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作為集千萬銷售人員于一體的保險業，可謂國內金融圈的最大營銷軍團。

數據顯示，目前全國共有保險專業代理法人機構1776家，保險兼業代理機構3.2萬家、網點22萬個，個人保險代理人900萬人，保險中介機構從業人員300萬人。也就是說，我國的保險銷售人員至少有1200萬。

但是保險銷售人員的素質參差不齊，產品的復雜性、多樣性，也使得保險在銷售環節出現了各種各樣的問題。

為更好地規范保險銷售行為，近日，銀保監會中介部就《保險銷售指引（征求意見稿）》（以下簡稱《指引》）開始向業內部分機構征求意見。

《指引》共7章58條，分別從業務開展條件、業務管理規則、適當性管理、銷售活動規則等方面給出了相應的規范“模板”。雖然此前多項監管文件中也對銷售行為進行了一定的規范，但多是分散且不系統的。

這次的《指引》，是監管首次專門針對保險銷售行為制定的一份監管性文件，針對性與實施性更強。那么，對于保險銷售，《指引》又有哪些重要的關注點？

范圍覆蓋全行業

1200萬人、近26萬家保險機構

前有對保險機構的分類，后有對保險代理人的區分，但保險銷售，則是全保險行業存在的共性。在《指引》中，監管給出了明確的保險銷售活動、保險銷售行為定義。

保險銷售活動，是指以滿足保險消費者需求為中心，以將保險產品或服務轉移給消費者為目標，以實現盈利為目的而實施的相關活動。

保險銷售行為，是指保險銷售主體以推動締結保險合同為目的，面向具體消費主體實施的相關行為。包括為訂立保險合同而提供的保險信息咨詢、產品推薦、意見建議或其他服務性工作的行為，訂立保險合同的行為，以及面向具體客戶或明確的客戶群體實施的營銷宣傳行為。

與保險銷售活動、保險銷售行為產生關聯的人和物，都可稱之為保險銷售主體。為此，《指引》所指向的保險銷售主體包含機構與人員。

機構方面

保險公司、保險專業代理機構、保險兼業代理機構、保險經紀人

人員方面

保險公司從事保險銷售的人員（含從事保險銷售的員工、個人保險代理人及其他用工形式的銷售人員）、保險代理機構從業人員、保險經紀從業人員

也就是說，不論何種渠道，是哪種銷售人員，只要涉及保險銷售的人、機構都在《指引》監管范圍內。1200萬人、近26萬家個保險機構，都在《指引》規定的范圍中。

銷售“資質”是基礎

搭建全流程管理框架

《指引》要求，保險銷售機構應當取得相關業務許可證，并為保險銷售人員辦理執業登記。看來，對于“資質”的要求，一如此前的多個監管文件，是“入門”的重要憑證。

另外，《指引》還對保險銷售機構營業場所提出要求：

○ 軟硬件設施、人力資源等配置與業務規模相適應。

○ 場所內以顯著方式向保險消費者展示應披露的相關證照或文件、業務辦理流程、查詢渠道、咨詢投訴及舉報路徑等信息。

○ 具備實施保險銷售行為可回溯管理等應配置的軟硬件設施。

從“資質”到硬件，是監管對于正規保險銷售活動的“定義”。對于外在的要求，是保險銷售最基礎的保障。

除此之外，《指引》涵蓋了保險銷售行為全流程，無論是售前的商業宣傳、客戶告知，還是售中的可回溯管理、客戶信息管理，甚至到售后的客戶服務、批改、保全等，這次《指引》建立了一個全面的管理框架，使監管行為落到實處，使消費者的合法權益得到真正的保護。

以能力劃“等級”

