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在保險中介制度體系中，保險代理人與保險經紀人一直是一對較為特殊的角色主體，二者同樣是保險市場業務的重要組成部分，但在“與保險公司的關系”和“在保險活動中的立場定位”方面，無論在理論還是實踐中，都有很大不同。如在德國保險市場，保險代理人被稱作是保險人＂延長的手＂，而獨立保險經紀人則有被保險人的＂同盟者＂之稱。

從理論分析角度，相較于保險代理人，保險經紀人在角色立場與角色定位上，都顯得更加客觀中立，更基于投保人的利益角度出發。因而，在各國保險市場中，保險經紀人更能取得投保人的信任，進而開展相關保險經紀業務，如接受其委托簽訂保險經紀合同，為其提供理財咨詢、風險管理、設計投保方案、挑選保險產品、管理保單事項，以及協助投保理賠等保險服務。

可以說，保險經紀人這一角色的出現，最主要的功能之一即是平衡保險市場上，投保人與保險人、保險代理人之間的信息不對等關系，幫助投保人更好的實現保險收益，維護其保險權益。當然，在這個過程中，保險經紀活動也促成著保險交易的成功，幫助著保險公司擴大保險業務，增加保費，營造一個客觀、公平的保險市場生態，推動保險行業發展。

但需要注意的是，上述內容中對于保險經紀人角色功能、角色定位的描述，主要還是從理論研究角度出發，實踐中，保險經紀人能否有效發揮上述角色功能，能否站在投保人利益角度，成為被保險人的“同盟者”，主要還取決于具體保險市場的環境背景與發展程度。

一、國內保險經紀人角色功能與立場問題

如上文所述，保險經紀人理論上的角色功能與角色立場，在不同的保險市場環境有著不同的表現。如英國保險經紀人、德國保險經紀人，都能夠充分發揮專業保險咨詢、理財規劃、投保理賠等角色功能，幫助投保人更好的爭取保險利益，幫助規范保險業務市場。而在我國，由于保險市場發展程度并不成熟，保險經紀人制度本身發展也略顯遲緩，相應的法制建設、監管機制并不完善，因而，無法完全發揮保險經紀人應有的角色功能與角色立場。

1.保險市場環境

在國內保險中介制度發展過程中，保險代理人先于保險經紀人出現，并長期占據保險中介市場的主導地位，保險經紀人制度的發展相對遲緩，大眾對于保險經紀人的認知較少，甚至經常混淆保險經紀人與保險代理人二者角色。

同時，由于早期個人保險代理人營銷模式下，保險公司過度追求保費規模，采用“人海戰術”，不重視保險代理人的培訓與管理，造成了一系列市場亂象，對保險行業造成不小的信譽污點，令保險經紀人的業務開展遭遇不小阻力。在缺乏市場信任的不利條件下，保險經紀人難以進一步開展咨詢規劃業務，發揮其角色功能優勢，只能局限于保險銷售服務。

2.法律建設與監管

我國保險經紀人制度發展較晚，國內對于其相關的法律法規與監管制度都尚不完善，目前可參考的法律依據主要有《保險法》、《保險經紀機構管理規定》、《保險經紀人監管規定》，但相關內容制作出了基礎性的制度化與規范化，對保險經紀業務、行為、市場準入、懲處等細節缺乏明確規定。

如保險經紀人的傭金制度中，《保險法》規定：

保險經紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的機構。

從上述概念中能夠看到，《保險法》規定了保險經紀人的保險立場，即“基于投保人的利益”。同時也指出，保險經紀人依法收取傭金。此處的傭金，目前來看主要是指促成保單交易后，由保險公司支付給保險經紀人的保單傭金。

這實際是存在一種矛盾性的，即一方面要保持基于投保人的利益立場，另一方面自身的傭金收入卻來自保險公司。前者要求保險經紀人在提供保險方案服務時要保持客觀、中立，維護投保人保險權益；后者則有可能令保險經紀人在提供保險方案服務時，受傭金影響出現立場風險，無法保證客觀中立，甚至為自身利益或保險公司需求，作出損害客戶利益的行為。

