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2月1日臨近，重疾險(xiǎn)新舊更替進(jìn)入倒計(jì)時(shí)。

依照重疾險(xiǎn)新規(guī)要求，自2月1日起，舊版重疾定義下的保險(xiǎn)產(chǎn)品要全面下架，監(jiān)管給保險(xiǎn)公司留下的過渡期正式結(jié)束。市場(chǎng)上所有的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品都會(huì)換成新版重疾定義下的產(chǎn)品。新版重疾險(xiǎn)，即將起航。

但誰曾想，這一新舊轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵時(shí)刻，卻成為個(gè)別公司“促銷”的手段。倒計(jì)時(shí)的緊張感，拼搶最后一單的心理暗示，好似“買不了吃虧買不了上當(dāng)”的諄諄誘導(dǎo)，給消費(fèi)者埋下了“不買就吃虧”、“再不買就來不及了”的銷售導(dǎo)向。

“新產(chǎn)品不及舊產(chǎn)品好”、“新產(chǎn)品會(huì)漲價(jià)”等誤導(dǎo)式銷售，攪亂了消費(fèi)者的正常選擇，同樣也埋下了因銷售誤導(dǎo)帶來的欺騙消費(fèi)者、侵害消費(fèi)者合法權(quán)益的隱患。

如今，面對(duì)處在風(fēng)口浪尖上的重疾險(xiǎn)，如何預(yù)防矯枉過正，引導(dǎo)消費(fèi)者正確、理性消費(fèi)，已是當(dāng)務(wù)之急。

1月28日，已有地方監(jiān)管部門向轄區(qū)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)敲響警鐘：下一步，將嚴(yán)肅查處相關(guān)機(jī)構(gòu)及人員存在的產(chǎn)品炒停、誤導(dǎo)宣傳等行為。

“停售”炒作頻現(xiàn)于朋友圈

監(jiān)管發(fā)警示要嚴(yán)查

『A智慧保』獲悉，近日有地方銀保監(jiān)局就重疾險(xiǎn)“炒停銷售”一事發(fā)布警告，并直接點(diǎn)出部分公司及相關(guān)人員對(duì)重疾險(xiǎn)定義和經(jīng)驗(yàn)發(fā)生率表修訂進(jìn)行片面解讀，借此對(duì)重疾險(xiǎn)產(chǎn)品以炒作停售的方式進(jìn)行“促銷”宣傳。

監(jiān)管要求，各公司需立即排查和整改，嚴(yán)格落實(shí)監(jiān)管要求，嚴(yán)禁營銷人員對(duì)新舊重疾險(xiǎn)的保障范圍、保險(xiǎn)費(fèi)率和理賠條件進(jìn)行誤導(dǎo)性比較和銷售宣傳，引導(dǎo)保險(xiǎn)消費(fèi)者理性投保。下一步，監(jiān)管還將嚴(yán)肅查處相關(guān)機(jī)構(gòu)及人員存在的產(chǎn)品炒停、誤導(dǎo)宣傳等行為。

作為與人們健康保障密切相關(guān)的重疾險(xiǎn)，自1995年進(jìn)入中國保險(xiǎn)市場(chǎng)后，人們對(duì)這一險(xiǎn)種的態(tài)度從不認(rèn)可到逐步接受、再到不斷提高保障，尤其近年來，重大疾病高發(fā)、治病費(fèi)用高企，讓越來越多的人意識(shí)到可以將健康風(fēng)險(xiǎn)通過保險(xiǎn)來轉(zhuǎn)嫁。重疾險(xiǎn)則以其獨(dú)特的保障特性，成為人們必備的保險(xiǎn)產(chǎn)品之一。

但正是因?yàn)樾枨罅康牟粩嘣鲩L(zhǎng)，保險(xiǎn)營銷人員的銷售誤導(dǎo)也隨之而來，常見于市場(chǎng)各處。就連監(jiān)管新舊政策的轉(zhuǎn)換期，部分營銷人員也拿來作為宣傳的“噱頭”來擴(kuò)大營銷。

