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游走在監(jiān)管邊緣、始終處于風(fēng)口浪尖的網(wǎng)絡(luò)互助走到了岔路口。

繼百度、美團(tuán)、輕松、水滴、悟空等相繼關(guān)停網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)后，網(wǎng)絡(luò)互助“老大”相互寶也被曝出消息，內(nèi)部正在商討整改方案，不排除未來有關(guān)停的可能性。

網(wǎng)絡(luò)互助局勢(shì)瞬息萬變，來也匆匆，去也匆匆，讓市場(chǎng)不得不驚嘆為滄海桑田。曾經(jīng)意氣風(fēng)發(fā)，如今淪為明日黃花。

不過，跳出網(wǎng)絡(luò)互助關(guān)停本身，探討關(guān)停之后的保障“續(xù)費(fèi)”問題，或許才是關(guān)鍵所在。網(wǎng)絡(luò)互助關(guān)停后的“空白”該如何填補(bǔ)？這一關(guān)停動(dòng)作，又會(huì)帶來哪些連鎖反應(yīng)？保險(xiǎn)公司是否借勢(shì)發(fā)力？

保險(xiǎn)借勢(shì)營銷

“收回”遺失客戶

保險(xiǎn)營銷怎么做，方法或有千萬種，但借熱點(diǎn)推銷的套路從來不會(huì)缺席。從新舊重疾險(xiǎn)新規(guī)的交替，到如今多家網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)接連關(guān)停，就連最火爆的相互寶也在商討整改方案，巨大的保障缺口顯現(xiàn)，保險(xiǎn)總會(huì)發(fā)現(xiàn)新的“商機(jī)”。

就在網(wǎng)絡(luò)互助相繼關(guān)停之際，『A智慧保』注意到，有部分保險(xiǎn)營銷人員開始借“互助關(guān)停”一事開啟新的保險(xiǎn)營銷手段。

“互助平臺(tái)，不是保險(xiǎn)公司、互助計(jì)劃，也不是保險(xiǎn)合同。不受監(jiān)管的網(wǎng)絡(luò)互助代替不了合規(guī)合法的保險(xiǎn)產(chǎn)品，希望大家在提升個(gè)人保障的問題時(shí)，要相信只有保險(xiǎn)才能給我們帶來實(shí)質(zhì)性的保障。”

“堅(jiān)持五年的輕松籌正式關(guān)停。一封告知信的事，說關(guān)就關(guān)了。許多人說到保險(xiǎn)，就說我在網(wǎng)上買了，在支付寶、在微信上買了。互助和保險(xiǎn)，理智區(qū)分、合理規(guī)劃，讓保險(xiǎn)真的保險(xiǎn)。”

“輕松互助宣布關(guān)停，互助很好，但是缺少監(jiān)管！你還在說我不需要保險(xiǎn)；我加入了輕松籌、水滴籌、相互寶；但是說關(guān)就關(guān)，你所謂的保障說沒就沒；保險(xiǎn)就從來沒有這么任性；不知道其他的平臺(tái)還能堅(jiān)持多久！”

一些保險(xiǎn)營銷人員在朋友圈、微博、抖音等交流平臺(tái)開始為潛在客戶普及保險(xiǎn)與互助的區(qū)別，更有人直接推銷自己家的保險(xiǎn)產(chǎn)品。雖然這件事看上去很正常，但這背后，卻透露出另外一重意思，即保險(xiǎn)要“收回”這些遺失的客戶。

如何收回，保險(xiǎn)公司與平臺(tái)背后的平臺(tái)或許還有所不同。

險(xiǎn)企要“逆襲”產(chǎn)品成關(guān)鍵

“惠民保”或更有潛力

從保險(xiǎn)公司來講，網(wǎng)絡(luò)互助關(guān)停絕對(duì)是一次機(jī)會(huì)，吸納“失散”的客戶可以說是名正言順。

畢竟，網(wǎng)絡(luò)互助，一個(gè)類似保險(xiǎn)但又不是保險(xiǎn)的互助形式，靠“自覺、自發(fā)”組織起來，憑借“一人生病，眾人分?jǐn)偂钡睦砟钗吮姸嘤脩簟Ｖ灰驗(yàn)榧尤氤杀镜汀⒎謹(jǐn)傤~度低的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)互助在一定程度上搶占了保險(xiǎn)的部分領(lǐng)地，分走了保險(xiǎn)的一大部分“蛋糕”。

