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今天翻看N年前自己寫的文章，在某篇文章留言處看到一則留言：阿狼，我剛進(jìn)保險(xiǎn)公司沒多久，想向你請(qǐng)教如何做好保險(xiǎn)。

巧的很吶，就在看到這篇文章前5分鐘，就有人在后臺(tái)給我這樣留言，幾乎一字不差，也真是神奇。

也就是說，盡管時(shí)間跨度不同，但多數(shù)人關(guān)心的問題卻是永恒的：如何才能干好保險(xiǎn)這份事業(yè)。我做的不算好，這方面也沒有絕對(duì)的發(fā)言權(quán)。

但我愿意在新年之初，把自己的經(jīng)驗(yàn)分享給你，希望能對(duì)你有所啟發(fā)。

一、精力的分配

如果明天你有一場(chǎng)重要演講，而演講稿還沒有寫；孩子正在攻關(guān)重要課程，需要你的輔導(dǎo)；關(guān)系不錯(cuò)的鄰居家媳婦生孩子，想讓你開車帶他們?nèi)メt(yī)院。

你要如何好這三件事？相信你會(huì)把事情按照輕重緩急的分個(gè)主次，挨個(gè)解決對(duì)吧。但如果是讓你同時(shí)處理這三件事呢？是不是要進(jìn)行艱難地取舍？

保險(xiǎn)銷售也是如此。全心去做保險(xiǎn)，和順帶著做保險(xiǎn)，效果肯定不一樣。每個(gè)人的精力都是有限的，同時(shí)關(guān)注和處理的事情越多，效率就越低下。

而你的精力與時(shí)間付出在哪里，就會(huì)在哪里收獲。你對(duì)保險(xiǎn)這份事業(yè)投入了多少的精力，也決定著你最終能在這個(gè)行業(yè)收獲多少。

我有位兩位同事，一位主業(yè)是駕駛證代扣分，順帶著做保險(xiǎn)。另一位是主業(yè)做保險(xiǎn)銷售，順帶著做駕駛證扣分。看起來兩人差不多，但收入差別很大。

主業(yè)做保險(xiǎn)的那位，不僅在保險(xiǎn)公司有著高收入，而且駕駛證扣分也從來不缺客戶。而順帶著做保險(xiǎn)的那位，剛來公司辦完退司手續(xù)，他在保險(xiǎn)行業(yè)掙不到錢啊，自然就脫落了。

所以做好保險(xiǎn)事業(yè)的前提，要看你把保險(xiǎn)當(dāng)成是主業(yè)，還是順帶著做的副業(yè)？你能在保險(xiǎn)上投入多少的精力？做不好也沒什么可抱怨的。

二、做事的效率

兩位新人同事，早會(huì)結(jié)束后去開拓市場(chǎng)。A同事拜訪了六個(gè)客戶，積累了三個(gè)。B同事拜訪了兩位客戶，一天就過去了。因?yàn)榭蛻艟芙^了自己，受傷了。

后來主管就問這兩位新人，拜訪有沒有收獲。A同事說，還行，也沒有想的那么難，接下來會(huì)努力。B同事說，這份工作太難了，被拒絕了，藍(lán)瘦香菇。

主管問A：你被客戶拒絕了嗎？A說：拒絕了啊。但是我的目標(biāo)是月入2萬，每日三訪的平均工資是1萬，所以我要達(dá)到2倍的量。拒絕了我就去找下一個(gè)，哪有功夫和拒絕我的人閑扯。

從業(yè)年限長(zhǎng)的保險(xiǎn)銷售，每天都很忙的。要舉辦活動(dòng)，不時(shí)地還要做客戶經(jīng)營(yíng)，填寫拜訪記錄、做計(jì)劃書、聽課培訓(xùn)等等。團(tuán)隊(duì)管理職級(jí)就更忙了。

既然我們把保險(xiǎn)作為自己的主業(yè)，就要珍惜自己做事的效率。如果把每天的工作時(shí)間都安排得滿滿當(dāng)當(dāng)，能過得非常充實(shí)，是沒有時(shí)間玻璃心的。

珍惜效率還體現(xiàn)在和客戶的溝通上，能和當(dāng)家的溝通的，就不要和不當(dāng)家的扯太多。堅(jiān)持促成一下，能拜訪兩次就簽下來的單子，盡量不要拖太久。

所以很多的保險(xiǎn)高手做事都是很干脆的，做事絕不拖泥帶水。不接受保險(xiǎn)，甚至詆毀保險(xiǎn)？拜拜了您吶，沒空和您扯嘴皮子，下一個(gè)。