因此，國內保險經紀人的立場定位，實際上是存在一定風險性的。目前保險中介市場上，有專注于提高自身專業水平，為投保人提供專業咨詢與保險服務的專業經紀公司，同樣也存在個別經紀公司，在業務操作中將經紀傭金比例成為其選擇保險公司的首要指標，單純追求高比例傭金，放棄自身職業立場。

3.行業自律與信用評級

來自保險公司的傭金制度，在國外成熟保險經紀人市場同樣存在，但其保險經紀人立場風險卻在可控之下，這主要受到來自兩方面的因素影響。其一，即是國外保險經紀人的收入來源，除了來自保險公司的傭金，還有來自為投保人提供咨詢建議的“顧問咨詢費”；其二，即是國外保險中介市場嚴格的、體系化的監管機制。

各國保險中介市場，都有著較為完善的法律法規建設，對執業資格、執業準入、行為監管、行為懲處都有明確的法律規定。此外，除來自政府機構的監管力量，行業組織自律與社會信用評價，也在規范保險經紀人市場行為上發揮重要作用。如美國的信用評級制度，保險經紀人的從業行為受權威資信評級機構影響很大，一旦被降低信用評級，將寸步難行；再如，英國專業保險經紀人組織“勞合社”，其組織內制定的行業規范、標準，遠高于國家機關的相關規范標準，對規范保險經紀人市場行為起著重要作用。

而無論是行業組織自律還是資信評級建設，都是目前我國相對缺乏的。綜上，由于目前我國保險市場環境、法律與監管環境等方面的不完善，令國內保險經紀人的角色功能與角色立場受到一定影響。

二、不斷完善的保險經紀人制度

上述內容分析，更多的是一些外部環境因素對保險經紀人角色功能與立場的影響，但事實上，無論保險經紀人還是保險代理人，從業者個人主觀上的職業操守、職業道德也是影響其中介服務立場的重要因素。

如保險代理人群體中，具備較高保險專業知識水平、較高職業道德操守的代理人員也并不在少數。即便保險代理關系下的立場定位是“在保險人授權的范圍內代理其經營保險業務”，但這也并不意味著一定要以損害消費者利益為代價，獲取代理傭金。保險代理人也可通過專業、優質的保險服務提高客戶粘性、擴大市場業務。

之于保險經紀人同樣如此，而且相較保險代理人，保險經紀人擁有天然的行業優勢：即便目前無法依靠收取客戶咨詢費形成收入來源，對保險傭金依賴較大，但與保險代理人的不同之處是其擁有較大的選擇空間，畢竟多選一和一選一是不一樣的，能夠幫助其保持客觀中立的角色立場。

而且隨著社會大眾的保險需求不斷增加，面對難以理解的專業保險產品知識、保險條款內容、投保理賠操作，除了保險代理人，人們對更為專業、客觀、中立的“同盟者”角色，有著日益強烈的市場需求。這種市場需求催化著保險經紀人的發展，也令保險經紀人越發重視其自身專業性、服務性水平的發展提升，如一些保險代理人的入職培訓，主要即是圍繞各種銷售話術而來，而專業的保險經紀公司則大多將培訓重點放在保險知識與保險服務方面。

此外，近年來，國內保險監管部門對于保險經紀人的監管力度越發嚴格，相關政策法規不斷更新完善，來自行業組織與信用評級體系的約束建設，也已有著初步發展，這都為我國保險經紀人制度的進一步發展完善，提供了有利條件。

自我國保險經紀人制度誕生以來，保險經紀人作為保險中介市場的重要組成部分，對消費者、保險行業發展都有著重要的影響。保險經紀人區別于保險代理人，最主要即是其獨特的角色功能與角色立場，而就目前國內保險市場的整體環境而言，我國保險經紀人難以完全發揮其角色功能、立場，仍待進一步發展完善。