據(jù)『A智慧保』調(diào)查，近半個(gè)月內(nèi)，很多人的朋友圈出現(xiàn)了關(guān)于“舊版重疾險(xiǎn)即將停售，新版重疾險(xiǎn)產(chǎn)品要上線，大家要趕上最后一班車，搶‘實(shí)惠’的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品”此類的宣傳。例如：

“最后五天，1億人都在買重疾險(xiǎn)～XXX產(chǎn)品更受青睞。”

“近期重疾險(xiǎn)銷售猛增，保單超1億人次，如果1億人都在同時(shí)做同一件事情，那這件事情一定很有意義，很有必要。倒計(jì)時(shí)X天。”

“新舊重疾之際，重疾險(xiǎn)迎來最后的投保高峰期，從目前對(duì)接的十多家公司的新產(chǎn)品來看，費(fèi)率上漲約10%左右，有需要的家庭可以考慮下現(xiàn)有產(chǎn)品。”

“這次是線上和線下產(chǎn)品一起停售調(diào)整，全國分公司這個(gè)月的重疾投保件數(shù)將創(chuàng)造一個(gè)新的紀(jì)錄。”

更有銷售人員列出一張新舊重疾險(xiǎn)的保障對(duì)比，把變化后的重疾險(xiǎn)保障條件一一列出，并對(duì)比此前的“100%賠付”，意思昭然若揭，讓消費(fèi)者自行體會(huì)。

類似這種頻頻借助“停售”做宣傳的營銷方式，出現(xiàn)在了各大朋友圈，引發(fā)了行業(yè)熱議。以銷售為主要目的的違規(guī)性宣傳，給這次新舊重疾轉(zhuǎn)換蒙上一層新的風(fēng)險(xiǎn)陰影。

供給跟不上需求

“價(jià)格”因素成銷售誤導(dǎo)關(guān)鍵？

雖然用“停售”來炒作的宣傳，已不是第一次出現(xiàn)在保險(xiǎn)銷售當(dāng)中，早在百萬醫(yī)療險(xiǎn)迎來強(qiáng)監(jiān)管時(shí)，市場(chǎng)也曾傳出用“即將下架”來激起消費(fèi)者的購買欲。但這樣誤導(dǎo)式的宣傳為何頻頻出現(xiàn)、屢禁不止？尤其是在健康險(xiǎn)領(lǐng)域，為何更嚴(yán)重？

從需求方看

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險(xiǎn)在生活中的重要性日益凸顯。尤其是與健康、醫(yī)療、養(yǎng)老等熱點(diǎn)社會(huì)性話題有關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，更是受到越來越多人群的關(guān)注。單從需求量看，人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的保險(xiǎn)需求與供應(yīng)之間的不協(xié)調(diào)、不適應(yīng)之間的矛盾，往往激發(fā)消費(fèi)者更多樣的心里訴求。為此，借助消費(fèi)者消費(fèi)心理及需求量大增來做文章，成為很多營銷人員的銷售手段之一。

從供給方看

由于保險(xiǎn)市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銷售人員的收入又與其簽單量、收入保費(fèi)相掛鉤，為了獲得消費(fèi)者的關(guān)注，獲得更多客源，在銷售手法上，利用“噱頭、獵奇、從眾”等來滿足消費(fèi)心理。

再看保險(xiǎn)產(chǎn)品本身

由于保險(xiǎn)條款的專業(yè)性、復(fù)雜性，很多產(chǎn)品的保險(xiǎn)條款晦澀難懂，尤其是在涉及保障責(zé)任、免賠責(zé)任、觸發(fā)理賠條件等方面，消費(fèi)者多是一知半解，需要保險(xiǎn)從業(yè)人員進(jìn)行講解。尤其是消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格更加敏感時(shí)，往往會(huì)帶來因價(jià)格調(diào)整做出不同的購買選擇。為此，從大部分消費(fèi)者心理出發(fā)，價(jià)格便宜、保障合適的產(chǎn)品，會(huì)更具吸引力。

