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做保險久了，不知不覺就掌握了很多金句。比如：春風得意時布好局，四面楚歌時才有條路；世界上所有的商品都是先看到后相信，唯有壽險是先相信才能看到！

有段車險與壽險對比的順口溜，也挺有意思，相信你也聽過：

車在路上跑，所以要投保；車跑人也跑，為啥人不保？車壞可以修，人壞把命丟，車毀人也亡，一輩子白忙。

還有種說法很有趣：保險也是錢，只不過是把左口袋的錢，放到右口袋而已。我本來以為這句話就是句保險理念，直到看到了這句話的出處！

原來這句話，是根據真實事件總結出來的！還是位泰康業績高手在拜訪客戶時用到的！大家一起來學習學習。

某天，高手去掃樓做陌拜，運氣不太好，一路敲下來都是拒絕的。到了某層，一位看起來挺和氣，知識份子模板的大姐打開了門。

高手說自己是某保險公司的，可不可以談談保障規劃。這位大姐說今天至少聽過10個人談保險了。今天特別忙，對不起不能接待。說完就要關門。

高手把門頂住，說：大姐抱歉打擾到您。我這就走，但是最后可不可以向您請教一個問題，因為我發現您非常知書達理。大姐心里很開心就允了，你問吧。

高手：您說已經聽過10個人講保險了，聽您的口氣應該是還沒買。為什么聽了這么多人講保險，您還沒有買呢？拒絕的理由能不能說一下。

大姐回答道：這一點我還想問你們呢。我為什么一定要買保險呢，你能不能給我一個理由？

高手：我告訴您啊，這保險，就是你給我10塊錢，我給你100塊錢。這就是你必須要買保險的理由！

大姐聽完哈哈大笑：你們保險公司的人吹牛不上稅，哪有這么好的事啊。我現在給你10塊，你能不能給我100塊錢？

高手見大姐有興趣，馬上追問：大姐這樣吧，給我一分鐘的時間，我現場給你演示，如何用10塊錢換100塊錢。大姐說好。

高手：您平時不買保險，錢是不是都存起來了。大姐說是。高手說我現在就告訴你保險和儲蓄的關系，接著從上衣口袋拿出10塊錢，放到褲子口袋里。

高手：此刻你有什么感覺？大姐很郁悶：這是什么無聊的戲法，能有什么感覺，不就是把錢從一個口袋轉移到另一個口袋而已嘛。

高手：對對對！這就是保險和儲蓄的關系，只不過是把錢從一個口袋轉移到另一個口袋而已。錢仍然是您的，而且一分錢都沒有少。

高手接著說：我剛才把上衣口袋的錢，裝到褲子口袋里，看起來沒有什么變化，其實這錢已經變化了，變多了。您接著聽我給您講。

高手：假設上衣口袋是銀行，您每年往銀行放10塊錢，請問需要多久才能攢夠100塊錢。大姐：10年。

高手：假設褲子口袋是保險公司，您把10塊錢往里一放，保險公司馬上準備100塊錢的現金，一旦遇到風險，這100塊隨時都是您的。即使沒有問題，平平安安的，10年期滿，這褲子口袋里裝的錢，也絕對比10塊錢多好多倍。

高手：也就是說，往銀行每年存10元，需要10年才能存到100元；往保險公司存10元，當年就存到了100元。所以什么是保險，就是10元換100元啊。

大姐點了點頭，但馬上又反駁說：不對，銀行的錢隨時支取，可是我聽說保險公司的錢一存就是幾十年，中途要取出來還會扣錢，你們保險是不是這樣的？

高手：大姐您誤會了。不是說銀行不好，銀行的作用是存100塊錢賺幾塊錢，一年的利息也就幾塊錢，而且能夠隨時支取，所以是用來解決小事和急事的。

高手：但保險公司的錢是用10元掙100元，關鍵時刻才提出來用（比如意外、大病或養老時），所以保險公司的錢是用來解決大事和重要事情的。

高手：我們生活中既有小事和急事，也有大事和重要的事。我們打理錢財，是不是在儲蓄之外，加上一點點保險才更合理呢？

大姐頻頻點頭，高手一看有戲，就說：這樣好不好？占用您5分鐘，給您大致介紹一下，設計份計劃書，您一看就明白。如果覺得合適，我愿意終身為您服務，如果不合適，我也不勉強您。怎么樣。

大姐猶豫了一下，說：那就給你5分鐘吧。高手就進屋和她聊了5分鐘，交流的非常愉快。三天后送了一份計劃書，成功簽到一家三口的保險。

其實這個案例挺老了，應該是九幾年的案例。但是今天看來，仍然不過時，溝通的邏輯思路特別清晰，而且對保險的詮釋很精準，也很好理解。

高手沒有把保險講得高大上，而且是熟悉的場景，客戶能夠理解的生活化的語言，把保險的作用闡述了一遍。重要的是，客戶能聽懂他在講什么。

客戶能聽懂你在講什么，這一點并非所有人都能做到。前天陪新人拜訪，他給客戶講了會保險，簡直亂成一鍋粥，別說客戶，我都不知道他在說什么。