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之前寫過多篇關(guān)于「增員」的文章，分別是從增員渠道、異議處理、方法技巧等角度寫的。今天來篇干貨，咱們討論一下：如何才能做好保險(xiǎn)增員。

想做好增員，只需做好四項(xiàng)工作。這四項(xiàng)工作分別是：啟動意愿、尋找方法、熟悉流程、建立系統(tǒng)。咱們挨項(xiàng)來講。

啟動意愿

很多同業(yè)認(rèn)為，別人增員做的好的，肯定是用了什么好方法，而自己做不好，是因?yàn)闆]有好的方法，其實(shí)不然。方法固然重要，但真正能決定增員做的好不好的，是意愿。

當(dāng)某人一心想要追求成功，渴望晉升強(qiáng)烈，沒有什么事情能阻擋他的腳步。當(dāng)然了，對于不想發(fā)展的人來說，也沒有任何人能夠逼他發(fā)展。

老祖宗有句諺語，叫「心想事成」。能不能成事，要看心里有沒有這個想法，這個想法是不是迫切且極度的渴望。沒進(jìn)行過任何規(guī)劃，也沒有明確的目標(biāo)就稀里糊涂的成功的，幾乎沒有。

還有一句話叫「心有多大，舞臺就有多大」。每個人的格局、視野不一樣，心中的目標(biāo)也是不一樣的，這就導(dǎo)致了，做事的動力也是不同的。

比如兩個人都渴望晉升，一個人想當(dāng)經(jīng)理，另一個想做總監(jiān)。兩人同時晉升成了經(jīng)理，第一位很高興。但第二個肯定不滿足，他的愿望還沒有完全達(dá)成，萬里長征才走完第一步呢。

我們經(jīng)常講保險(xiǎn)是個造夢的行業(yè)。給客戶規(guī)劃保險(xiǎn)，是客戶圓關(guān)鍵時刻有人幫忙度過的希望之夢。而做增員，則是給自己造一個夢，并且邀請更多的人，來一起實(shí)現(xiàn)這個夢。

所以啊，夢想夢想，指的就是想法強(qiáng)烈，日有所思、夜有所夢，夢里都要想著這事要怎么怎么做，這才叫意愿的啟動。

當(dāng)公司開始增員節(jié)奏的時候，應(yīng)該馬上興奮起來、活躍起來，而不是一臉的抱怨，怎么又該增員了，該增誰啊。不同的心態(tài)，也能決定不同的結(jié)果。

尋找方法

保險(xiǎn)公司提倡分享成功。但凡做出點(diǎn)成績來，總會被邀請到講臺上做分享。一來讓成功者收獲鮮花與掌聲，二來讓成功者的經(jīng)驗(yàn)?zāi)艿玫綇?fù)制與傳承。

但有時候我們不得不承認(rèn)，效果不穩(wěn)定。一來別人不見得把自己成功經(jīng)驗(yàn)全盤托出；二來可能表達(dá)不到位，講不出重點(diǎn)；三來他的成功經(jīng)驗(yàn)可能不適合你。

我聽過一位新人績優(yōu)的分享，上崗當(dāng)月做了幾十萬的業(yè)績。她說自己的成功很簡單，就是給身邊的朋友親戚說了一下自己做保險(xiǎn)，就有好多的保單。

但她沒有給大家說，她爸在市里當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，老媽是某學(xué)校的校長，老公的生意做得非常大，二舅、姑夫都是有頭有臉的人物... 哪怕她做不保險(xiǎn)，做其他行業(yè)肯定也差不了。

所以我們在聽經(jīng)的時候，也要學(xué)會甄別，學(xué)到的這些知識是否適合自己，是否可復(fù)制。若嫌吃別人嚼過的饃沒味，也可以自創(chuàng)一些方法嘛。

熟悉流程

傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司，一年只有兩個月，一個是業(yè)績月，鼓勵大家多開單，提升保費(fèi)規(guī)模；二是增員月，提倡大家做組織發(fā)展，壯大團(tuán)隊(duì)，表彰晉升。

以泰康為例，公司的營銷節(jié)奏就是三軍兩杯。每年4~5月份是擴(kuò)軍，7~8月份是鑄軍，11~12月份是強(qiáng)軍，三軍期間就是做增員。兩杯就是金泰杯和開泰杯，兩杯期間就做業(yè)績。

公司的營銷節(jié)奏基本是固定的，想做好增員，就得提前熟知公司節(jié)奏，而且要了解增員流程。比如說增員第一步干什么，第二步干什么，手機(jī)應(yīng)該怎么操作，期間應(yīng)該注意什么。

有時候衡量一個人專業(yè)不專業(yè)，看流程就好了。比方說你想在業(yè)務(wù)員那里買份保險(xiǎn)，結(jié)果他投保流程都搞定不了，肯定不專業(yè)。你想到保險(xiǎn)公司干，他卻不會操作增員入司的流程，就很讓人失望。

而且這只是入司的一個流程而已，每一個新人培養(yǎng)都需要大量的精力，后面還有一堆流程呢。比如參訓(xùn)，結(jié)訓(xùn)，轉(zhuǎn)正，輔導(dǎo)，開單，育成等等，沒有這方面的概念，就很難做好。

建立系統(tǒng)

上面提到了保險(xiǎn)公司的營銷節(jié)奏，那就意味著增員絕不是一次性的事兒。每一次增員，都是團(tuán)隊(duì)的一次換血與洗牌，也是在為下一次增員作鋪墊。

不斷提及自己的晉升目標(biāo)，并且記錄本次增員，達(dá)成目標(biāo)的進(jìn)度，回盤增員成功的方法及不足，不斷的優(yōu)化流程，并且把經(jīng)驗(yàn)沿用到下次增員中去。

公司也許會教給你一些系統(tǒng)性的方法或流程，但最好還是建立自己的增員系統(tǒng)。畢竟這事是你親歷親為，總會有些自己的心得與感悟。

建立系統(tǒng)的好處是，所有的流程都可以得到最大限度的優(yōu)化，而不是碎片化的學(xué)習(xí)和感悟。

比如保險(xiǎn)新生代朱旭東，我聽過他的幾次演講。他的增員系統(tǒng)就特別好，目標(biāo)群體精確，只要大學(xué)生，而且面試時會有四問等，這些東西都是他在實(shí)踐中自己應(yīng)用的得出的經(jīng)驗(yàn)，肯定也最適合自己。