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今天刷了會(huì)短視頻，發(fā)現(xiàn)一則非常好的銷售案例。一位房產(chǎn)銷售試圖向客戶證明，主臥里帶衛(wèi)生間的戶型才是好的，想引導(dǎo)客戶聽從自己的建議。

她先是假設(shè)了一個(gè)場景：戶主喝醉酒。她表達(dá)了主臥帶衛(wèi)生間有好處的觀點(diǎn)，醉酒難受在臥室走兩步就能到衛(wèi)生間，就可以盡情噦（yue）了。

然后她又提到主臥不帶衛(wèi)生間的痛點(diǎn)：在臥室感覺不舒服想噦（yue），還要起身前往公共衛(wèi)生間，有可能就會(huì)噦（yue）在過道里。

嚴(yán)格來說，場景引入的一般。房主天天喝醉的概率很小，即使經(jīng)常喝酒，也不可能天天喝到嘔吐。但這位房產(chǎn)銷售的引導(dǎo)一氣呵成，讓人覺得非常有道理，案例講解的非常生動(dòng)。

從博弈的角度來講，銷售不見得非要簽單或成交，改變客戶的觀念也是一種成功。觀念到位了，客戶被你成功引導(dǎo)了，還怕不成交嗎？

其實(shí)場景化銷售也比較簡單，就是在給客戶溝通的時(shí)候，先假設(shè)一個(gè)場景，讓客戶產(chǎn)生代入感，然后給出兩選一的答案，一種是普通答案，另一種是產(chǎn)品的解決方案，最后讓客戶進(jìn)行選擇。

想把要表達(dá)的觀點(diǎn)場景化，需要三個(gè)關(guān)鍵的步驟，依次是：

1、代入客戶熟悉的場景

這點(diǎn)在保險(xiǎn)銷售的過程中比較常見，我們經(jīng)常會(huì)給客戶做出身故、患病或花錢的各種假設(shè)，用來凸顯保險(xiǎn)在這些方面的價(jià)值與作用。

那為什么要代入場景呢？因?yàn)槟悴患僭O(shè)場景，光干巴巴的聊保險(xiǎn)，很枯燥乏味，而且只要客戶有異議，你們就是在「要不要買保險(xiǎn)」這個(gè)問題上拉鋸戰(zhàn)。

如果代入場景呢？就能緩解提到保險(xiǎn)后的尷尬，而直接轉(zhuǎn)換話題開始聊別的內(nèi)容了，看起來與保險(xiǎn)無關(guān)，實(shí)則是為了保險(xiǎn)的好處在鋪路。

場景的選擇一定要夠簡單，最好是客戶熟悉、大眾熟知的場景。當(dāng)然了，越細(xì)化的場景越好，細(xì)化到極致才有效果，就像是房產(chǎn)銷售所說的噦（yue）。

2、重點(diǎn)突出場景的痛點(diǎn)

每個(gè)人所關(guān)注的重心不一樣，他們的痛點(diǎn)也不太一樣。比如對(duì)待錢的態(tài)度，有些人就注重省錢，有些就注重?cái)€錢，有些注重掙錢，有些注重花錢。

不同關(guān)注點(diǎn)的客戶，要學(xué)會(huì)在他們身上挖痛點(diǎn)。比如注重省錢，比較節(jié)約的家庭，你就可以多強(qiáng)調(diào)買保險(xiǎn)就是省錢的觀點(diǎn)。因?yàn)闆]有保險(xiǎn)，自己要掏更多。

對(duì)于儲(chǔ)蓄感比較強(qiáng)、注重?cái)€錢的家庭，可以突出保險(xiǎn)就是攢錢的說法。如果攢錢目的是為了給孩子留錢，還不如及早規(guī)劃年金，以后教育、婚嫁、創(chuàng)業(yè)或其他用途時(shí)就有錢了，自己存不見得能存得住。

注重掙錢和收益的家庭，就多提保險(xiǎn)的杠桿作用，利用小保費(fèi)撬動(dòng)關(guān)鍵時(shí)刻的大保額，保險(xiǎn)就是風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)穩(wěn)賺不賠的買賣；注重花錢，有消費(fèi)觀念的，就要引導(dǎo)他們把錢花在刀刃上，有保險(xiǎn)兜底，將來才有可能持續(xù)有錢消費(fèi)。

你挖的痛點(diǎn)，也許不夠精準(zhǔn)，但一定要讓他覺得有道理，是這么回事。人們只會(huì)反對(duì)自己認(rèn)知之外的不理解的事物，認(rèn)知之內(nèi)的常識(shí)還是能夠接受的。

3、要讓客戶產(chǎn)生損失感

《盜夢(mèng)空間》這部電影看過沒？改變一個(gè)人行為的最好辦法，就是在他的腦海中植入觀念，植入個(gè)從來沒有過的想法，這個(gè)想法將來就會(huì)成為他的行為。

就以剛才的案例來說，戶主選房可能要參考戶型、采光、面積等等，可能從來沒有考慮過醉酒后該怎么嘔吐的細(xì)化場景，但經(jīng)她這么一說，植入觀念了。

在沒有和這位營銷員接觸之前，房主看房肯定不會(huì)基于喝醉酒怎么嘔吐會(huì)比較省事的角度來選房，但有了場景化的假設(shè)之后，再看主臥沒有衛(wèi)生間的房子時(shí)，之前銷售人員給他提到的這種細(xì)化場景，可能就會(huì)在他腦子里閃回，對(duì)他的決策造成影響。

所以這種新認(rèn)知、新想法和新角度的感覺，是很重要的。我們的產(chǎn)品可以給他提供一個(gè)解決方案，而沒有這種解決方案，它會(huì)損失什么，一定要表達(dá)清楚。

很多保險(xiǎn)同業(yè)反映王辰老師講保險(xiǎn)很有意思，問他們有意思在哪，他們可能會(huì)回答有趣、生動(dòng)，再具體就說不上來了。

現(xiàn)在讓我們?cè)倏纯醋顬榻?jīng)典的《30秒講保險(xiǎn)》，你能看出什么訣竅來？

人有一天會(huì)不會(huì)老？會(huì)。人老的結(jié)果是什么？死。死之前會(huì)不會(huì)生病？會(huì)。生病要不要去醫(yī)院？要。去醫(yī)院要不要花錢？要。花自己錢會(huì)心疼嗎？恩。

如果有一種解決方案，將來要在醫(yī)院花10萬，自己掏1萬，保險(xiǎn)公司幫著掏9萬，你覺得好不好？

好！