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小張婚后做了幾年微商，考慮到收入不是很穩(wěn)定，想換份更好的工作，于是加入了當?shù)氐谋ｋU公司。經(jīng)過一段時間的培訓，她成了一名保險推銷員。

表哥在家族聚會時，透露了想買保險的想法。于是小張準備了禮品登門拜訪。看著表哥表嫂熱情的招待自己，她覺得這單應該沒跑了，妥妥的能簽。

寒暄過后，小張拿出公司新產(chǎn)品的資料，極力作推薦。說這款產(chǎn)品特別適合表哥，每年的收益怎么怎么樣，多少年之后能領多少多少錢，很熱銷的。

講了一會，小張發(fā)現(xiàn)表哥表情似乎很糾結(jié)。果然，表哥一句話讓她透心涼：我只是想了解一下，暫時沒有買的打算，想買的時候再找你吧。

小張灰溜溜的回去了，她想不明白表哥投保的意愿，為什么變化的那么快。他早就說想買保險啊，為什么這次又不想買了呢？

因為小張犯了一個保險新人的通病，用產(chǎn)品導向去推銷保險，而不是需求導向。保險銷售并不是這么做滴，這個道理越早明白越受益。

保險營銷員流傳這么一句話：我們是愛與責任的使者。雖然我們不是白衣天使，卻也能挽救客戶的經(jīng)濟生命。我們和救死扶傷的醫(yī)生一樣偉大。

既然咱們行業(yè)的使命和醫(yī)生相同，那不妨思考下，醫(yī)生是怎么看病的。

第一步、問診。醫(yī)生會問病人：哪里不舒服啊、多長時間了、怎么個疼法。這個時候病人會回答的很仔細，把自己哪難受、怎么疼告訴醫(yī)生。

第二步、檢查。病人說的這些細節(jié)可能不準確，所以醫(yī)生要借助工具來進行檢查。比如聽診器、血壓儀、溫度計來檢查一番。甚至有時候，醫(yī)生還會要求病人去查血、驗尿、驗肝，最終再判定得的是什么病。

第三步、開藥。確定患者是什么病，以及病情的程度，醫(yī)生再決定是開藥、打針還是住院或手術。開藥的話，還會說明要怎么吃、一天幾次、什么時候吃。

這是醫(yī)生看病的流程，技術再高超的醫(yī)生也是按照這個流程來的。但保險營銷的流程，很多伙伴都做到了「非主流」。

什么叫「非主流」營銷，就是不管客戶想買什么保險、要解決什么需求，上來就推產(chǎn)品：我們家的這個產(chǎn)品可好啦、可適合你啦，趕緊買吧。

小張表哥想給孩子做份重疾、醫(yī)療方面的保障，結(jié)果小張上來就給自己推年金險，也不問問自己想要什么，這種一廂情愿的推薦方式，肯定讓人反感。

同樣是賣產(chǎn)品，以銷售產(chǎn)品為目的靠人情強推，和靠解決用戶需求而設計產(chǎn)品，結(jié)果是完全不同的。

還是拿保險銷售和醫(yī)生看病舉例子。同樣是要把產(chǎn)品賣出去，如果病人到了診所，醫(yī)生也不問診，也不檢查，直接給他說：親，你買我們的某某藥吧，賣的可好了，能治拉肚子也能治便秘，關鍵還便宜。

這種情況，不把病人嚇跑才怪。

所以我們銷售產(chǎn)品，要轉(zhuǎn)變思維，不能再犯產(chǎn)品導向的低級錯誤。當你找到了用戶的需求，并且給他呈現(xiàn)了以產(chǎn)品為核心的解決方案，他是很容易接受的。

都是做保險銷售，有些人就做的很低級，有些人做的就很高級。低級的推銷員，多數(shù)業(yè)績不太好，還容易遭人反感。

那些做得高級的推銷員，客戶不僅欣然接受他給設計的方案，還會給他轉(zhuǎn)介紹其他的客戶，甚至做得久了和名醫(yī)一樣有影響力，別人主動找他買保險。

其實除了溝通技巧方面的差異，最關鍵的不同，就是思維的差異。就看你是用產(chǎn)品導向的思維接觸客戶，還是需求導向的思維幫客戶解決問題。

我們做銷售，一定要明白關鍵的道理：產(chǎn)品是用來解決問題的。先發(fā)現(xiàn)客戶擔心的問題，再用產(chǎn)品對癥下藥，才是正確的銷售方式。

否則，你只能做一名讓人抵觸的「賣藥的」，永遠成不了讓人尊敬的「看病的」。