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春節(jié)疫情鬧的不能隨便出門(mén)，于是全國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)始琢磨如何進(jìn)行線(xiàn)上獲客展業(yè)。好在我早在幾年前就用自媒體鋪好了路，這方面倒也不愁。

閑在家里這段時(shí)間，我觀(guān)摩了他同業(yè)的線(xiàn)上展業(yè)方法，同時(shí)也花錢(qián)在各大直播間學(xué)習(xí)了保險(xiǎn)高手的微信營(yíng)銷(xiāo)技巧，在這里可以得出一個(gè)結(jié)論：

2020年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入了新紀(jì)元，未來(lái)將是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的網(wǎng)絡(luò)展業(yè)時(shí)代。每一次災(zāi)難都會(huì)推進(jìn)歷史文明的進(jìn)程，本次疫情也不例外。保險(xiǎn)從業(yè)者即是疫情的受害者，同時(shí)也是受益者。

先盤(pán)點(diǎn)近幾年的幾個(gè)比較大的保險(xiǎn)業(yè)革命，你就明白我為什么會(huì)這么說(shuō)了。我是在2014年入司的，咱們就從2014年開(kāi)始講起。

2014年左右，很多保險(xiǎn)公司陸續(xù)進(jìn)入了銷(xiāo)售無(wú)紙化（電子化）時(shí)代。在這之前是什么情形呢？賣(mài)保險(xiǎn)要拿著投保書(shū)讓客戶(hù)去簽字，有時(shí)候是現(xiàn)金收款，或者直接到保險(xiǎn)公司網(wǎng)點(diǎn)去交保費(fèi)。

電子化辦公，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，即精簡(jiǎn)了投保的流程，而且讓這個(gè)過(guò)程更安全、更便捷了，微信就可以投保了，客戶(hù)以后查詢(xún)或變更信息，通過(guò)保險(xiǎn)公司的官微也能進(jìn)行操作了，不用來(lái)回的往保險(xiǎn)公司跑。

2016年左右，百萬(wàn)醫(yī)療保險(xiǎn)開(kāi)始流行。之前的醫(yī)療險(xiǎn)，保額是相對(duì)較低的，百萬(wàn)醫(yī)療的誕生，刷新了營(yíng)銷(xiāo)員和消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)重要性的認(rèn)知，而且極低的價(jià)位讓大眾更樂(lè)于接受。

不僅如此，線(xiàn)上百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)百花齊放，消費(fèi)者在網(wǎng)上即可方便投保，這也極大的培養(yǎng)了網(wǎng)絡(luò)潛在用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，優(yōu)化了他們的投保體驗(yàn)，為將來(lái)配置長(zhǎng)期險(xiǎn)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2018年左右，網(wǎng)上保險(xiǎn)自媒體百家齊鳴。無(wú)數(shù)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，盡管難逃被收割的命運(yùn)，但是通過(guò)這些保險(xiǎn)自媒體，他們不知不覺(jué)的接受了保險(xiǎn)知識(shí)普及的市場(chǎng)教育。

至2020年之前，保險(xiǎn)自媒體紅利幾乎殆盡，除了少部分成為領(lǐng)域頭部外，其他公眾號(hào)很難再像以前那樣迅速成長(zhǎng)了。于是各種人才開(kāi)始入駐微信之外的平臺(tái)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場(chǎng)，比如今日頭條、百家、抖音、小紅書(shū)、知乎等等。

2020年的這場(chǎng)疫情，讓全國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員認(rèn)識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。如果沒(méi)有這場(chǎng)疫情，網(wǎng)上獲客還只會(huì)是少部分人的特長(zhǎng)及優(yōu)勢(shì)，等到全體營(yíng)銷(xiāo)員都有這種意識(shí)和覺(jué)醒，不知要等到猴年馬月。

所以2020年，是全體保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)始步入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，所以我把它稱(chēng)之為新紀(jì)元。大家都處在差不多的起跑線(xiàn)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷了重新的洗牌，以后拼的就是想法的創(chuàng)新、用戶(hù)的體驗(yàn)以及是否足夠系統(tǒng)化。

想做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，必須要覺(jué)醒這方面的認(rèn)知。認(rèn)知的重要性，我提過(guò)不止一次：認(rèn)知決定了格局，決定了上限。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知是什么呢？

