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保險代理制度與保險業，某種程度上可以看作是一種共生關系。保險業的誕生與保險代理制度的出現，兩者幾乎處于同一時間，在行業與制度的發展關系上，二者也是相輔相成，共同發展。

一、保險代理制度的起源與發展

世界上最早的保險出現于1347年的歐洲，意大利倫巴第省的商人為一艘名為ASNTA CLARA的船只提供了第一份海上保險單。事實上，早期的海上保險單并不是由保險公司來經營，而是由商人作為副業兼職經營。意大利倫巴第省的商人也是最早經營海上保險的商人群體，其主要的經營方式即是利用代理人為其經營業務。甚至于在后期，英國專門為意大利保險代理商們聚居的主要地區命名為倫巴第街，即是因為大多數倫巴第商人都有代理人在那里設有營業處所的緣故。

而后，隨著“保險公司”組織經營形式出現，為拓展保險業務，爭取更多的投保人，保險公司也開始使用保險代理人制度，并在許多城市設立保險代辦處，由此開創了保險代理人的展業制度。值得一提的是，最早的保險代理人即是活躍在貿易市場上的商人群體。

早期保險業的發展，由于公眾媒體較少，缺乏便利的通訊手段，保險業務供需信息的流通性較差，因此只能依靠商人為其介紹業務，并支付一定費用給商人作為報酬，以這種經營模式進行業務拓展。后期，一方面部分商人轉為了專職的保險代理人，另一方面保險公司也開始更多的利用一些機構如船運公司等為其代辦保險業務，并在發生保險責任事故時聘請一些專家進行保險事故的定損和理算，至此，早期的保險中介隊伍逐漸成型。

二、我國保險代理人制度的發展歷史

我國保險代理人制度的發展主要分為三個階段：

1.新中國成立到改革開放前

（1949年-1979年）

1949年10月20日，中國人民保險公司在北京成立，標志著我國保險業正式進入規范化、系統化的發展階段。這一時期，國內保險代理人多是以團體代理人形式出現，即通過行政方式委托銀行或地方機構作為保險公司的代理人。尤其在1952年底，由于中國人民保險公司壟斷國內保險市場，保險經紀人和保險公證人迅速減少，保險代理人成為保險市場上的唯一中介人。

2.人保模式與兼業代理時期

（1979年-1992年）

改革開放后，隨著國內恢復保險業務，保險代理人制度也因此得以重新發展。這一時期，國內保險市場依舊處于中國人民保險公司一家獨大的狀態。由于人保公司采用的“多渠道、廣代理”的展業模式方針，大力發展行業代理和農村代辦，保險業得到了較快的市場發展。

1988年和1991年中國平安保險公司和中國太平洋保險公司相繼成立，結束人保一家獨大的保險市場狀態。為有效搶占保險業務市場，兩家保險公司積極利用兼業代理人代理的展業形式，取得一定的發展成果。

3.個人代理人發展與保險代理市場規范化

（1992年-1996年）

1992年美國友邦保險公司落地上海，首次將個人代理人制度引入中國，極大的顛覆了傳統柜面式的被動銷售模式，推動了我國保險業發展的全新變革。國內各家壽險公司紛紛快速學習借鑒這一新型營銷模式，將其移植到自身的壽險銷售渠道中。但這一時期，國內保險代理人市場出現惡性競爭的市場亂象，這令對于保險代理的監管被提上議事日程。

1 1992 年人行頒布了《保險代理機構管理辦法》，有效地遏制了兼業代理機構的惡性膨脹；

2 1994 年，北京、上海、深圳等大中城市陸續成立了保險行業協會，協助人行對保險代理人進行監督以及培訓和資格考試；

3 1995 年頒布的《保險法》對保險代理人的發展作了明確的規定，中國保險代理人開始進入規范化發展軌道。

4.更加專業化的保險代理人制度發展

（1996年-至今）

隨著兼業代理與個人代理制度在國內保險市場的快速發展，我國保險行業進入快速發展階段。但過快的發展速度同樣帶來了相應的發展弊端，即，彼時國內很多保險公司過于盲目追求保費規模，采用“人海戰術”，忽略對代理人的招聘、培訓與管理，導致出現一系列市場亂象，令國家開始重視對保險代理制度的專業化發展。

1 1996年5月，中國保險行業協會設立；

2 1997年9月，當時國內的13 家保險公司在京共同簽署了《保險行業公約》，各家保險公司和同業協會也建立了一些規章制度；

3 1996和1997年，保險監督管理部門制定、修改實施了《保險代理人管理條例（試行）》，并從1996 年12 月起依據該規定對保險代理人實行資格考試，特許上崗的制度；

