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科技加持，壽險營銷環(huán)境在變，從質(zhì)變的“一級”跨至質(zhì)變的“二級”。

在 “回歸保障”的大背景下，即將步入不惑之年的中國壽險業(yè)走到一個新的路口，遇見新的轉(zhuǎn)型“命題”。

而這一次，不同于三年前的 “掉頭”，也不再負重前行，而是在創(chuàng)新中迎接挑戰(zhàn)。

10月15日，在中國壽險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會上，中國壽險市場的締造者開啟了一場關(guān)于“轉(zhuǎn)型”的思想碰撞，壽險大佬直面“轉(zhuǎn)型”論道。

中國人壽總裁蘇恒軒、平安人壽副總經(jīng)理趙福俊、太保壽險總經(jīng)理潘艷紅、友邦人壽總經(jīng)理張曉宇齊聚首，他們?nèi)绾闻鲎渤觥稗D(zhuǎn)型”的火花？

傳統(tǒng)營銷模式

備受壓力，尋求突破

蘇恒軒

當前，壽險公司過去依靠的傳統(tǒng)驅(qū)動紅利正在消退，結(jié)構(gòu)性矛盾升級，再加上新業(yè)態(tài)的沖擊，這三大因素都倒逼壽險公司必須按下轉(zhuǎn)型的加速鍵。

截至2020年上半年，我國保險業(yè)代理人已達到900多萬，接近海外成熟保險市場，但是，目前依靠人力規(guī)模推動保費增長的業(yè)務(wù)模式卻出現(xiàn)逐漸放緩趨勢。

趙福俊

2015年代理人考試取消后，2015年、2016年、2017年，代理人數(shù)量進入快速增長階段，每年的增長均在20%以上。2017年，整個行業(yè)的人力達到高峰。進入2018年以后，人力增速放緩，實際上與行業(yè)就業(yè)結(jié)構(gòu)的改變有關(guān)。人口紅利消失在行業(yè)內(nèi)表現(xiàn)得非常明顯。

疫情給傳統(tǒng)模式帶來了沖擊，個別地區(qū)出勤人數(shù)降至個位數(shù)，線下說明會基本停滯，線下客戶拜訪量下降九成，傳統(tǒng)壽險公司必須準確識變、科學應(yīng)變、主動求變。

張曉宇

曾經(jīng)的友邦一是沒有考核，二是營銷員對自己的職業(yè)認同感非常低，很少有營銷員將保險看作是自己的事業(yè)，整個營銷員體系管理非常渙散。當時的銷售理念基本是以銷售為中心的模式。后來經(jīng)過評估，友邦有兩條路可選，一是繼續(xù)采用過去的模式，一是轉(zhuǎn)型。友邦選擇了轉(zhuǎn)型。

點  評

傳統(tǒng)的銷售模式，在早年間，為中國壽險業(yè)的“江山”立下了汗馬功勞。正如銀保監(jiān)會副主席黃洪所展示的成績，那是傳統(tǒng)“創(chuàng)業(yè)”年間的積累。但依賴傳統(tǒng)商業(yè)模式，重規(guī)模、輕質(zhì)量；重資產(chǎn)、輕負債；重業(yè)務(wù)、輕服務(wù)；靠“人海戰(zhàn)術(shù)”“跑馬圈地”掠奪市場的發(fā)展方式，還是較粗放。

隨著時代的發(fā)展、社會的進步，以及消費需求的改變，傳統(tǒng)的人力銷售模式或許已跟不上時代的腳步，甚至一度會拖累公司進步。為此，這次轉(zhuǎn)型對于傳統(tǒng)模式的改造已成為共識。

產(chǎn)品

去同存異，創(chuàng)新需要“實力”

蘇恒軒

從產(chǎn)品層面來看，保險產(chǎn)品同質(zhì)、價格競爭嚴重的同時，一些人又以種種原因缺乏關(guān)注。比如我國高血壓和糖尿病患者分別高達2.7億和1.2億，這一類人群保險意識強，但是保險產(chǎn)品供給卻遠遠不足。

從客戶層面看，部分客戶過度開發(fā)，購買保單達到5-8件，同時存在大量客戶只有1件長險或短險。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國壽險保單持有人只占總?cè)丝诘?%，人均持有長險保單不到1件。

從區(qū)域?qū)用婵矗笾谐鞘谐菂^(qū)網(wǎng)點密布，而在廣大的縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)則存在著大量的空白。

趙福俊

目前保險客戶出現(xiàn)了巨大的差異，無論是需求、喜好、特質(zhì)，還是地域差別，我們要打破一種產(chǎn)品打天下的營銷思路。

要構(gòu)建多元化的產(chǎn)品體系，實現(xiàn)“一個客戶，多個產(chǎn)品”。以客戶需求為導向，分地域、分客戶、分隊伍，構(gòu)建“壽險+”、“綜金+”和“非金+”的產(chǎn)品體系。

潘艷紅

從負債端來看，未來的資產(chǎn)負債管理可能不局限于產(chǎn)品本身，而是擴大到健康管理與養(yǎng)老端。

目前，太平洋人壽正積極布局產(chǎn)品+服務(wù)的生態(tài)圈，一方面太平洋人壽能夠通過深耕健康養(yǎng)老領(lǐng)域滿足客戶需要；另一方面也能持續(xù)完善產(chǎn)業(yè)布局，協(xié)同保險主業(yè)，成為低利率時代拓寬利潤來源的一個積極探索。

