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昨天有位保險(xiǎn)新人同業(yè)給我留言，密密麻麻的打了一堆字。雖然信息量有點(diǎn)大，但我還是耐心的讀完了。看完她的留言，心里特別不是滋味。

她所在的地方雖說(shuō)是個(gè)縣域，卻也有好幾家保險(xiǎn)公司，競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)挺激烈的。而且他們當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷環(huán)境很差勁，返傭現(xiàn)象特別嚴(yán)重。

嚴(yán)重到什么地步呢？別人簽單都返傭，你不返，就成了異類。不僅客戶不待見你，同業(yè)也不理解。甚至她的主管還給她談話，讓她答應(yīng)客戶的要求。

主管是這么給她說(shuō)的：你這幾個(gè)客戶，你不返傭，有的是人返傭。趕緊簽了吧，省得夜長(zhǎng)夢(mèng)多，讓別人簽走再后悔就晚了。實(shí)在不行，我?guī)湍愦俪伞?

聽她不太同意，主管又勸她：咱們這地方的風(fēng)氣你也知道，別計(jì)較眼前小利，咱不是還有續(xù)年傭金可拿嘛，實(shí)在不行公司方案獎(jiǎng)勵(lì)的那個(gè)掛燙機(jī)，你送給客戶，他肯定簽。

這位新人伙伴說(shuō)自己已經(jīng)絕望，對(duì)這份工作都沒有信心了，考慮著想離職。原以為保險(xiǎn)銷售是個(gè)高大上的職業(yè)，沒成想和跪著要飯的差不多。

這兩年有個(gè)詞特別流行，叫「舔狗」，是「?jìng)涮ァ沟纳?jí)版。指沒有意義的一心對(duì)別人好，不求回報(bào)的那種。也有人說(shuō)：舔狗舔狗，舔到最后一無(wú)所有。

近年來(lái)，部分地區(qū)的保險(xiǎn)營(yíng)銷，也開始流行「舔狗式服務(wù)」，特別沒尊嚴(yán)的那種。客戶要返傭，乖乖的雙手奉上；客戶提其他要求，也一并滿足。

在這些人眼里，保險(xiǎn)銷售就是一種必須得求人，才能干得下去的工作。得求著別人聽你講，得求著別人在你手里買。就像開頭新人伙伴說(shuō)得那樣：和跪著要飯的差不多。

針對(duì)這件事情，我給這位新人幾個(gè)建議，希望能對(duì)你有所幫助。

1、堅(jiān)決不能返傭

很多業(yè)務(wù)員把返傭，作為快速出單的捷徑。但他們沒有意識(shí)到，世上所有的捷徑都有風(fēng)險(xiǎn)，特別是保險(xiǎn)行業(yè)的捷徑，更是萬(wàn)丈深淵。

假如你有10個(gè)客戶，其中有5個(gè)返傭，另外5個(gè)沒有返。萬(wàn)一另外5個(gè)客戶知道了，你該如何給他們一個(gè)交待？憑什么不給自己返傭？售后服務(wù)就不好做了。

萬(wàn)事有了個(gè)開頭，就剎不住了。明白返傭可以快速出單的時(shí)候，就很難再腳踏實(shí)地的去銷售，總想在每個(gè)人身上都試試這個(gè)套路。時(shí)間長(zhǎng)了，看起來(lái)簽了不少單，但掙不到錢，都是白忙活。

而且返傭是行業(yè)絕對(duì)禁止的違法的行為，前段時(shí)間有通報(bào)，說(shuō)某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，贈(zèng)送給客戶旅游方案被罰款，更何況是赤裸裸的返傭？這是在拿自己的職業(yè)生涯在冒險(xiǎn)，在給自己挖坑。

還有就是退保的灰產(chǎn)，知道他們是怎么全額退保的嗎？就是釣魚執(zhí)法，套出業(yè)務(wù)員違規(guī)銷售的證據(jù)（比如返傭、不如實(shí)告知），再利用銀保監(jiān)會(huì)和當(dāng)?shù)孛襟w施壓才讓保險(xiǎn)公司妥協(xié)的。

保險(xiǎn)公司被這么擺了一道，肯定要追責(zé)的，這個(gè)違規(guī)銷售的業(yè)務(wù)員要為此買單。所以展業(yè)技巧千萬(wàn)條，合規(guī)第一條，返傭是絕對(duì)不能碰觸的紅線。

