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保險銷售是份很特殊的職業，雖然屬于銷售，但產品卻很特殊，而且客戶對產品的認知也千差萬別。這就導致了，保險銷售比傳統銷售更難做。

既然如此，難免出現面對客戶時的「低姿態」。這種低姿態不是對客戶點頭哈腰啊，指的是求助式破冰、請教式溝通和學習式提問，諸如此類的溝通方式。

這種方式其實很好用，因為對于產品，都是營銷員懂得多，如果采用教育和說教的方式去銷售，難免惹客戶反感，反過來營銷，效果就好多了。

很多營銷人員，利用求助客戶或請教客戶的方式，獲得了客戶的認可和幫助，但有些人用的也是此種方法，卻不見有成效。

今天咱們就來談談「客戶幫助」這個話題。

換位思考：如果你幫助了一個人，你為什么要幫他呢？

1、幫助他 = 投資他

每個人都是有感恩心理的，都講究個知恩圖報。如果你能在他最困難的時候給予幫助，多數情況下他就欠了你一個人情，在你需要他還的時候，他會行動的。

所以我們的這種幫助，也算是一種長遠性的投資。可能在幫助的時候沒有意識這么多，不過并不是每個人我們都會伸以援手的，潛意識也會進行篩選，挑選那些在未來能夠給我們帶來回報的人。

銷售也是如此。如果你覺得一個保險銷售做的非常認真，是真正的熱愛這個行業，把保險當成終身事業去做，哪怕他剛起步，你也是樂于選擇他的。因為你知道他一定會在這個行業長久的做下去，并對你產生感恩。

2、就是單純的幫助

人性中有兩條特別矛盾的點，叫欺凌弱小和可憐弱勢。這里面的可憐弱勢，就是指單純的，看到不如自己的人處在痛苦中，下意識的想幫助他脫離困境，是人性向善的一面。

這一點在銷售中也有體現。比如一個小女孩可憐兮兮的在街頭賣花，你看著很可憐，即使不需要花，你也想讓她早點賣完回家。

人在扶弱之后，會有一種滿足感，這也是很多人喜歡做好事的原因。在自己經濟條件充裕的情況下，每個人都可以是個大善人。

3、償還人情

這和第1條是相對應的，如果你曾接受過別人對你的幫助，特別是在最困境的時候的幫助，這個恩情你會記好久的。

當你得知他遇到了困難，你肯定會想有所行動，如果沒有及時的對他伸以援手，自己心里反而會不安，別人不指責你，你也會受到道德的譴責。

所以人情是最難還的。因為你不知道他什么時候要，而且不知道自己將以什么樣的方式去還。欠人情和欠債其實差不多，相同點就是還完一身輕松。

有位經理馬上要升總監了，可是業績還不太夠，保費業績也差好多。于是他給每位客戶挨個打電話，說出了自己的現狀，馬上晉升卻面臨保費不足。

結果當月他的保費嘩嘩的就上去了，比目標業績還超出許多，成功得以晉升。因為很多客戶都在他那里選擇加保，或者轉介紹想買保險的客戶給他。

那我們怎么做，客戶才會樂意對我們伸出援手呢？特別是在保險業績方面？不妨看看成功者的物質。

1、才華出眾、值得投資

沒有人的事業之路，是一路平坦的，總要經歷個坎坷或者起步的過程。特別是那些真正有才華的人，如果能展示出個人的優勢，客戶會很欣賞的。

買保險其實也是沖動消費，多數客戶對保險都有僥幸的心理，覺得干什么時候買都行。但是遇到一個三觀很正，才華出眾的營銷員，會產生即刻購買的想法。什么時候買不是買，現在買還能落個人情。

所以做保險銷售，你的才華能為你加分，你的人品能為你添色。

2、知恩圖報、謙遜真誠

世界上弱者很多，但并不是每個弱者都值得幫扶。我們總是習慣給予那些我們熟悉的、認可的弱者予以幫助，幫他們度過難關。

有些弱者，即使你幫了他，他也不會說聲謝謝；但有些弱者，你但凡幫他一點，他都會滴水之恩、涌泉相報；所以后者更值得我們去伸以援手。

一個知恩圖報且謙遜真誠的人，天生自帶運氣光環。

3、樂善好施、廣結善緣

你本身就是個特別熱心腸的人，別人有什么事情你都會跑在第一線，哪怕自己的力量有限，也會盡可能的貢獻自己的力量。

你的所有行為都會給客戶以感受，當你陷入困境，自然會有人挺身而出。這也就是古話「得道多助、失道寡助」的由來。

所以你的善舉，也是你的道。

保險銷售是份很特殊的職業，與其說是賣保險，不如說是交朋友。我們在保險銷售的過程中，不斷結識認可你的人，愿意幫助你的人。那些拒絕你的人，不信任你的人，自然也成不了你的客戶。

所以我們是在和自己投緣，互相認可和信任的人在打交道，到風險來臨之時，我們也會力所能及的給予保險方面的保險，幫他們度過難關。

幫助別人，且被別人幫助，在茫茫人海，找到相同頻道，互幫互助的人，也許這就是保險銷售這份工作的魅力所在吧。