就是從「怎么做、做什么、為什么」到「為什么、做什么、怎么做」的轉(zhuǎn)變，也是「以銷(xiāo)售為導(dǎo)向」的線(xiàn)下展業(yè)，到「以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向」的雙線(xiàn)展業(yè)的轉(zhuǎn)變。

「以銷(xiāo)售為導(dǎo)向」是什么意思？保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)作是保險(xiǎn)公司在做，而保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員則是執(zhí)行者，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售這一個(gè)環(huán)節(jié)，這就是銷(xiāo)售導(dǎo)向。

公司培訓(xùn)新人要怎么做，比如每天列名單打電話(huà)、每日N訪(fǎng)；積累一定經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)自主經(jīng)營(yíng)，也學(xué)會(huì)了取舍，知道做什么，不做什么，精力怎么分配；再到更高層階，經(jīng)驗(yàn)會(huì)告訴自己為什么要做，怎么最有效率，教會(huì)別人怎么做。

「以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向」是什么意思？線(xiàn)下的展業(yè)與服務(wù)保持不變，但是線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)是自己來(lái)做，線(xiàn)上的每一步都是為了更多、更有效率的簽單在做布局。

明白自己為什么要做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，就是為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)的范圍，跑馬圈地的劃地為牢，為自己圈資源；懂得做什么，選擇哪個(gè)平臺(tái)，經(jīng)歷哪些階段才能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)；更知道怎么做，第一步做什么，第二步做什么，如何收尾。

這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯，所以想做好必須先轉(zhuǎn)變思想。如果還抱著銷(xiāo)售的目的去網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)，也不會(huì)有太好的成績(jī)。畢竟銷(xiāo)售只是一個(gè)動(dòng)作，而營(yíng)銷(xiāo)則是一套體系。

同樣是做保險(xiǎn)，哪怕是同一家公司、同一款產(chǎn)品，也會(huì)有不同的業(yè)績(jī)結(jié)果，這結(jié)果甚至天壤之別。這與你的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)有很大的關(guān)系。

為什么說(shuō)是個(gè)性化，因?yàn)橛行┤顺晒Φ慕?jīng)驗(yàn)是不可復(fù)制的。必須找到最適合自己的、最有效率展業(yè)方式，積累一定的經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化其中的各個(gè)流程，讓它成為環(huán)環(huán)相扣的系統(tǒng)。

系統(tǒng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，都是你對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知的一種體現(xiàn)。舉例說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)先從客源開(kāi)始。有的人在網(wǎng)上留聯(lián)系方式或二維碼獲客，有些人則是通過(guò)線(xiàn)上+線(xiàn)下活動(dòng)收集名單，有些則是通過(guò)主動(dòng)添加或價(jià)值交換來(lái)獲取名單。

比如說(shuō)轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，有人通過(guò)持續(xù)經(jīng)營(yíng)加深信任直接簽大單，有些人則是用贈(zèng)險(xiǎn)小單培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣再轉(zhuǎn)化大單，有些則是以保險(xiǎn)之外的附加值服務(wù)鎖定客戶(hù)，或者持續(xù)塑造個(gè)人網(wǎng)絡(luò)品牌吸引客戶(hù)主動(dòng)找自己簽單。

對(duì)「以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向」認(rèn)知程度的不同，對(duì)流程的認(rèn)知不同，就會(huì)造成雖然大家在網(wǎng)上簽單的結(jié)果相近，但是個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)卻是有很大差別的。

我這段時(shí)間學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)即使是1天簽單100件的大咖，和3天簽了85件的大咖，系統(tǒng)也是千差萬(wàn)別的，我自己的系統(tǒng)和他們更是有著巨大的差異。

這段時(shí)間我有點(diǎn)焦慮，也有點(diǎn)激動(dòng)。這幾年我見(jiàn)證了保險(xiǎn)業(yè)的幾個(gè)巨大的變化，接下來(lái)還要見(jiàn)證一個(gè)，未來(lái)更要見(jiàn)證更多，真的是越來(lái)越愛(ài)這個(gè)行業(yè)了。

當(dāng)新冠病毒肆虐的時(shí)候，我希望你能老實(shí)呆在家、出門(mén)戴口罩。而當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代席卷而來(lái)的時(shí)候，我希望你已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。