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“重振國壽”是一個長期的戰略，而“鼎新工程”則將于2021年收官。

經歷兩年的打基礎、搭框架，2021年“鼎新工程”必須要見明顯的成效。

在12月8日的國壽開放日上，國壽總裁蘇恒軒向市場介紹了“鼎新工程”的改革舉措與成效，并釋放了2021年的五大信號。

信號一

“鼎新工程”將進入完善階段

改革持續深化

回首2019年“鼎新工程”剛剛對外發布之際，那時市場便掀起了一番討論。作為行業中舉足輕重的壽險“老大哥”，中國人壽如何推陳出新，在既有基礎上實現再拔高，是市場最為關注的事。

那時，蘇恒軒的回復是：“鼎新工程”是面向未來兩三年的一個總體布局，涉及到公司轉型改革的方方面面。在2020年年中業績發布會上，蘇恒軒再一次稱，“鼎新工程”對中國人壽而言是至關重要的工程，它既是一個過程，又是一個目標。

作為一個三年期的規劃，從步驟看，基本可歸結為第一年打基礎、第二年搭框架、第三年搞裝修，爭取用三年時間，通過“鼎新工程”來實現轉型升級，邁向高質量發展。

在開放日上，蘇恒軒進一步解釋了“一年打基礎、二年搭框架、三年見成效”：

2019年

中國人壽已經基本實現組織架構的調整。

2020年

全面啟動變革轉型項目，推進經營機制落地。

2021年

將在前期工作基礎上持續優化完善改革。

如今，這個三年規劃面臨收官，中國人壽取得了哪些成績？

截至2020年三季度末，公司總保費、新業務價值、首年期交保費等指標均實現穩步增長、領跑行業。

其中，總保費收入5435.5億元，較2018年同期增長16%；新業務價值較2018年同期增幅達23.7%；首年期交保費1060.5億元，較2018年同期增長12.1%；歸屬于母公司股東的凈利潤470.8億元，較2018年同期增長136.9%。

成績的背后折射出的是 “鼎新工程”的進展。如今，在即將踏入2021年的關口，蘇恒軒再一次透露了下一階段的任務：

○ 保持戰略定力，堅定不移推進三大轉型、雙心雙聚、資負聯動戰略的落地生根。

○ 持續深化改革，鞏固 “鼎新工程”改革成果，堅持市場化改革方向，加快各領域機制建設，充分釋放改革紅利。

○ 主動擁抱時代，主動融入經濟社會發展大局，服務大健康、大養老等戰略落地，在社會變革中把握先機、引領行業發展。

信號二

打造“一體多元”銷售格局

蘇恒軒表示，鼎新改革后的銷售板塊可以概括為“一體多元”。

“一體”

所謂“一體”，是指個險渠道，聚焦個人客戶市場，形成體系化的作戰集群。而“多元”是面向機構客群，涵蓋銀保、團險、健康險等專業渠道，同時積極探索互聯網業務等新渠道。

從“鼎新工程”的設計看，多元化的發展是中國人壽始終堅持的方向。不僅在銷售層面，在組織架構方面，中國人壽也堅持多元化的結構。即建立多元發展中心，囊括過去的團險、銀保、健康險以及基金銷售部門，與大個險形成協調發展的整體布局。

中國人壽副總裁詹忠表示，在鼎新改革各項工作中，銷售板塊率先啟動。中國人壽明晰了渠道定位，從組織架構、人員配備、資源配置、政策機制等方面推進“一體多元”銷售布局，建立銷售管理新陣型。

另外，團險渠道重在穩定市場地位，著力打造利潤中心；銀保渠道堅持規模與價值并重，積極探索新發展模式；健康險渠道立足保本微利的戰略型業務，彰顯社會責任。

信號三

整合渠道人力

做大做強個險

百萬營銷隊伍，是大型險企的最強底蘊所在，也是各家上市險企皆在布局的重要領域。大個險的發力，保費規模的上量，皆寄希望于營銷團隊的加持。

在開放日上，詹忠表示，中國人壽還將繼續以價值創造和服務客戶為核心，在個險渠道實施組織變革，提升專業管理能力，做大做強個險。具體來看，包含四個方面：

實施“銷售隊伍融合”，整合渠道力量

2019年12月，中國人壽已將銀保、電銷等渠道服務個人客戶的自營隊伍與個險收展融合，同時整合了渠道管理力量，統一制度、統一考核、統一標準、統一運作。融合后的銷售隊伍，定位更加清晰、發展動能更強，專業化經營能力得到提升，融合后保持了良好發展態勢，進一步壯大了個險隊伍整體實力。

