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“新華雖小，唯有發(fā)展，有所作為，才能盡綿薄之力。”

新華保險首席執(zhí)行官、總裁李全在2020年業(yè)績報告的致股東函中如是表達，一方面給出了新華保險的承諾，另一方面也展現(xiàn)了發(fā)展的堅定信心。

于新華保險來講，2020年同樣不平凡，從年初的疫情，到年中的堅守，再至年底的沖刺，新華保險“沒有下調(diào)全年發(fā)展目標”來應(yīng)對市場。正如李全所說，再次審視新華，2020年可總結(jié)為三個詞——立志、安心、起行。

凝心聚力、迎難而上。如今，到了交成績的時候了。3月25日，在新華保險召開的2020年業(yè)績發(fā)布會上，李全細數(shù)了過去一年的“成績單”。波折發(fā)展中的新華保險，既有驚喜，又有缺憾。

○ 總保費收入1595.11億元，同比增長15.5%。

○ 長期險首年保費約390億元，同比增長53.7%。

○ 內(nèi)含價值超過2406億元，較上年末增長17.3%。

○ 總資產(chǎn)達10043.76億元，同比增長14.3%。

○ 總投資收益率達5.5%，較上年提升0.6個百分點。

○ 個險營銷規(guī)模人力達60.6萬人，同比增長19.5%。

保費增速創(chuàng)上市以來最高、規(guī)模重返市場“老四”位置、總資產(chǎn)首次突破萬億平臺，這些耀眼的成績，得益于新華保險的堅持。但在喜悅之下，處在“二次騰飛”第二程的新華保險，仍然面對不少發(fā)展中的壓力。

○ 一年新業(yè)務(wù)價值為91.82億元，同比下降6.1%。

○ 歸屬于母公司股東的凈利潤為142.94億元，同比下降1.8%。

○ 健康險長期首年保費為103.5億元，同比下降11.1%。

○ 月均合格人力12.8萬人，同比減少3.8%。

○ 月均合格率23.8%，同比下滑9.2個百分點。

○ 月均人均綜合產(chǎn)能2617元，同比下降22.7%。

財富管理

2021年困難與機會同在

說起當下的新華保險，強化財富管理成為業(yè)務(wù)發(fā)展的突破點。從2019年提出“二次騰飛”中的“1+2+1”戰(zhàn)略構(gòu)想，到2020年定下未來3-5年的目標，財富管理均在其中占據(jù)著重要位置。

尤其是在2020年年底的開放日上，新華保險又一次對財富管理重點解讀，定位為公司“資產(chǎn)負債雙輪驅(qū)動、規(guī)模價值全面發(fā)展”模式中的重要支柱。可見，發(fā)力財富管理板塊，新華保險有著很強的信念。

在這次發(fā)布會上，李全稱，2020年，新華保險“一體兩翼”的總體戰(zhàn)略更為清晰和堅定，系統(tǒng)上下對“二次騰飛”的認知更為深刻。過去這一年，新華保險在財富發(fā)展方面也取得了不少成績：

○ 積極拓展系統(tǒng)外資金來源。截至2020年年底，新華保險受托系統(tǒng)內(nèi)保險資金大約8190億元，較年初增長約19.1%；受托系統(tǒng)外資金為1957億元，其中，組合類保險資管產(chǎn)品大概有1430億元。

○ 保險資產(chǎn)管理約425億元，公司資產(chǎn)管理總規(guī)模突破萬億大關(guān)，達到1.2萬億元。

○ 從合作方來看，主要的合作方都是大型銀行和中小保險機構(gòu)。

○ 組合類資管產(chǎn)品方面，資產(chǎn)公司近幾年不斷加強產(chǎn)品化體系建設(shè)、搭建了相對完整的產(chǎn)品線，包括覆蓋權(quán)益類、固定類和混合類產(chǎn)品等。

當然，一場疫情改變了很多。新華保險副總裁兼總精算師、董事會秘書龔興峰表示，在疫情的沖擊下，消費者對收入、對未來的財富規(guī)劃都有所改變。所以說，2021年的發(fā)展，面臨的困難和不確定性絲毫沒有減少。

但另一方面，疫情的發(fā)生使客戶對于健康的認識、對財富管理的認識都發(fā)生了改變，尤其是在老齡化加快的形勢下，還有很多發(fā)展機會。

人力發(fā)展

規(guī)模上量指標下降

人力隊伍建設(shè)，是各公司下一步備戰(zhàn)的重要基礎(chǔ)。新華保險也曾立下60萬的目標。如今，這一目標已達成。數(shù)據(jù)顯示，截至2020年年底，新華保險規(guī)模人力達到60.6萬人，同比增長19.5%。

