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最近，崔老師要離職創業了。

要向保險行業推廣自己創立的訴責險產品全流程閉環模式。

上述消息通過公眾號《訴責論談》發出后，跟崔老師接洽溝通合作的保險公司非常多。大家關心的問題是，你到底能夠提供什么樣的服務？

某保險公司的某分公司總經理，就問了這樣一個很有代表性的問題。

他問：崔老師，我想今年主推訴責險業務，可是如何調動大家的積極性，讓大家去展業，我感覺難度特別大，你有什么辦法。

聽到他的問題，崔老師立即感受到了他一腔熱血，但老虎吃天，無從下嘴的感覺。

崔老師為什么能對他的困惑感同身受，是因為崔老師有過同樣的經歷。原來崔老師剛開始推動訴責險業務時，就面臨過同樣的局面。不過，崔老師最終通過自己五年的摸索，終于趟出來一條路。

從崔老師5年多從事訴責險的經驗看，一個銷售體系的建立和打造，需要調動很多資源，要打一整套的組合拳，絕非一日之功。這個過程需要解決很多問題，克服很多困難。

首先，險種過于專業的困難。

承保法律訴訟風險的訴責險，產品非常專業，不熟悉的一線人員有畏難情緒。那解決辦法是什么？就是進行產品培訓宣導。但是一般人想到法律保險，腦海里立即浮現出的就是高深，所以天然的就會對之排斥。

所以當初崔老師設計培訓課件時，就站在非法律背景的聽眾的立場思考，想到大家一般都愿意聽案例故事，因此采取了大量穿插案例的通俗易懂的方式，由淺入深，將法律知識融入案例中進行通俗化解讀。

通過這種方式，效果果然不俗。聽過崔老師課的，紛紛表示理解起來很容易。那么產品過于專業的問題，通過穿插案例的培訓授課就得以順利解決。

其次，展業過程中遇到的各種問題。

業務人員聽過課后，明白了訴責險產品的邏輯以及業務渠道來源等。他們通過分析自己手里的資源，愿意去嘗試推動訴責險業務，愿意去地推律師事務所。但是，事情到這里結束了嗎？沒有，這只是萬里長征的第一步。

接下來，業務人員遇到的問題就更多了，很多業務人員會在這個階段，受挫后放棄推動訴責險業務。

比如：上海的律師問，我從你們上分出單，去北京法院能用嗎？比如這個案件里保全的被申請人比較多，法務說其中一個被告不能承保，律師堅持保全，這種矛盾如何解決？再比如，法務認為保全金額過高，律師堅持按此金額保全，讓業務人員在中間反復溝通焦頭爛額等等；再比如法院說保函的措辭需要修改，能不能修改？....等等諸如此類。

相信做過訴責險業務的都知道，問題的紛繁復雜程度，遠遠超出想象。

這些問題如果是法律背景的人員，解決起來很容易，但是非法律背景人員就比較難。因此就需要有人去站在他們的身后，提供專業的強有力的后續支持服務；另外根據市場競爭情況，需要及時高效響應問題，隨時幫他們解決問題，幫助他盡快完成出單。

如果服務到位，業務人員能夠迅速出幾單，他就會逐漸建立對業務的自信，就會更愿意去繼續推動訴責險業務；否則如果他因為各種困難無法及時解決導致無法出單業務流失，失敗幾次后他們就會喪失對訴責險的興趣。

崔老師的模式，就是崔老師本人變成了業務人員的大保姆，隨時響應業務人員的需求。一位業務人員朋友就留言：“崔老師的輔導幾乎涵蓋了訴責險經營的所有細節，識別風險、評估風險、經營風險，和風險做朋友，我相信這就是保險經營的核心真諦。”

聽到崔老師要離職的消息，很多業務人員留言表示：”崔老師我們需要你”，他們這么說，就反映了他們已經習慣了崔老師的保姆式的輔導服務。

第三，展業過程中的持續宣傳和推廣及業務引流

如何能持續調動業務人員的積極性，產品知識的宣傳推廣及后續的業務引流也功不可沒。

作為公司主導訴責險的部門，需要不斷地調動一線人員的積極性，持續地去宣傳訴責險的業務，宣傳訴責險的業務知識，承保案例拒保案例，讓業務人員對業務知識深入人心。

一個好的業務人員，會通過展業的過程，不斷地自我學習進步，逐漸擺脫對法務人員的依賴，成長為可以自行獨擋一面的人員。這個時候，業務人員由于既掌握了展業所需要的知識，又掌握了業務渠道來源，你不讓他做訴責險業務，他都不愿意。

另外，通過不斷的宣傳，讓律師群體了解到公司有訴責險產品，很多律師會主動找到業務人員進行投保，就會實現公司為業務人員引流業務，到這個時候，業務體系的建立就初具規模了。

但也僅僅是初具規模，后續還需要做什么？下次再講。

說到這，崔老師想到了另外一位同業朋友的問題。他問，“崔老師你能不能幫忙推薦幾個有業務來源的銷售人員？”

崔老師理解，這位朋友是希望通過引入成熟的銷售人員，來推動訴責險業務，初衷是好的。

但是通過崔老師上述的分析，我相信已經解答了這位朋友的問題，那就是如果沒有建立成熟的訴責險產品銷售體系，即使有成熟的銷售人員，他們也很難生存下去。

崔老師曾經培訓過的掌握了業務知識和業務渠道的業務人員，到同業保險公司后，由于沒有內部體系的支撐，很多人感覺非常難以施展，又經常找崔老師尋求支持和幫助，就很能說明問題。

總之，一個專業產品的業務體系的建立，不是一朝一夕的事情，需要全流程全方位的鋪墊和努力，只有其中某一環節，是無法建立一個體系的。

最后，崔老師再介紹下自己模式的特點：

崔老師雖然是學法律的，提供的是保險法律服務，但是崔老師建立的訴責險全流程閉環模式的核心，是通過為保險公司提供全流程的訴責險產品的閉環服務，幫助保險公司建立和打造一個產品體系，實現合作共贏的目的。

作者：崔春霞，訴責險一姐，公眾號《訴責論談》創始人，保險法律人。