據(jù)悉，在重疾險(xiǎn)新規(guī)發(fā)布后，市場(chǎng)上曾流傳某家保險(xiǎn)公司的重疾險(xiǎn)在新舊定義下的不同價(jià)格。其中，相較于舊版的重疾險(xiǎn)，新定義下的重疾險(xiǎn)價(jià)格都出現(xiàn)了上漲，漲幅在11%-18%之間。而這一價(jià)格的變化，正好成為營銷人員拿來做文章的“噱頭”。

不過，這樣的對(duì)比，不能說是科學(xué)，因?yàn)閱螁螐膬r(jià)格層面講，不能凸顯新規(guī)帶來的重疾險(xiǎn)變化。畢竟，產(chǎn)品的價(jià)格只是很表面的一層，而其中所含的保障發(fā)生變化，才是關(guān)鍵。但正是因?yàn)椤俺赐！钡男麄鳎屪罹哂行麄鞯膬?nèi)容被掩蓋。

新規(guī)上線重疾險(xiǎn)怎么買？

兩大關(guān)鍵需注意！

作為消費(fèi)者，該如何正確看待即將到來的新重疾險(xiǎn)產(chǎn)品？又該如何做選擇？

首先，新規(guī)的出現(xiàn)，必然有其理由。知曉新定義下的重疾險(xiǎn)，就要對(duì)新規(guī)的核心變化有所了解。關(guān)于新規(guī)，需要關(guān)注關(guān)鍵的變化：

○ 必備重疾由25種擴(kuò)展到28種，并且增加了 3 種輕癥。其中，新增的3種重疾分別是嚴(yán)重慢性呼吸衰竭、嚴(yán)重克羅恩病以及嚴(yán)重潰瘍性結(jié)腸炎。TNM分期為Ⅰ期或更輕分期甲狀腺癌被移出重疾按輕癥賠付。

○ 重疾新定義中將惡性腫瘤、急性心肌梗死、腦中風(fēng)后遺癥3種疾病，按嚴(yán)重程度分為重度疾病和輕度疾病兩級(jí)，還將輕度疾病的保額比例上限設(shè)定為30%。

除此之外，新規(guī)還根據(jù)最新醫(yī)學(xué)進(jìn)展，擴(kuò)展了對(duì)重大器官移植術(shù)、冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)、心臟瓣膜手術(shù)、主動(dòng)脈手術(shù)等8種疾病的保障范圍，完善優(yōu)化了嚴(yán)重慢性腎衰竭等7種疾病定義。從新舊重疾定義對(duì)比看，很多業(yè)內(nèi)人士都表示，重疾險(xiǎn)新規(guī)拓展了保障范圍、賠付條件更為合理、引用標(biāo)準(zhǔn)更加客觀權(quán)威、描述更加規(guī)范統(tǒng)一。

另外，“擇優(yōu)理賠”的出現(xiàn)，是新規(guī)的一個(gè)“新亮點(diǎn)”。當(dāng)新舊重疾定義處于過渡期時(shí)，就有數(shù)十家保險(xiǎn)公司推出了理賠擇優(yōu)方案。首創(chuàng)、率先等競(jìng)爭(zhēng)之風(fēng)刮起，拋開“噱頭”之嫌，保險(xiǎn)公司此次集體采取理賠擇優(yōu)方案，以應(yīng)對(duì)新舊重疾定義在過渡期帶來的沖突，的確是對(duì)客戶負(fù)責(zé)的首選之舉，也是做好新舊規(guī)范銜接，爭(zhēng)取平穩(wěn)過渡的規(guī)定動(dòng)作。

不過，新產(chǎn)品的推行，必然有一定的適應(yīng)期。在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者還需要重點(diǎn)關(guān)注一下保險(xiǎn)條款，例如保障責(zé)任、責(zé)任免除、條款釋義等，切勿盲目跟風(fēng)。