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好久沒寫文章了，后臺留言被塞得滿滿當當。隨意看了看，無非就那么幾個老生常談的問題：怎么做才能做好銷售？怎么做才能簽單？

這些問題，都是屬于提問的不懂，懂的不會問的初級問題。最近沒有什么好寫的，就再聊聊這個話題吧。

想做好銷售，其實也沒那么難。在中國做銷售，請記住以下四條，但凡是你把其中一項做好了，你的商品就不愁賣的。

第一、與客戶的關系經營

無論是做銷售賣東西，還是在官場、商場還是職場打拼，在咱中國都有一種通用的技巧：關系經營。也就是說，得懂得經營和別人的關系。

即使是已經結婚的兩口子，還有好多離婚的呢；即使是父子、母女、親兄弟，也有反目成仇的。即使是再親密的關系，也需要經營。有親情基礎的感情若經營不好，也可能形同陌路。

夫妻、親子關系尚且如此，更何況是不怎么親密的銷售關系呢，更需要經營。有時候你不需要重點突出你產品的優勢，把客戶關系做好就行了。

現在很多商品競爭很激烈。你賣的東西，別人也在賣，客戶為什么要在你手里買，就需要你給出一個理由。而這個理由，就可以從客戶關系上開拓。

說句難聽的，你的商品再差，但你和客戶感情好，他就會給你捧場。你的商品再完美，但關系不到位，客戶就有可能在關系好的同業那里成交。

所以，當你成為一名銷售之后，要明白產品不是最為重要的，你和客戶的關系才是重點。和你關系好的客戶，別人搶不走，那才是真正屬于你的資源。

第二、產品的附加值服務

關系的經營，需要花費大量的精力與時間，有時候還要花費一些心思。如果我們不擅長搞關系，也可以通過產品的附加值服務來塑造自己的品牌。

日本保險女王柴田和子，她被客戶譽為：火雞夫人。因為她每年都會在感恩節，給所有的客戶送上一只完整的火雞作為感恩節禮物。

在那個年代，和她一樣做保險的人有很多，正是因為那些人的客戶在感恩節沒有收到火雞，才凸顯了她的這種服務的價值。

我們的每一項服務，都會給客戶帶來體驗。如果你所提供的服務，是其他同業沒有的、稀缺的、實用的，你的客戶會因為選擇了你而感到欣慰。

保險的附加值服務有很多可以花心思的，個性化的保單袋設計、家庭保單整理、家庭健康服務、體檢預防服務、節日禮品等等。

有位同事中秋節給所有的客戶送了精美的月餅。這些月餅吸引了更多的客戶，到現在還有好多新轉介客戶找她咨詢保險，這就是附加值服務的好處。

第三、極限的專業

有很多人，天生就是干銷售的料。比如他對這個領域的知識儲備特別多，或者對產品的細節了如指掌，能把份內的事做到絕對專業。

如果能做到這一點，不用花心思經營關系，更不用花精力做好附加值服務，把份內的事辦得漂漂亮亮就OK了，會有好多人慕名而來的。

保險銷售，銷售只是前端，還要涉及到核保、理賠等相關知識。在保險客戶的心中，懂核保和理賠知識的銷售，才算是專業的。

所以我們有時間和精力的話，不妨多去研究研究核保或理賠的相關知識。現在的保險市場并不是掌握些銷售話術，或者能講懂保險責任就行了。

保險消費的主要群體在發生更迭，他們買保險之前會有好多的異議或問題，如果不能解決他們這方面的顧慮，在他們心中就不是專業的，不值得托付。

關于專業，有段話說得非常好，值得我們細細揣摩：所有天賦都是對經驗的神化，所有經驗都是對規律的洞察。當你在一個領域中長期處于極限狀態時，你會發現自己也天賦異稟。

第四、大量的訪量與積累

保險行業取消考證之后，門檻確實有點低，于是很多人就發現一個現狀：什么人都能做保險。七姑二姨三叔一段日子不見，搖身一變就成保險銷售了。

這些人群沒有高學歷，學東西不快，不能做到頂尖的專業，可能也缺乏一些維護客戶的手段與技巧，保險的附加值服務也做的不太好，那該怎么辦呢？

只有一種方法，就是訪量與積累。老祖宗早就在古語里告訴我們成功的答案了：笨鳥先飛、勤能補拙。自身條件不好，就多付出汗水和辛苦來彌補。

保險銷售源于熟人社交，多數人的保險事業都是從緣故市場起步的，但緣故市場遲早會被開發干凈，這就需要我們不斷的結識更多的人。

所以我們可以看到很多真實的案例，即使是學歷不高，文化水平有限的人，只要他們每天拜訪，哪怕保險講得并不好，也一樣有人在他們手里簽單。

他們的成功并不讓人驚訝，保險本身就是大數法則和小概率事件。見20個客戶能有8個愿意聽的，3到5個能留計劃書的，起碼1到2個能成交的。如果這個比例更少，那就再多見幾個客戶就是了。

所以在保險行業，所有的付出都會有回報的。壽險營銷沒有白走的路，每一步都算數。這是多少年來最笨的方法，也是最好用的方法。

最后給大家一個小技巧，學會這個小技巧，你就根本不必問別人，銷售應該怎么做。你自己是做銷售的，再去問別人這個問題，本身就有點不合理。

每次簽單不成功，去總結、盤點，為什么這個單子沒簽下來，是哪個環節出現了問題？客戶都講了什么，是不是沒抓住他的潛臺詞，反思自己的錯誤。

偶爾簽單成功了，也要進行回盤，這單子是怎么簽下來的，有什么規律可循？哪一些技巧或方法，我們應該不斷的用或者更好的完善一下？

銷售并不是賣東西，而是帶著腦子去作戰。即要耐得住寂寞的埋頭拉車，更要抬頭看路找方向。只有這樣，在銷售的路上，你才能走得更遠。