張曉宇

關(guān)注內(nèi)含價值，轉(zhuǎn)型為保障專家，發(fā)力做保障性產(chǎn)品。

壽險業(yè)的轉(zhuǎn)型最重要的是“回歸根本”，無論保險公司做何種升級、創(chuàng)新、開拓產(chǎn)業(yè)鏈等，最后還是要思考最根本的問題，定好自己的邊界，遵守紀律，知道邊界在哪里，不要因為誘惑突破邊界，越走越偏。

點  評

產(chǎn)品，作為連接保險公司與消費者最直接的紐帶，不僅關(guān)系著消費者的切身利益，也是最能反映保險公司是否緊跟市場的一個風向標。當時代的轉(zhuǎn)化帶來需求的變化時，如果保險公司不能很好地貼合消費者的真正需求，或者緊跟“潮流”，在市場激烈的競爭下，就會被“邊緣化”。

另外，在產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)實中，如何更好地抓住消費者的心理需求，不僅需要前端的市場調(diào)研，更需要有強大的產(chǎn)品生產(chǎn)“車間”，多元化打造。例如，在大健康發(fā)力的今天，如何把握住消費者的心理訴求，至關(guān)重要。

投資

資產(chǎn)負債匹配，強化聯(lián)動進行

蘇恒軒

新冠肺炎疫情對全球經(jīng)濟的影響前所未有，實體經(jīng)濟需要在后疫情時代逐步恢復，投資不確定性依然會有所上升，也導致了驅(qū)動性發(fā)展模式越來越艱難。

但國家提倡的新基建，或?qū)⑿纬杀ｋU資金的新風口。從保險資金的特點來看，新基建與保險資金的周期長、規(guī)模大、來源穩(wěn)定等特點高度匹配。因此，參與新基建不僅能為保險資金形成穩(wěn)定的長期回報，也有利于緩解資產(chǎn)負債匹配缺口問題，是保險資金理想的配置方向。

潘艷紅

目前我們面臨長期的低利率挑戰(zhàn)，即將實施的IFRS 9、IFRS17，以及疫情催化下的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型壓力等都對整個資產(chǎn)負債管理提出了新要求。

衡量資產(chǎn)負債管理的目標體系也涉及到長期經(jīng)濟價值、中期盈利能力、短期流動性以及償付能力底限等多個維度。

面對新形勢，只有進一步強化資產(chǎn)負債聯(lián)動，推動業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展，才有可能在未來繼續(xù)保持價值的可持續(xù)增長。

資產(chǎn)負債管理最缺少的，是既懂資產(chǎn)又懂負債的人才，因此，太平洋人壽近年來不斷內(nèi)外結(jié)合，持續(xù)提升技術(shù)能力。

點  評

疫情的來襲不僅使業(yè)務(wù)模式發(fā)展轉(zhuǎn)變，對資本市場也產(chǎn)生了不小的影響。尤其是在利率下行時期，如何選擇更好的投資方向，將影響一家公司的業(yè)績表現(xiàn)。為此，整個資產(chǎn)負債管理有了更嚴格的要求。

目前，從險資投資方面看，隨著監(jiān)管對于險企投資渠道的放開，險資投資市場或一改年初的“被動”，迎來新局面。

新業(yè)態(tài)

主動擁抱、融合、求變

蘇恒軒

目前壽險行業(yè)正在經(jīng)歷著要素驅(qū)動轉(zhuǎn)向效率驅(qū)動和創(chuàng)新驅(qū)動階段，如何度過新動能轉(zhuǎn)換期至關(guān)重要。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展催生出的新業(yè)態(tài)，在不斷地沖擊壽險公司。

數(shù)字化技術(shù)平臺具備的全流程、全場景、全價值的特點，正在全面改變產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、投資全價值鏈，并將對壽險公司的決策、精算、財務(wù)、組織架構(gòu)等各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)產(chǎn)生深遠影響。

趙福俊

面對市場、客戶、互聯(lián)網(wǎng)和疫情的沖擊，壽險業(yè)處在一個充滿不確定性的時代，傳統(tǒng)壽險公司必須準確識變、科學應(yīng)變、主動求變。

互聯(lián)網(wǎng)玩家?guī)е髁亢图夹g(shù)快速滲透，傳統(tǒng)壽險公司須加速轉(zhuǎn)型。

互聯(lián)網(wǎng)保險滲透，巨大的客戶流量和卓越的線上服務(wù)是它們的天然優(yōu)勢；傳統(tǒng)壽險公司要積極擁抱數(shù)字化，推動廣大隊伍加快向線上化轉(zhuǎn)型。

張曉宇

科技是第一生產(chǎn)力。

未來的管理一定會更加精細化、精準化，服務(wù)也是如此，這方面，數(shù)據(jù)會起到非常大的作用。

疫情期間，友邦再次加速了科技化的進展，但科技與人，不可偏廢，科技代替不了人。營銷也是一樣，完全通過線上的銷售，達不到理想的效果，面對面、有溫度的服務(wù)是不可或缺的，也是至關(guān)重要的。

點  評

疫情的沖擊，不僅讓人們看到了保險的重要性，也讓保險人看到了科技應(yīng)用的重要性。疫情期間，傳統(tǒng)保險展業(yè)困難，而運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的公司，可在此期間大展拳腳，這讓人們看到了互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢與實力。

尤其是在新生代消費者逐漸占據(jù)市場主位的當下，便捷的互聯(lián)網(wǎng)銷售模式貼合了這一代人群的消費習慣，從而吸引了更多的客戶群。為此，在轉(zhuǎn)型過程中，對于科技的運用，是時代給予各家公司的新課題。