4 1998年2月，險監督管理部門頒布了《保險經紀人管理規定（試行）》和《保險兼業代理人管理暫行辦法》，并于1999年5月15日舉行了第一次保險經紀人資格考試；

5 1999年11月18日，中國保監管理委員會（簡稱“保監會”）成立；

2000年后，根據入世有關協議要求，外資保險不斷涌入，國內保險市場進入全新發展時期，但保險業的展業模式依舊還是以不斷擴充、發展保險代理規模為主：截止2018年底，國內市場共有2647家保險專業中介機構，其中保險中介集團5家，全國性保險代理公司240家，區域性保險代理公司1550家。當年，中國平安、中國人壽、中國太保、新華保險四大A股上市險企營銷員合計超過400萬人。

但需要注意的是，在目前保險行業強監管的整體背景下，產銷分離、發展專業化代理已是大勢所趨。一方面，傳統營銷員增速已成放緩趨勢，產能下降，粗放式的代理營銷展業模式日益暴露出其缺陷與局限性；另一方面，國家自2010年開始就逐年出臺政策文件，不斷推動保險代理人制度向專業代理人方向發展。

三、我國保險代理人制度的發展問題與趨勢

1.發展問題

目前，我國保險代理人制度，在代理人法律權利與代理人發展模式方面，存在較大發展問題。

法律權利問題

我國擁有眾多的個人保險代理人，但其法律地位不明確，嚴重制約著我國保險代理人制度的發展。尤其是保險代理關系與保險雇傭關系的不明確與混淆，保險公司常常打著“保險代理關系”的旗號，實際上卻對保險代理人采用“保險雇傭關系”的管理方式。

在這樣的情況下，保險代理人由于簽訂的是保險代理合同，因而一方面需要承擔代理關系下，“無底薪”“無險金”“無福利”的不利工作條件；另一方面，還要如保險雇傭關系下的銷售員一樣，考勤打卡、接受內部管理考核與懲罰。

這在國內社會保障體系日益完善，保障力度日益提高的當下，對于保險代理人的發展都是十分不利的。

發展模式問題

我國保險代理人制度，自1992年引入個人保險代理制度后，即開始采用“數量擴張型”發展模式。這種模式在國內保險業發展初期發揮出了重要的推動作用，但在后續的發展過程中同樣也造成了很大的發展弊端。

一方面，“人海戰術”對于保險代理人的行業門檻較低，保險公司對于代理人的教育培訓僅停留在各種銷售話術上，缺乏專業保險知識、產品服務與道德要求方面的教育培訓，令行業內人員素質水平參差不齊。部分缺乏專業職業技能與執業理念的代理人，會出現因無法向投保人正確解釋條款，而誤導、誘騙投保人，甚至出現挪用保費、克扣賠款、中飽私囊、損害投保人即保險人利益等行為。即便國家提高資格準入條件，但往往也是“應試難，通過易”，國家與行業對于保險代理人的監督管理力度缺乏。

另一方面，由于初期保險代理人發展過程中出現的一些市場亂象，令社會大眾對于保險代理人的認知存在很大偏見，保險代理人自身職業榮譽感不高；同時，隨著社保公積金等社會保障制度的效用日益明顯，代理人受限于保險代理合同，無法享受相應保障；加之近年來，保險代理人產能與收入都明顯下降，保險公司對代理人實行雇傭銷售關系下的內部管理方式，這些都大大降低著保險代理人的職業忠誠度，造成保險代理人行業高脫退率的市場現象。

2.發展趨勢

目前，隨著國家對保險行業逐漸開始加強監管力度，粗放式的傳統營銷模式進入瓶頸期，所發揮的產能作用呈下滑趨勢，保險業“產銷分離”已成大勢所趨。相較于個人保險代理的發展困境，專業中介機構逐漸開始加速發展，許多績優營銷員團隊自主創業或加入專業中介機構，憑借自身專業技能與優秀業務能力，逐步擴大市場業務范圍。

從政策上來看，早在2010年原保監會就已開啟推進專業保險代理發展的政策序幕：《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》鼓勵保險公司加強與保險中介開展合作，建立穩定的專屬代理關系和銷售服務外包模式；

1 2015年，原保監會發布《關于深化保險中介市場改革的意見》，大力推進“產銷分離”，促進保險中介更好發揮對保險業的支持支撐作用；

2 2016年，原保監會頒布《中國保險業發展“十三五”規劃綱要》，指明要穩步發展保險中介市場，建立多層次、多成分、多形式的保險中介市場服務體系；

3 2017年開始，專業保險代理機構開始加速發展，當年共有10家全國性保險專業代理機構獲批，騰訊、阿里、攜程等互聯網巨頭也紛紛開始布局專業保險代理；

4 2019年，國家開始全面整頓保險銷售市場，銀保監會連續發布《關于開展保險公司銷售從業人員執業登記數據清核工作的通知》、《關于開展保險專業中介機構從業人員執業登記數據清核工作的通知》，對保險從業執證人員進行全面清核整頓。

國內保險市場正逐漸摒棄粗放式的人海代理銷售模式，轉而去粗取精，注重提高銷售人員的專業素質與服務水平，與專業保險代理機構合作。產銷分離趨勢下，借助專業保險代理機構負責銷售，保險公司可以更加專注的投入到自身的產品研發設計與保險服務中，進一步完善我國保險行業發展。