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100萬、200萬、300萬、500萬、700萬、900萬……規(guī)模越來越龐大的保險(xiǎn)代理人群體，正在隨著中國保險(xiǎn)市場的擴(kuò)大，成為不可忽視的存在。然而，人員繁雜、良莠不齊等問題導(dǎo)致的銷售誤導(dǎo)備受詬病，代理人“資質(zhì)”問題也開始考驗(yàn)著公司、監(jiān)管。如今，代理人“入門資質(zhì)”再被提及，新一輪“洗牌”即將開始。

近日，『A智慧保』獲悉，由中國銀保信牽頭組織的《保險(xiǎn)從業(yè)人員查驗(yàn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案》（以下簡稱《方案》）在行業(yè)內(nèi)下發(fā)。《方案》分別就設(shè)計(jì)背景、設(shè)計(jì)思路、系統(tǒng)功能、服務(wù)方案等進(jìn)行了相關(guān)闡釋，且表示，“保險(xiǎn)從業(yè)人員查驗(yàn)系統(tǒng)擬于2020年內(nèi)建成并投入使用”。

雖然方案并沒有明確保險(xiǎn)從業(yè)人員的范圍，但是從信息查驗(yàn)內(nèi)容清單來看，主要指向保險(xiǎn)營銷人員，而保險(xiǎn)代理人成為主要的查驗(yàn)對(duì)象。

隨著保險(xiǎn)代理人的增加，素質(zhì)良莠不齊等問題一直困惱著行業(yè)。作為保險(xiǎn)業(yè)“行走的名片”，保險(xiǎn)代理人事關(guān)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的印象，而銷售誤導(dǎo)“久治不愈”等問題，也在損害著保險(xiǎn)的“聲譽(yù)”。

有資料顯示，2019年新人營銷員的整體素質(zhì)明顯提升，保險(xiǎn)行業(yè)的門檻或因行業(yè)壓力凸現(xiàn)而提升，呈現(xiàn)高學(xué)歷化等趨勢。其中，大專及以上的占比，從2018年的62%上升到2019的66%（僅是“大專”學(xué)歷及以上，并非“本科”學(xué)歷）。相較成熟的保險(xiǎn)市場而言，中國保險(xiǎn)從業(yè)人員的整體素質(zhì)仍有很大的提升空間。

尤其是近年來，一些險(xiǎn)企出現(xiàn)保險(xiǎn)銷售人員學(xué)歷造假事件，更有險(xiǎn)企高管學(xué)歷造假，而這一切均說明了保險(xiǎn)“入門”審查的必要性。或許，此次《方案》的出臺(tái)，正是應(yīng)行業(yè)之所需，解行業(yè)之所難。

應(yīng)監(jiān)管之所需

填補(bǔ)防控 “漏風(fēng)口”

作為中國千萬級(jí)別的營銷大軍，保險(xiǎn)可容納從業(yè)者難以衡量，且隨著中國保險(xiǎn)市場的再度擴(kuò)大，營銷員大軍或?qū)⒂瓉硇掳l(fā)展。尤其是伴隨保險(xiǎn)從業(yè)人員數(shù)量的不斷增加，宣傳、展業(yè)、服務(wù)、理賠等多個(gè)環(huán)節(jié)，隨處可見的保險(xiǎn)代理人身影，已成為這個(gè)行業(yè)“名片”。

據(jù)介紹，此次《方案》出臺(tái)，正是基于監(jiān)管對(duì)于銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員金融違法犯罪的指導(dǎo)意見，要加強(qiáng)保險(xiǎn)公司的內(nèi)部管控和行業(yè)協(xié)作機(jī)制的建設(shè)，防控金融保險(xiǎn)領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)。

從保險(xiǎn)公司角度看，險(xiǎn)企需加強(qiáng)從業(yè)人員的聘用管理，在增員環(huán)節(jié)需在人員資質(zhì)、履職經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)素質(zhì)等方面強(qiáng)化評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，通過人員準(zhǔn)入的嚴(yán)格管控，防范保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)保險(xiǎn)市場秩序。

而保險(xiǎn)業(yè)要加強(qiáng)自律機(jī)制。完善行業(yè)內(nèi)部的信息采集和共享，形成行業(yè)灰白名單，對(duì)從業(yè)人員的行為形成有效約束。

其實(shí)，對(duì)于保險(xiǎn)代理人的管理，監(jiān)管已出臺(tái)多項(xiàng)政策。從《關(guān)于開展保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作》、《開展保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作》到兩會(huì)就《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》征求意見，連續(xù)不斷的監(jiān)管動(dòng)作，足以說明保險(xiǎn)代理人監(jiān)管工作的復(fù)雜性、重要性。

《方案》也透露，在2018年開展的從業(yè)人員清核工作中，發(fā)現(xiàn)了部分保險(xiǎn)公司的從業(yè)人員數(shù)據(jù)存在缺失和錯(cuò)誤的問題，需要在質(zhì)量方面加以提升。這或許是《方案》出臺(tái)的重要原因。

補(bǔ)險(xiǎn)企缺口

守住營銷“第一道防線”

從市場來看，人身險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道發(fā)展迅速，占比逐年提升，整體行業(yè)從業(yè)人員數(shù)量已經(jīng)突破千萬。但個(gè)險(xiǎn)代理人群體流動(dòng)性大，以人身險(xiǎn)公司為例，2018年全年人員入職和離職規(guī)模均達(dá)到百萬級(jí)別，其中新增入職人員超過300萬人。銀保監(jiān)會(huì)相關(guān)人士介紹，截至2019年底，個(gè)人保險(xiǎn)代理人數(shù)量達(dá)到900萬人。

