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前段時間和同業聊天，他說剛看完一則保險行業白皮書，這么多年過去了，保險行業依然還是二八定律。賺錢的只是極少數，大多數人只能夠個溫飽。

我問他是二還是八，他有點不好意思，說自己是八。不過他很快給自己找到了理由：在縣域展業，主要目標市場是農村和縣城，件均保費很難做高。

這種回答很常見，很多人都把自己做不到大單的原因，歸納為當地市場的原因，也就是說「大環境」不行。于是我給他做了個假設：

如果給你一年的時間，讓你在北上廣等一線城市開展業務，你覺得自己至少能簽到幾件百萬大單？

這個問題讓他迷惑了，他猶豫半天沒有回答。我說咱們就按最低的數量來算，365天簽1件百萬大單行不？他更不好意思了，說自己可能一件都簽不到。

既然是環境問題，那就換個環境唄。如果換了環境還不能解決問題，那就要審視自身的原因了。

前段時間我和金程教育搞了個活動，他們邀請了一位大咖做分享。據說累計700+高凈值用戶，每年平均簽100張百萬年金保險。我呢幫他們做宣傳。

因為是合作伙伴，我能提前觀看部分視頻。本身沒指望能學到多少東西，就一邊吃著外賣，一邊看了會。講得太精彩了，以致于我飯都不想吃了。

2個小時的課程，我一秒沒落的全聽完了，又是截屏又是筆記，忙活了半天，感覺收獲太大了！我突然就想到了一個笑話。

說是乞丐和拾糞的一起曬太陽，乞丐吹牛說：老子見過皇上的金鑾殿！拾糞的就問他：快說說！皇上的金鑾殿是什么樣的？氣派不？

乞丐說：老氣派了！金鑾殿建的非常高，左邊一排牛肉面、包子、油條鋪，右邊一排麻花、砂糖、燒餅店，皇上想吃哪家吃哪家，想吃多少吃多少，吃完了還不用給錢，天下都是他的！

拾糞的想到那副場景，饞的口水都流出來了。他一邊贊嘆著真好啊，一邊陷入 美好的想象中。乞丐說，你想什么呢。拾糞的手舞足蹈的描述：

我要是成了皇上啊，我就用金子做一個拾糞的叉子。而且我要規定所有大路邊的糞便，其他人都不能和我搶，只能我一個人拾，否則我讓公差把他抓起來。

看完這位老師的分享，我覺得自己和這倆人差不多，對自己認知以外的東西，有著不切實際卻又自認合情合理的意淫，其實事實根本不是這個樣子。

畢竟一切想象，都突破不了自己的認知。

因為這位老師總結的非常到位，去哪里接觸高凈值客戶，如何制造機會與他們產生聯結，怎么做才能獲取他們信任，怎樣發現他們的需求和難題，如何用保險來解決他們的痛點，簡直太完整了。

能簽下百萬大單，和咱們平時簽卡單、簽幾千保費的單子，甚至幾萬、幾十萬保單完全不是一碼事，它需要精心的準備和策劃，而且要付出非常多。

我總結了一下這位老師簽百萬大單的經驗，（目前還不能把課程內容公布），在這里給大家三點意識，具備了這三點意識，才算具備了開發百萬大單的基礎能力，而這幾點，正是我們或缺的。

一、精準拓客的意識

主顧開拓在保險行業是個永恒不變的話題，圍繞這個東西有很多可講的，但這個話題說白了就是幾個字：如何找到客戶，去哪找客戶，找什么樣的客戶。

能夠簽下百萬大單的人，必定不是普通人。首先我們要知道如何找到他們，他們會在什么地方出現，最常見的高凈值人群所在的場所、他們的愛好、習慣你要研究清楚。

其次就是去哪找他們，這一類人群可能會出現在很多地方，但哪些地方的客戶你開發成功的概率會比較大，而且比較容易接觸，自己要有經驗。

最后是他們的用戶畫像，這一類人群的特征是什么，有什么共同點，有什么痛點，喜歡什么，討厭什么，年齡段，愛聊的話題是什么，多大年齡。

早前聽一位保險名家分享，他說有位校友想買保險，他把自己助理的微信號推送給他了。幾千幾萬的保單助理就能搞定，他只把眼光放在高凈值人群身上。

雖然這么說有些人會覺得太傲了，但做銷售不就應該像狼一樣嗎？精準的鎖定目標，只要咬住就不松口。大家精力都有限，有所舍，才能有所得。

二、主動服務的意識

我有位朋友，給我報怨自己的家庭不是很和睦。父親母親與他關系一般，妻子和他近期也很冷淡，甚至連孩子都不怎么親他。

他覺得自己做的夠好了，只要爸媽說些什么，他就會去做。妻子想買什么，他也給掏錢。孩子提出的要求，他也盡量滿足。

我說：你剛才提到，夜里開車接媳婦下班。媳婦電話打來了，你馬上過去。如果不打電話呢？你就不去？有沒有過主動去接她？過節的時候，禮物不用她要，提前準備好，給她個驚喜，有沒有做過？

朋友瞬間就悟了：哦，原來是因為我從來沒有主動過。一般都是家人說了什么，我才去做。但我從來沒有為他們著想過，主動的幫他們解決問題。

家人之間是如此，客戶這層關系更是如此。有句話說得特別好：你心里有，你就會去做。你掛念著家人，自然會噓寒問暖，這和性格無關的啊。你不掛念，你也不主動，只能說明家人在心里沒有那么重。

但主動服務不是低三下四的去討好客戶，主動服務的機會也需要精心設計的。而這種機會其實也很好找的，當別人無形中被你提供了服務，他們對你的好感也會提升很多，為接下來建立聯系就做好了鋪墊。

三、資源整合的意識

百萬大單的簽訂，如果只靠一個人單打獨斗的搞，還真不太好辦。如果我們平時能多多積累自己的社會資源，并且把資源做個整合，就能事半功倍。

這位老師提到個案例，說有一家高端私人診所的老板也是自己的客戶，他經常帶客戶來這里體檢。服務非常好，但是價格特別貴，去的人也不多。

這位老師就請了自己的一位目標客戶去做高端體檢，要了兩份套餐，一份套餐是一萬多，但實際上老板給他算了7000多。但目標客戶心里不這么想啊，就覺得受了別人的好處，想要回請。

這一回請不得了，他就認識了目標客戶的閨蜜，也是身價不菲的店主。這一下兩人的單就一塊簽了。

我們不能所目光都聚焦在客戶掏錢買保險這件事上，有時候多關注一下他們的生意、事業，如果自己恰好有人脈能幫上一手，那就更好了。而且這些人多數很講究的，自己受了惠，不用多說就會主動來找你簽單的。

2020年馬上就要過去，今年產出一張百萬大單的機會不大了。但好在我們可以總結經驗，提前做好準備，未來有無限的可能嘛！