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之前寫過(guò)一個(gè)不同客戶類型的系列文章，叫《保險(xiǎn)的八種講法》。針對(duì)于不同的客戶群體，應(yīng)該采用什么樣的方式去溝通，成功率會(huì)比較高。

沒想到這個(gè)系列的文章挺受歡迎，很多伙伴還細(xì)心整理了這幾篇文章，用作早會(huì)的專題。直到今天，后臺(tái)還有好多伙伴在搜這幾篇文章。

鑒于大家的學(xué)習(xí)熱情高漲，抽時(shí)間給大家再更新一個(gè)新的系列。這次是把常見的保險(xiǎn)拒絕人群，分為九種不同的類型，這里簡(jiǎn)稱為「客戶九宮格」。

以后再遇到有客戶拒絕保險(xiǎn)，可以對(duì)照這個(gè)九宮格來(lái)確定一下客戶的類型，然后再按照這種類型客戶的特征去溝通就OK啦。

今天是該系列的第一講：趨利避害型客戶該如何溝通。

趨利避害，是人的本能之一。自原始時(shí)期人們就這樣做了，看到有好吃美味的野果，就沖過(guò)去摘下來(lái)；聽到野獸的吼叫，趕緊找山洞或灌木叢藏起來(lái)。

每個(gè)人都有趨利避害的心理，因?yàn)槿藗兏呄蛴谧鰧?duì)自己有利的事，而且會(huì)自然而然的避開對(duì)自己不利的事。每個(gè)人都是如此，沒有例外。

樂嘉和孟非曾節(jié)目舉例：買彩票中頭獎(jiǎng)的概率，是在街上被打雷劈死的60倍，仍有很多人想：萬(wàn)一我中了呢。每6分鐘有一人喪生于交通事故，很多人卻想：我怎么會(huì)遇到這種事。這就是趨利避害最生動(dòng)的詮釋。

有些客戶認(rèn)為保險(xiǎn)是「害」而不是「利」。他們覺得保險(xiǎn)不吉利，談到的都是生死病死傷殘的事，這些話題容易引起他們焦慮和恐慌、反感的情緒。

這也是常見保險(xiǎn)異議的一種，其他的說(shuō)法還有：保險(xiǎn)不是談死傷就是談絕癥，太不吉利了；不買保險(xiǎn)還好，只要買了保險(xiǎn)準(zhǔn)得病，太晦氣；買保險(xiǎn)有什么用，最后用上了你們又不會(huì)賠。

以往有這種想法的，都是些年紀(jì)大的，這兩年還好，這種想法的人越來(lái)越少。就目前市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，還是有部分客戶，會(huì)因?yàn)橛X得保險(xiǎn)不吉利而拒絕保險(xiǎn)。

這一類異議的根源，就是因?yàn)橛^念沒有扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。很多業(yè)務(wù)員喜歡給客戶講理，試圖強(qiáng)行扭轉(zhuǎn)客戶的觀念，結(jié)果就鬧的雙方不歡而散，徒勞無(wú)功。

所以我們做事情之前，先把事情看透了再去尋找解決的辦法，才能事半功倍。

觀念是種結(jié)果，這個(gè)結(jié)果是兩種原因造成的：價(jià)值觀 和 信息不對(duì)稱。

價(jià)值觀 是一個(gè)人對(duì)于人、事、物的是非看法。能讓他認(rèn)同的事物，就是符合他價(jià)值觀的，反之亦然，讓他討厭或不舒服的，肯定就違背了他的價(jià)值觀。

信息不對(duì)稱 是指因無(wú)法獲取更多的信息，而造成的一種對(duì)于信息了解的偏差。正是因?yàn)樾畔@取滯后，才會(huì)導(dǎo)致對(duì)事物出現(xiàn)誤讀或片面的理解。

想讓這類客戶消除對(duì)保險(xiǎn)的偏見，要么潛移默化的糾正客戶的價(jià)值觀，要么就讓客戶了解保險(xiǎn)的信息更豐富，消除他信息不對(duì)稱對(duì)保險(xiǎn)造成的抵觸。

說(shuō)的更直白一點(diǎn)，就是要給客戶證明保險(xiǎn)是「利」而不是「害」，讓他明白更多的保險(xiǎn)知識(shí)，讓他們認(rèn)識(shí)到擔(dān)憂談保險(xiǎn)不吉利是在杞人憂天。