不過，在立下規(guī)模人力目標的同時，新華保險也曾表示，要“推動隊伍向高質(zhì)量發(fā)展，建立‘三高’團隊”。但從2020年的數(shù)據(jù)看，似乎還有待加強。

新華保險2020年業(yè)績報告顯示，公司月均合格人力12.8萬人，同比減少3.8%；月均合格率23.8%，同比下滑9.2個百分點；月均人均綜合產(chǎn)能2617元，同比下降22.7%。

對此，新華保險副總裁李源解釋稱，這主要是受疫情影響。具體來看，有三方面原因：

○ 受疫情影響，導致展業(yè)的模式發(fā)生改變。個險銷售代理人的銷售流程應(yīng)當是拜訪客戶、邀約客戶、促成客戶，很多環(huán)節(jié)都是面對面的，但由于疫情的原因，見面這個環(huán)節(jié)很難。

○ 受疫情影響，對代理人的現(xiàn)場管理削弱。代理人隊伍應(yīng)當有很多基礎(chǔ)管理，例如每天的學習、培訓等。但這些現(xiàn)場管理也因為受疫情期間不能聚集的影響有所削弱。

○ 受疫情影響，培訓力度跟不上。

為此，針對這些問題，李源表示，2021年，新華保險在人力上將采取“在60萬平臺上小幅度增長，追求隊伍質(zhì)量”的策略。具體有四方面舉措：

○ 做好四個營銷，首先是制度營銷，提升“三高”人力。通過基本法、新人津貼管理制度等提升“三高”能力，并且向年輕化隊伍發(fā)展，增加“80后”、“85后”等新時代人才。

○ 加強氛圍營銷，提升合格率和活動率，包括基礎(chǔ)的管理和一季度的開局單、半年的沖刺、九月十月雙飛、全年沖勢等。

○ 做好活動營銷。活動營銷涵蓋了科技賦能，例如線上獲客、線上管理、線上培訓、線上直播等。用這些活動還有互動環(huán)節(jié)來提升業(yè)務(wù)。

○ 責任營銷。通過責任營銷讓業(yè)務(wù)員向客戶提供負責任的產(chǎn)品。

健康險動態(tài)平衡

既要價值也要規(guī)模

健康險是近年來人身險業(yè)務(wù)最熱的板塊，各家險企均在不斷加大營銷力度。隨著新華保險在產(chǎn)品戰(zhàn)略方面的調(diào)整，其健康險也不再是“單獨發(fā)力”。

據(jù)悉，新華保險在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面致力于打造具有新華特色的“健康險+年金險+附加險”的“鐵三角”。其中，對于健康險，新華保險有著另外的理解。

先從2020年的數(shù)據(jù)看，新華保險健康險長期首年保費為103.5億元，同比下降11.1%。而且，在新業(yè)務(wù)價值方面，也有所下降，一年新業(yè)務(wù)價值為91.82億元，同比下降6.1%。

對此，龔興峰表示，目前新華保險的戰(zhàn)略舉措就是規(guī)模與價值的平衡，即在規(guī)模上要提升，另一方面也要守住價值的底線，還要保證公司高質(zhì)量發(fā)展。

“在這一過程里面，我們考慮了方方面面的因素，不僅僅說是某一個產(chǎn)品、某一項需求的問題，而是取決于我們要對多方面的因素做一個平衡。因此某一類產(chǎn)品的占比、某一類產(chǎn)品的提升都是在這種平衡過程之中出現(xiàn)的，是一個動態(tài)的。”

另外，對于健康險的發(fā)展，龔興峰認為要看四方面：

○ 要看宏觀形勢。在老齡化的社會，我們面臨的挑戰(zhàn)不僅僅是健康，還有養(yǎng)老，國家在這一戰(zhàn)略部署上也有很多具體的安排。作為重要的頭部金融企業(yè)，我們也應(yīng)該適應(yīng)整個國家的宏觀形勢發(fā)展。

○ 要看行業(yè)。整體行業(yè)發(fā)展模式，近兩年都有變化。例如線上業(yè)務(wù)、科技應(yīng)用在不斷變化，這種發(fā)展模式會影響到產(chǎn)品的選擇。而健康險產(chǎn)品比較復雜，簡單的線上操作是不行的。

○ 要看市場。市場核心在競爭。

○ 要看客戶。客戶的需求是驅(qū)動公司發(fā)展的最根本動力。

總結(jié)下來，龔興峰表示，價值仍然是關(guān)注的重點，但規(guī)模也是重要的平衡方面。