要說保險(xiǎn)對(duì)互助的態(tài)度，就從搶占客戶這一件事情上，或許早已耿耿于懷。更何況，網(wǎng)絡(luò)互助作為一個(gè)“監(jiān)管邊緣化”的大眾服務(wù)平臺(tái)，其合規(guī)性一直備受爭(zhēng)議。

智慧君曾與一些保險(xiǎn)銷售人員聊天，在他們眼中，網(wǎng)絡(luò)互助就像一個(gè)“三無”產(chǎn)品，無監(jiān)管、無合同、無章法。但因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)互助進(jìn)入的門檻及所花費(fèi)的成本相較保險(xiǎn)來說低，很多人就會(huì)選擇互助而非保險(xiǎn)。

“我們辛辛苦苦去開辟客戶，花費(fèi)好多年也就積攢兩三千萬的用戶。但你看這些互助平臺(tái)，短時(shí)間內(nèi)就能吸納近億的用戶，這對(duì)于監(jiān)管越來越嚴(yán)的保險(xiǎn)而言，顯然不公平。”

如今，隨著網(wǎng)絡(luò)互助的關(guān)停，保險(xiǎn)公司似乎又看到了新增客源的希望。而將這些“失散”的會(huì)員吸納至保險(xiǎn)領(lǐng)域，也為填補(bǔ)因互助關(guān)停造成的保障缺口提供了一種方式。于險(xiǎn)企、于消費(fèi)者而言，或許是一種“雙贏”。

當(dāng)然，如何吸引客戶回到保險(xiǎn)領(lǐng)域，還需保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品上下功夫。例如創(chuàng)新開發(fā)一些符合中低收入階層的醫(yī)療保障產(chǎn)品。

需要注意的是，“惠民保”的出現(xiàn)，以其不足百元的價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引了各地很多人的注意力。作為一款補(bǔ)充型醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品，或許可以成為網(wǎng)絡(luò)互助保障的替代品。

平臺(tái)“流量池”內(nèi)部轉(zhuǎn)移

以商業(yè)健康險(xiǎn)填補(bǔ)保障缺口

除保險(xiǎn)公司吸納這些“失散”會(huì)員外，其實(shí)在網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)關(guān)停的同時(shí)，均不約而同地給出了 “補(bǔ)償”方式。

例如，悟空互助關(guān)停的同時(shí)，悟空互助社表示，互助關(guān)停后，對(duì)所影響到的互助保障期和等待期中的會(huì)員，將贈(zèng)送一份重疾險(xiǎn)保障，保費(fèi)由平臺(tái)承擔(dān)。

水滴也稱，平臺(tái)將為仍在保障期內(nèi)的互助用戶免費(fèi)贈(zèng)送一年期、最高保額50萬元的健康險(xiǎn)（水滴健康保）一份。

輕松籌則表示，關(guān)停后，對(duì)于關(guān)停前符合互助條件的會(huì)員，將核定合理的互助金額進(jìn)行最后一次均攤，同時(shí)所有會(huì)員的健康服務(wù)權(quán)益繼續(xù)保留。

其實(shí)，建立互助平臺(tái)，吸納千萬人匯集，形成了巨大流量池的這次網(wǎng)絡(luò)互助，其背后或許都有著與保險(xiǎn)有關(guān)的業(yè)務(wù)。在此前，有業(yè)內(nèi)人士曾分析，網(wǎng)絡(luò)互助流量池的下一步，就是如何將這些流量轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)的用戶。而這也是很多平臺(tái)都在考慮，或許在致力于做的事情。

水滴合伙人楊光在水滴互助關(guān)停后也表示，水滴互助此次升級(jí)后，僅是互助計(jì)劃終止，平臺(tái)通過商業(yè)健康險(xiǎn)這種更穩(wěn)定的保障方式來服務(wù)用戶，未來會(huì)繼續(xù)給用戶提供更多的健康服務(wù)。

從這一點(diǎn)看，轉(zhuǎn)化互助用戶是大多數(shù)互助平臺(tái)所考慮的事。

如今，互助平臺(tái)關(guān)閉，這些平臺(tái)背后的保險(xiǎn)亦可將這些會(huì)員納入其中，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部的遷移，或許相較其他機(jī)構(gòu)來講，“吸引”客戶更容易一些。

總之，互助平臺(tái)關(guān)閉或有利有弊。于上億的用戶來講，或許少了一重網(wǎng)絡(luò)互助保障，但從另一層面來看，可以選擇更合規(guī)的保障方式；于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)來說，可以增加客戶源，收回曾經(jīng)被“奪走”的“蛋糕”，但以怎樣的方式收回，還是要靠最基本的產(chǎn)品來說話。