保險(xiǎn)不是談死傷就是談絕癥，太不吉利

您講得非常對(duì)，談到保險(xiǎn)會(huì)涉及生、老、病、死、傷、殘等話題，這些話題比較沉重，讓人覺得晦氣。但您不能否認(rèn)，這些都是人生中的大事。

保險(xiǎn)規(guī)劃的是人生的大事，讓我們的人生如花似錦。有了這個(gè)錦，其他的小驚喜或小收獲，才能算得上是錦上添花，您說(shuō)對(duì)嗎？

我知道您不喜歡聽生老病死這些話題，恰好我也不喜歡給人聊這些話題。咱們就討論討論保障與養(yǎng)老金怎么樣，您擁有多少醫(yī)療和重疾保障了？將來(lái)退休的話，計(jì)劃每月領(lǐng)取多少養(yǎng)老金，我來(lái)幫你規(guī)劃規(guī)劃？

不買保險(xiǎn)還好，只要買了保險(xiǎn)準(zhǔn)得病，太晦氣

哈哈，我特別喜歡聽您說(shuō)話，非常有意思。買了保險(xiǎn)才會(huì)得病，不買保險(xiǎn)就不會(huì)得病嗎？1992年友邦把代理人制度帶到中國(guó)，在此之前有沒有人得病？

是先有病人，后有醫(yī)院？還是先有醫(yī)院，后有病人？如果說(shuō)是先有醫(yī)院后有病人，那咱們把所有醫(yī)院都拆了，是不是以后就不會(huì)有病人了？

其實(shí)買保險(xiǎn)并不晦氣，沒保險(xiǎn)才晦氣。有保險(xiǎn)的人，遇到什么風(fēng)險(xiǎn)或疾病，保險(xiǎn)公司都給報(bào)銷了，不用花自己的錢；而那些沒保險(xiǎn)的，在街上乞討，或者在網(wǎng)上籌款，特別沒有尊嚴(yán)，我覺得那樣才是晦氣。您覺得呢？

買保險(xiǎn)有什么用，最后用上了你們又不會(huì)賠

張姐，我負(fù)責(zé)任的告訴您，這個(gè)真不用擔(dān)心。我有好多的理賠案例，平時(shí)不怎么發(fā)，主要是顧慮到客戶的隱私。您真想看，可以給您看一兩個(gè)近期的。

還有這則央視的新聞您也看看，還有2019年的保險(xiǎn)行業(yè)理賠年報(bào)，這些都是行業(yè)內(nèi)比較有公信力的報(bào)道，這張是我們公司在2019年的理賠年報(bào)，上面還羅列了各種疾病的發(fā)生率及治療費(fèi)用等情況。

（針對(duì)理賠的異議，不用怎么處理，也無(wú)需話術(shù)。理賠案例的報(bào)紙、視頻是最好的證據(jù)）

與其他產(chǎn)生拒絕的客戶相比，覺得保險(xiǎn)不吉利而進(jìn)行拒絕的，還算是比較少的。拒絕的原因主要是因?yàn)橛^念落后，想法太封建，不能與時(shí)俱進(jìn)。

無(wú)論我們用什么辦法，只要能糾正客戶的「避害」觀念，讓他們覺得買保險(xiǎn)是在「趨利」，這事就成個(gè)差不多了。

銷售有兩種技巧：一種是挖掘痛點(diǎn)，放大問(wèn)題造成的痛苦。比如某人去4S店看車，得知他一直騎摩托，就可以詳細(xì)講講騎摩托的痛點(diǎn)，比如風(fēng)吹日曬雨淋，加油維修成本也挺高，而且不體面。

還有一種銷售技巧是暢想得到，引發(fā)對(duì)擁有場(chǎng)景的美好想象。還是以某人去4S店看車為例，可以描述他開車在路上，開著空調(diào)放著音響，帶著家人去自駕游的美好場(chǎng)景。

與這類客戶溝通時(shí)，就不要講太讓人壓抑的話題（比如死傷殘?。?，也別強(qiáng)調(diào)失去，更無(wú)需過(guò)份挖掘痛點(diǎn)，畢竟他們不喜歡聽負(fù)面的內(nèi)容。

可以強(qiáng)調(diào)「得到」，讓客戶對(duì)得到的場(chǎng)景產(chǎn)生美好的想象。比如擁有50萬(wàn)的壽險(xiǎn)保障、150萬(wàn)的醫(yī)療保障、100萬(wàn)的身價(jià)等。保險(xiǎn)也是錢，更是一個(gè)人身價(jià)的具體體現(xiàn)。比別人高貴很難，但比別人值錢就很容易了。