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有位畫家，非常熱愛繪畫事業，用了畢生精力，終于成為一代名家。到了晚年，他想看看自己作品在大眾眼中的真實反響，就認真做了一幅畫。

畫好后，他給畫鍍了一層膜，放在大街上，旁邊豎了個牌子，上面寫著：您認為這幅畫有什么問題？哪里是敗筆？請用筆在畫上標注出來。

幾天后畫家去看這幅畫，想著最多也就有兩三處敗筆唄。沒成想畫上已經被標記的滿滿的，沒有一個地方空著，全是敗筆。一股失敗感油然而生，他又氣又惱，郁悶到想自殺。

畫家有位朋友，是位高僧。他聽聞此事，勸畫家把畫再放出來展示幾天，只不過牌子上的內容被換成了：

您認為這幅畫哪里畫的最好？妙筆在何處？哪里是點晴之筆？請用筆在畫上標注出來。

幾天后畫家再去看畫，發現畫上又被涂滿了，沒有一個地方空著，全是妙筆。因此他就非常的高興，每天都樂得合不攏嘴。

同樣的一件事物，為什么會有兩種截然不同的結果，主要取決于我們的引導。畫家牌子上所寫的那段文字，比它的作品質量更為重要。

為什么有時候銷售沒結果？并不是我們的產品不夠好，而是你不會正確引導客戶。

當銷售進入介紹產品的環節，我們要學會正確的引導和提問?？蛻舫霈F異議是正常的，但要引導客戶把焦點放在產品的亮點上，而不是異議上。

很多保險同業常犯的錯誤是這樣的，他們經常這么問客戶：

您覺得這個方案還有哪些問題？你覺得這個產品適合你嗎？這樣設計是否合理，你覺得應該怎么改比較好？

這種問法，其實沒什么不對，也算是在征求客戶的意見。但這么講的話，會給客戶造成一種，方案還有問題，產品不太合適，或者計劃不太圓滿的感覺。

銷售成交講究的是速戰速決，但凡是經歷了理念溝通、銷售面談，而進入成交面談的客戶，其實是已經溝通了差不多的，一般不會出現什么有意義的異議。

所以銷售人員不要給自己挖坑，應該引導客戶盡快的作出成交決策，多給客戶講講產品賣點和優勢，引發他們正面的聯想，讓需求更強烈，而不是再去幫客戶找產品的不足。

外國有位保險大咖，曾經在演講中發表過這么一個理論：在給客戶銷售產品的時候，不給客戶說“不”的機會，盡量的讓客戶多說“好”。

所以他給客戶的溝通，基本都是二擇一法，而且他篤信客戶會選擇那個積極正面的答案，而不是選擇另一條充滿拒絕與拖延的答案。

比如同樣的問題，他會這么問客戶：

您覺得這個方案哪一點最讓你心動？這款產品什么地方最吸引你？看完這個計劃，您先說出幾條不能舍棄掉的點，咱們再修改其他的次要選項。

不僅如此，這位大咖把這種理念貫徹在了保險展業的每一個環節。無論是寒暄聊家常，還是談理念鋪墊，他問出的問題，都在引導客戶回答：是，對。

可能有些人覺得，這是一種銷售套路，但是大咖的客戶，多數都反映喜歡在他手里成交的感覺。一氣呵成、水到渠成般自然，并沒有太多拒絕尷尬或強推銷的情況，仿佛這一切都是自己的決定。

每位銷售都是一名畫家，而你的銷售技巧就是你的作品。是引導他們發現你作品的敗筆還是妙筆，從你開口的那一刻就已經決定了。

作為銷售，要會引導，會提問，會促成，經過練習這都很容易做到，但是讓客戶始終保持高滿意度、高欣賞感，就需要我們用點功夫了。

你學到了嗎？