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我做個險續期5年了，直到現在還記得，剛入司時師傅給我說過的話：

我們是以服務促銷售，以收費帶展業；你要想做好，必須用心的服務老客戶。先把老客戶服務好了，再去開拓新客戶，因為老客戶里有黃金。

不要覺得他們買過保險就放棄了。正是因為他們買過保險了，才說明他們有保險意識。這樣的客戶群體，如果能溝通到位，是很容易再復購的。

雖然這段話是5年前說的，但是現在一點都不過時，確實這么回事。老客戶經營能給你帶來意想不到的收獲。

下面咱們就說回話題：如何才能讓已買保險的客戶二次加保。

我上中學那會，迷上了打游戲機。就是那種投幣的街機，《拳皇》、《明將》、《三國戰紀》我沒少玩。但是我零花錢不多啊，所以我就經常假借「交書本費」的名義向爸媽騙錢。

要的次數多了，我發現琢磨出一個道理：雖然我一次性的要學費，能再貪污一部分，但只能要一次。如果我能講清楚每樣學費的用途，就能要多次。

比如我說：爸，學校讓交學費，語文書的是52塊錢，老爸就給了。過了幾天又去要：爸，這次是物理書費，48塊錢。老爸有點不耐煩：怎么你們學校的費用不一塊收？我說我也不知道啊。

盡管老爸不耐煩，但他還是會給，而且他還知道我接下來幾天還會要其他的書費，他索性拿出幾張毛爺爺放在某處，專門留著給我交各種書本費。

當然，大家不要抬杠哈，我爸媽在我中學的時候忙于生意，也并沒多想。我想表達的卻是：

你一定要給他們講清楚，每項費用都用在哪里了，現在交的這些錢夠不夠？還缺哪些？他們自己會衡量著辦的。

客戶買保險，和家長交學費是一個道理的。有些客戶是知道保險重要性的，但也有些客戶，買了一份100元的意外卡單，他就覺得自己「有保險了」。

這種形式的保險，這算得上是真正意義的保險嗎？意外方面的傷害確實可以報，但報銷額度有限。況且住院、大病等健康方面的風險，沒法報。

所以我們在給客戶講到保險的時候，一定要給他們樹立一個概念：保險有很多種類，你現在擁有的是哪個種類，能保障哪方面的風險，還缺哪些種類的保障，一次性講清楚了。

就像是家長交學費那樣，如果你不講清楚，你要這一次學費他就給了，他理所當然的認為這一次交費，就包含全部了。再讓他交，他就有些反感或質疑。

如果換種方式來講：你這一次交的是語文書本費，還有代數、物理、英語等等的書費，你看是一塊交，還是先交兩種的，后面的再慢慢補？這樣他就對保險有了更深一點的認知，哦，醬紫啊。

我們為了讓客戶有這方面的認知，會用到兩個工具。一是《人生的七張保單》，就是說保險種類有很多的，并不是買一份意外險就算是有保險了。

如果你想擁有大病方面的保障，就得配置重疾險；想有醫療方面的保障，就可以配置些百萬醫療之類；想補充養老或孩子教育，可以適當規劃年金險。

另一個呢，是《保單整理》，就是給客戶現有的保障查缺補漏，你現在有的是什么，保哪方面的，你還缺什么，保哪些方面的。這種方式也比較直觀。

為了達到成功加保的目的，我們還要準備一些發生在別人身上的故事，告訴他把保險買全的重要性。

比如某人只買了重疾險，動了個小手術，商業保險卻沒有辦法報銷，這就是沒有規劃住院醫療的緣故。即使買了保險，就把保障范圍給補全吧。

有些家庭買的挺全的了，我們就要從額度方面入手。您的保險意識真不錯啊，家里人保障挺全的，但您有沒有考慮過一個問題，當遇到風險，您現在擁有的10萬保額足夠應對嗎？

保險規劃的順序：先有保險，再買全保險，再買夠保額。咱們從這個邏輯來溝通客戶，他們對保險的認知就能得到提升，對加保這件事就不會那么反感了。

最后面，是要看客戶的需求和經濟能力。從需求的角度來說，先把他最擔憂的問題用保險解決了，再去溝通剩下的。從經濟能力來說，先給他規劃幾份性價比高的，盡可能買全了，慢慢的再提額。

反正保險沒有一次性買足了之說，它是一個靈活動態的過程。就像是20年前買5萬保額，當時來說肯定夠了，但是現在真的不值一看。

當然還有一個很重要的點，大家也要注意。用心的服務好客戶，才能有更高成功加保的機會，誰讓保險銷售的基礎是信任呢。

畢竟投之以桃，報之以李的簡單道理，任何時代都不會過時。