尤其是近年來，保險(xiǎn)營銷員數(shù)量增長同樣以百萬計(jì)的速度前進(jìn)。“百萬級(jí)進(jìn)入，百萬級(jí)退出”，保險(xiǎn)的高流動(dòng)性下，其實(shí)是保險(xiǎn)業(yè)一直存在的高離職率。

人員管理方面，《方案》更是直指目前險(xiǎn)企存在的兩大問題：

1 險(xiǎn)企對(duì)應(yīng)聘者的基本信息無法準(zhǔn)確了解。通常情況下，招聘一名合格的代理人需要6到9個(gè)月時(shí)間，而人身險(xiǎn)公司在初審環(huán)節(jié)缺乏對(duì)有無從業(yè)經(jīng)歷、是否有不良信用記錄等基本信息的可靠核驗(yàn)。初篩過濾不準(zhǔn)確導(dǎo)致招聘流程冗長、低效。

2 險(xiǎn)企對(duì)有從業(yè)經(jīng)歷應(yīng)聘者的評(píng)估缺乏依據(jù)。在初審后的篩選環(huán)節(jié)，往往還需要多輪訪談與評(píng)估來考察應(yīng)聘者的業(yè)務(wù)表現(xiàn)及潛在能力。對(duì)有從業(yè)經(jīng)歷的應(yīng)聘者，保險(xiǎn)公司缺乏在業(yè)務(wù)品質(zhì)及業(yè)務(wù)能力等方面的可靠信息支持。不能準(zhǔn)確了解應(yīng)聘者的業(yè)務(wù)表現(xiàn)及特點(diǎn)，這會(huì)為后續(xù)確定職務(wù)職級(jí)帶來偏差。

而以上問題的存在，不僅影響保險(xiǎn)公司，更會(huì)影響整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)。《方案》也指出，人員入口關(guān)存在的信息缺失或不對(duì)稱，不但增加保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本，還會(huì)加劇從業(yè)人員的無序流動(dòng)。

為此，從人員“入口處”開始嚴(yán)守，于公司、于行業(yè)而言，不僅是把控的第一步，更是重要的一步。

從入職到展業(yè) “全監(jiān)控”

代理人 “透明化”？

就查驗(yàn)內(nèi)容而言，《方案》主要分為三項(xiàng)，包括基本信息、業(yè)務(wù)品質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。如基本信息包括身份信息、銀行賬號(hào)、手機(jī)號(hào)、從業(yè)經(jīng)歷、失信記錄、監(jiān)管處罰、公司處罰等信息；業(yè)務(wù)品質(zhì)則包括保單繼續(xù)率、長險(xiǎn)退保率、長險(xiǎn)出險(xiǎn)率等信息；業(yè)務(wù)能力包括承保件數(shù)、新增客戶數(shù)、累計(jì)客戶數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)、客均價(jià)值、單均價(jià)值等信息。

當(dāng)然，系統(tǒng)查驗(yàn)功能還是主要通過保險(xiǎn)公司系統(tǒng)與人員查驗(yàn)系統(tǒng)的對(duì)接實(shí)現(xiàn)，以姓名+身份證號(hào)+查驗(yàn)內(nèi)容編號(hào)等基本信息為查詢條件，系統(tǒng)輸出相應(yīng)的查驗(yàn)結(jié)果。

《方案》介紹，為了最大化查驗(yàn)功能的靈活性，各項(xiàng)查驗(yàn)內(nèi)容原則上不做捆綁，每次查詢返回一項(xiàng)查驗(yàn)內(nèi)容，對(duì)于同時(shí)需要查驗(yàn)多項(xiàng)信息的情況，保險(xiǎn)公司可通過多次查詢的方式進(jìn)行。

與此同時(shí)，為促進(jìn)行業(yè)對(duì)信息的公平使用和合理利用，信息查驗(yàn)功能還將統(tǒng)一查詢權(quán)限，根據(jù)從業(yè)人員在職狀態(tài)的不同，向不同的保險(xiǎn)公司開放查詢權(quán)限。如非在職人員，全部保險(xiǎn)公司可以查驗(yàn)，但對(duì)于在職人員，只有本公司可查。

《方案》還建議，保險(xiǎn)公司在人員入司流程中開展相關(guān)信息的查驗(yàn)，一方面可以確保在正式錄用前完成信息核驗(yàn)，同時(shí)也不會(huì)出現(xiàn)由于從業(yè)人員尚且在職導(dǎo)致無法查得相關(guān)信息。

對(duì)于在職人員，保險(xiǎn)公司可定期查驗(yàn)從業(yè)人員的品質(zhì)序位和能力序位等信息，掌握公司從業(yè)人員所處的行業(yè)水平，進(jìn)而對(duì)本公司在職人員進(jìn)行診斷和有針對(duì)性的輔導(dǎo)。

從入職到工作開展，無論是入職前的“信息核定”，還是入職后的“工作考察”，這一系統(tǒng)或成為“監(jiān)測”保險(xiǎn)代理人真實(shí)性與業(yè)務(wù)能力的重要存在。

當(dāng)然，查驗(yàn)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)要遵循客觀全面，尊重個(gè)人意愿，而數(shù)據(jù)信息使用場景需要合規(guī)，在查驗(yàn)前取得被查詢?nèi)说耐狻Ｔ囅耄枷雽ふ乙粋€(gè)好工作，誰會(huì)拒絕被查驗(yàn)？為了在查驗(yàn)中自己得分較高，就需要從現(xiàn)在起，就讓自己的營銷之路內(nèi)外兼修。