2、找到屬于自己的圈子和客戶群

說(shuō)是有位保險(xiǎn)大咖參加同學(xué)聚會(huì)，幾位同學(xué)知道他在做保險(xiǎn)，有點(diǎn)害怕他給自己推保險(xiǎn)。他對(duì)同學(xué)們說(shuō)，大家不要慌，如果不具備年交50萬(wàn)保費(fèi)能力的人，我是不會(huì)給他推銷保險(xiǎn)的，談都不會(huì)談。

這句話讓所有同學(xué)對(duì)他另眼相看，反而有幾位同學(xué)在聚會(huì)結(jié)束，對(duì)他說(shuō)年交保費(fèi)可能到不了50萬(wàn)，但30多萬(wàn)還是可以的，能不能考慮考慮幫著做個(gè)方案。

返傭的客戶群，多數(shù)都是低端客戶。他們一來(lái)是不尊重保險(xiǎn)這份職業(yè)和業(yè)務(wù)員，二來(lái)是精打細(xì)算、喜歡賺小便宜，與人合作不想著共贏，而是想著從對(duì)方身上得到什么。

做保險(xiǎn)銷售，客戶是根基。客戶群體的選擇，更是重中之重。如果所有的客戶都是這種要返傭的，你的保險(xiǎn)事業(yè)注定做不大。你要學(xué)會(huì)舍棄一部分客戶，只為信任你的另一部分人服務(wù)。

所以不要怕你會(huì)失去這樣的客戶，這樣的客戶群和圈子，不值得你投入精力和時(shí)間去經(jīng)營(yíng)，他們是顆隨時(shí)會(huì)爆的炸彈，別給自己的職業(yè)生涯挖坑。

3、心里有陽(yáng)光的人，世界才是彩色的

保險(xiǎn)是個(gè)需要隨時(shí)調(diào)整自己的工作，你得隨時(shí)調(diào)整自己的狀態(tài)、情緒，要讓自己充滿積極的正能量。這一點(diǎn)太重要了。

假設(shè)你對(duì)這個(gè)職業(yè)存在質(zhì)疑，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它的諸多缺點(diǎn)，而且這種缺點(diǎn)越找越多，時(shí)間久了，你就對(duì)這份工作失去了信心，并且慢慢的就脫落了。

如果你對(duì)這份工作充滿憧憬，滿眼都是這個(gè)行業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，你就能一直保持對(duì)行業(yè)的熱愛和激情，就有動(dòng)力支撐著你在這個(gè)行業(yè)走得更遠(yuǎn)。

不僅僅是保險(xiǎn)行業(yè)，任何行業(yè)都是這樣，沒有好與壞，就看你用什么樣的心態(tài)去看它。心里陰暗的人，做哪一行就覺得哪一行爛到骨子里了。

所以我們要永葆心里的激情和陽(yáng)光，這樣你的世界才是彩色的。

4、銷售絕不是跪著賺錢

如果你想改變自己的命運(yùn)，或者讓自己的收入有非常大的提升，這個(gè)世界上有個(gè)很好的崗位能滿足你，就是做銷售。

但它絕對(duì)不是抄近道、尋捷徑、走偏門的那種，而是腳踏實(shí)地的，用專業(yè)和服務(wù)打動(dòng)對(duì)方，而不是用手段或利益來(lái)俘獲客戶的心。

那些猶豫的、畏縮的、提出過(guò)份要求的客戶，果斷的舍棄掉，他們的成交率不高，還會(huì)占用你的時(shí)間。你要把80%的精力，用在信任你的客戶身上。

銷售就像談戀愛，你情我愿這事就成。看懂并愿意買單的人不會(huì)廢話，事兒特別多還廢話連篇的人，也不一定會(huì)買單。

永遠(yuǎn)記住喬吉拉德的那段名言：銷售絕對(duì)不是降低身份去取悅客戶，而是像朋友一樣給予合理建議。你剛好需要，我剛好專業(yè)，僅此而已。

我很遺憾，自己離那位新人特別的遠(yuǎn)，不能面對(duì)面的和她溝通一番。希望本文能對(duì)她有所幫助，堅(jiān)定她在這個(gè)行業(yè)的信念。

君子有所為，有所不為。不要因?yàn)槟阒車娜耍荚谧鲆恍┎缓玫氖拢秃退麄兺骱衔哿恕Ｈ丝赡苡袝r(shí)會(huì)活得像狗一樣，但再好的狗也成不了人。

做保險(xiǎn)銷售，不求能發(fā)多大的財(cái)，但求能站著把錢掙了。彎腰的那一刻，可能會(huì)得到些好處。但挺直腰板活著的人，才是真的帥氣，不是嗎？