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2012年前后，因車險市場盈利情況較好，產險公司對車險的規模要求越來越高，并且提出了“渠道為王”的口號，車險經代渠道也因此迎來了發展黃金期，一批大渠道應運而生。

當然背后還有一些其他的利好因素，比如行業營改增的稅制改革、手續費據實列支的監管環境等等。

“抓大放小”一度是產險公司渠道經營的重要思路，它有幾個顯而易見的好處：

一是資源集中投放，保費上量較快，并且雙方利益捆綁嚴重，相互制衡，合作也較為穩定，毫不夸張地說，在產險市場上大部分公司都會有一二個自己的核心渠道，快速沖量時可以立刻上量；

二是開拓和管理相對來說更加簡單，不用跟小渠道一樣需要不斷拓新，日常管理的工作量也較小。

三是容易形成區域的價格同盟，大渠道相對來說會有最優的資源配置，不會出現小渠道間資源不同造成的市場沖突。

但是時異事殊，大渠道經營的模式在現階段受到挑戰，主要有幾個方面：

一是個代稅負持續降低，經代的稅負優勢在減弱；

二是在“報行合一”的環境下，大渠道的費用功能在弱化；

三是大渠道在一定程度上壟斷了經代渠道資源，使得中小公司很難打開市場局面；

四是最關鍵的是經代市場的去中心化趨勢明顯，業務信息流動較快，業務來源呈現出一定程度的碎片化特征，大渠道的業務集中度呈分散狀態。；

五是保費集中度過高，業務來源過于單一，會使得公司業務平臺過于脆弱，好多公司的經代業務過于集中，如因一些偶然因素中斷合作，則大大影響公司業務平臺；

六是因為車險綜合改革，大渠道正在逐漸疏遠中小公司，這是目前市場上較為突出的一個傾向，原因正如前面的文章涉及到的，有單均利潤下降和中小公司成交成本過高等方面。

相對應的是，小渠道在市場上逐漸展露出一些優勢，比如分散度高，代理成本相對較低，相互依存度較高等等。

車險綜合改革對車險的精細化經營提出了更高的要求，小渠道有一個非常突出的優勢是大渠道不具備的，那就是業務來源相對單一，業務風險相對好識別。

具體來講，有些小渠道的業務是來自零散的車商渠道，非車聯動效果較好；有些小渠道的業務來自按揭公司，業務品質的區域性差異性較大；有些小渠道的業務來自綜拓團隊，品質較好，但是對自主系數的要求較高……

但也存在一些缺點：

一是拓展難度較高，大部分的中小渠道都在水面以下，需要有一定的時間和耐性才能找到；

二是小渠道的穩定度不夠，價值取向不一，容易造成渠道成活率低；

三是小渠道的管理風險較高，不可控因素較大，保險業務的合作需要有長期的相互信任的過程，這點小渠道有天然的劣勢；

四是小渠道的管理成本相對較大，特別是車險改革后，合作穩定的大渠道對合作公司的核保政策和出單系統有一定的了解，但是小渠道需要較長時間的磨合，這樣公司需要投放更多的管理成本。

……

當然，大和小是相對的，也是動態變化的，市場也是變化的，所以渠道經營思路也應該是動態調整的。

沒有一勞永逸的辦法，只有順勢而為的態度。