三、向優(yōu)秀看齊

我們機(jī)構(gòu)有位部經(jīng)理，在晉升之前她的保險(xiǎn)之路并不平坦，因?yàn)閷W(xué)歷低，年齡大，形象不好，到保險(xiǎn)公司應(yīng)聘的時(shí)候，應(yīng)聘的經(jīng)理都不要她。

但她在公司職場(chǎng)聽了一堂課，覺得保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)確實(shí)不錯(cuò)，一心想要干，這次不要下次我再去，軟磨硬泡的終于給上了個(gè)工號(hào)。

她想著笨鳥先飛，只能以勤補(bǔ)拙。于是早會(huì)從來不缺勤，每次都認(rèn)真做筆記，不會(huì)寫的字用拼音。下早會(huì)就去拜訪，認(rèn)真填寫拜訪日志，十幾年如一日。

幾年前她成功的晉升了收展部經(jīng)理。另一位和她條件差不多的女同事，就想著在她這里學(xué)點(diǎn)東西，每天與這位部經(jīng)理結(jié)伴展業(yè)，形影不離的共同展業(yè)。

沒過兩年，這位女同事也晉升了。當(dāng)初不被行業(yè)和公司看好的兩個(gè)笨人，終于靠自己的努力熬到了別人需要仰視的位置。

一個(gè)人能取得什么樣的成績(jī)，做事的方法固然重要，周圍的環(huán)境卻也更重要。想成為優(yōu)秀的人，最有效的方法就是，始終和優(yōu)秀的人在一起。

想讓自己變得優(yōu)秀，并需要閉門造車或自我研究。找到理想中的目標(biāo)，以他為榜樣，努力的去模仿他、學(xué)習(xí)他，最后爭(zhēng)取再超越他。

四、善總結(jié)方法

如果真的有非常極端的情況，比如說無法投入更多精力，做事效率也不快、心靈比較脆弱，周圍又沒有你欣賞的人可供學(xué)習(xí)... ...你可以參照此條。

簽單成功了，總結(jié)成功的原因：我和他性格像，比較聊得來；挖掘需求比較精準(zhǔn)，說到對(duì)方心里去了；和客戶溝通相處，讓客戶覺得舒服；對(duì)方和你有親戚或同學(xué)關(guān)系，有關(guān)系的加成...

每一份保單的成交，都有幾條可總結(jié)的原因。要學(xué)會(huì)把優(yōu)秀的亮點(diǎn)找出來，并且持續(xù)下去。同理，每一份失敗，也都是有失敗的原因可提煉。

客戶不簽單是不是保費(fèi)設(shè)計(jì)不合理？沒有挖掘客戶真正的需求？自己的講解讓客戶沒有感覺？客戶對(duì)對(duì)自己不信任，關(guān)系沒經(jīng)營(yíng)到位？

不斷回盤客戶拒絕的場(chǎng)景，直到找到真正的原因。找到原因之后再干嘛呢？去尋找解決問題的方法。比如客戶說我有社保了，用不著買健康險(xiǎn)了。

如果你有心的去搜集這個(gè)問題的答案，能找到好多個(gè)版本的，你把這些都記錄到小本本上，沒事就朗誦練習(xí)，直到下次有客戶再次提出這種問題，你能脫口而出。

很多做得時(shí)間長(zhǎng)的銷售，覺得保險(xiǎn)越來越好做，一方面是已經(jīng)有大量客戶的積累，二是也積累了足夠多應(yīng)對(duì)異議的經(jīng)驗(yàn)。

失敗乃成功之母，當(dāng)你積累的錯(cuò)誤異議的答案越多，你就會(huì)越做越輕松。不斷優(yōu)化自己的題庫(kù)，維持自己的優(yōu)勢(shì)，掌握應(yīng)對(duì)異議的方法，成功就不遠(yuǎn)了。

當(dāng)一個(gè)人愿意把自己的時(shí)間精力奉獻(xiàn)給保險(xiǎn)事業(yè)，每天總是想著如何達(dá)成自己的小目標(biāo)，愿意向身邊優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，并且善于總結(jié)失敗和成功的方法。

那他肯定能在保險(xiǎn)行業(yè)有所成就的。

我聽過很多同業(yè)的擔(dān)憂：線上保險(xiǎn)崛起了，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)崛起了，人工智能崛起了，客戶越來越挑人了等等...

但請(qǐng)相信我，親愛的朋友。做到這四點(diǎn)，以上的問題，都與你無關(guān)。