調整組織架構，加強專業管理

對個險組織架構進行了較大的調整，建立了專業化的管理新陣型，形成了隊伍差異化、管理專業化、運作精細化的個險管理新格局。

優化資源配置，實施動態管理

根據各級機構的價值創造能力，實行機構分類分級管理。按照市場化、差異化的原則分類配置資源，并進行年度動態調節，從而實現公司資源向重點市場、重點機構配置，釋放機構發展動能、提高投入產出效率。

加強個險管理人員配置，重點向前臺傾斜

持續通過科技賦能和集約運營，在不斷提升服務品質和優化中后臺運營效率的基礎上，釋放人力資源，強化個險管理力量的配置。

公開數據顯示，截至目前，中國人壽個險板塊管理人員較改革前增加了24%；個險管理人員占公司員工的比重較改革前上升了5.5個百分點；其中縣級公司個險管理人員占比較改革前增加了7.2個百分點。

信號四

鞏固縣域優勢

突破重點鄉鎮

大中城市的布局，歷來是保險公司爭搶的一環。但相較大中城市的布局而言，作為擁有近3萬個營業部的中國人壽，在縣域的優勢更加明顯。因此，在“鼎新工程”的后半程，中國人壽依舊要守住這片優勢的“土地”。

詹忠表示，縣域在國家發展中占有重要地位，中國人壽一直很重視。因此，中國人壽也始終保持“鞏固發展優勢，以縣城為核心，重鄉重鎮為突破”的思路。雖然部分同業機構也在延伸這部分實力，但就中國人壽而言，要做的就是鞏固住優勢地位。

據介紹，中國人壽堅持以基層為重心，推進管理升級，提升作戰效能。主要表現在：

○ 體系化開展網點布局，推進專業化經營，做強基層組織。如首次出臺較為全面的營業部管理辦法，規范基層組織的設置，推行專業化、精細化管理新模式；根據營業部規模和品質實施分類分級管理，差異化配置資源，實施市場化激勵，鼓勵營業部做大、做強、做優。

○ 優化培訓、整合綜合金融，強力支持一線。對分層培訓體系進行全方位優化，形成有中國人壽特色的新人、主管、績優、導師四位一體的育成體系，提升各層級銷售人員的技能等。

另外，據中國人壽介紹，公司還制定了重點城市振興規劃的綱領性文件，在干部、考核、投入方面專項施策，增加發展動能；在主要城區的隊伍布局上，以加快年輕收展團隊發展為主，打造服務新生代客群的年輕化、高素質銷售隊伍。

信號五

打造數字化業務平臺

聚焦科技再升級

“變要我做為我要做”，這是中國人壽對待科技的態度，也是其發力科技的重要支撐點。在科技快速發展的時代，講求科技賦能似乎已成為各行各業都在探索的事情。從傳統發展而來的保險，也不例外。

近年來，隨著科技國壽戰略的實施，中國人壽在科技方面的布局層層遞進。據中國人壽副總裁阮琦介紹，國壽科技立足于眾智、敏捷、迭代，助力公司戰略快速落地。而且，建立平臺化業務能力是國壽科技最重要的著力點。

目前，中國人壽已經通過互聯網自動接入、智能化感知和數字化呈現，將全國3萬個職場打造為公司重要的線下流量入口，使其成為客戶的體驗中心和聯誼中心、營銷員的成長中心和創業中心、公司的品牌中心和影響力中心。

阮琦表示，中國人壽過去對科技主要側重于開發，但現在主要側重于運營方面，這是國壽科技最大的改變。

“相較互聯網公司來講，中國人壽有更大的優勢，可以以線下數字化職場為支點，構建線上數字化平臺（EAC），充分繼承公司既有優勢，將線上線下緊密融合，助推公司數字化轉型。”阮琦稱。