出，爬出泥坑。

讓我們回顧一下2020年年底國務院給出的方向：加快發展商業健康保險，開發出更多針對大病的保險產品；開發出適合廣大老齡群體需要和支付能力的商業醫療保險產品；開發出更多投保簡便、收益穩健的養老保險保障產品。

大病和養老，誰能迎難而上？

想要得到什么，那就先讓自己配得上擁有它。