按需適配

覆蓋全行業，并非無重點。良好的管控，還需要“基層”的配合。為此，《指引》要求：

保險公司應當加強保險銷售渠道業務管理，落實對保險銷售渠道業務合規性的管控責任，完善保險銷售渠道合規監督，不得利用保險銷售渠道開展違法違規活動。

同時，保險銷售機構要建立完善保險銷售人員管理制度，包括嚴格保險銷售人員招錄管理、加強保險銷售人員執業登記管理，建立培訓管理制度、銷售能力分級體系、考核制度、誠信管理、檔案管理等。

當然，對于銷售行為，《指引》首次提出“適當性管理”，要“按能力”、“按需求”來劃分銷售人員，銷售保險產品。

“按能力”

保險銷售機構應當綜合考察保險銷售人員的能力品質，根據保險產品的復雜程度和專業知識要求，匹配不同能力資質的保險銷售人員進行銷售。

“按需求”

保險銷售機構應當加強客戶需求分析，提高保險產品銷售的針對性，采取必要手段識別客戶的保險保障需求和消費能力，引導銷售資源向滿足客戶需求的方向配置。

保險銷售主體向客戶提供購買意見的，應當充分考慮其實際需要及風險、經濟承受能力，基于公平原則和專業判斷，向客戶提供與其需求相匹配的保險產品信息，把合適的保險產品提供給合適的客戶。

對于有具體適用條件的保險產品或服務，保險公司應當對相應的客戶特征予以說明，有條件的應當制定客戶評估方法或流程；保險銷售主體應當按照不低于保險公司提示的客戶條件，并參照其評估方法或流程進行客戶篩選和營銷推介，不得擅自降低客戶門檻，確保實現客戶需求匹配。

避開21個雷區

做好利益沖突預防機制

保險銷售機構應當建立預防利益沖突管理制度，對保險銷售過程中可能產生的相關主體之間（包括但不限于機構管理人員和銷售人員、保險銷售主體與客戶、不同銷售主體、不同銷售渠道、不同客戶之間）的利益沖突等進行識別、預防、管理。

于保險來講，許多誤導或侵害消費者權益行為發生在保險銷售環節。而這一切的根本則出在“利益”方面。

不同的立場，不一樣的利益關系，讓銷售環節的各方產生差異化的觀念。有部分保險銷售人員為了謀求不當的利益，作出違規侵權的行為。這嚴重擾亂了市場秩序，破壞了市場規則。為此，《指引》基于保護消費者合法權益的立場，對保險銷售提出了“不可為”的標準指引：

○ 不得進行不實陳述或誤導性描述。

○ 不得與其他非保險產品和服務混淆。

○ 不得片面或夸大宣傳內容；不得違反公序良俗。

○ 不得推銷擾民。

○ 不得實施歧視性、綁定性等銷售安排。

○ 不得欺騙保險人、投保人、被保險人或者受益人。

○ 不得隱瞞與保險合同有關的重要情況。

○ 不得阻礙投保人履行如實告知義務，或者誘導其不履行如實告知義務。

○ 不得給予或者承諾給予投保人、被保險人、受益人保險合同約定以外的利益。

○ 不得利用行政權力、職務或者職業便利以及其他不正當手段強迫、引誘或者限制投保人訂立保險合同。

○ 不得偽造、擅自變更保險合同，或者為保險合同當事人提供虛假證明材料。

○ 不得挪用、截留、侵占保險費或保險金。

○ 不得利用業務便利為其他機構或者個人牟取不正當利益。

○ 不得串通投保人、被保險人或者受益人騙取保險金。

○ 不得泄露在業務活動中知悉的保險人、投保人、被保險人的個人隱私和商業秘密。

○ 不得在客戶明確拒絕投保后干擾客戶。

○ 不得代替投保人簽訂保險合同。

○ 不得以捏造、散布虛假事實等方式損害競爭對手的商業信譽，或者以其他不正當競爭行為擾亂保險市場秩序。

○ 不得委托未取得合法資格的機構或未依法進行執業登記的人員從事保險銷售。

○ 不得收取或索要合同約定以外的酬金或其他財物。

○ 不得違反法律、行政法規和中國銀保監會規定的其他行為。