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保險(xiǎn)是什么？

即使是業(yè)內(nèi)人士，根據(jù)認(rèn)知的不同，也會(huì)給出不一樣的答案。有人會(huì)說(shuō)是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的工具，有人說(shuō)是未雨綢繆的智慧，有人說(shuō)是讓人安心的保障，也有人說(shuō)是利他更利己的互助制度。

提到保險(xiǎn)，人們往往就會(huì)想到「意外」和「疾病」，這是人生中不可逃避的風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)就是解決這些風(fēng)險(xiǎn)的。風(fēng)險(xiǎn)越可怕，保險(xiǎn)越珍貴。風(fēng)險(xiǎn)成就了保險(xiǎn)。

無(wú)論是消費(fèi)者還是從業(yè)者，提到意外和疾病，都是咬牙切齒，巴不得離這種事越遠(yuǎn)越好。但從保險(xiǎn)營(yíng)銷的角度來(lái)講，意外和疾病，反而能促進(jìn)銷售，所以銷售人員要關(guān)于利用意外和疾病。

怎么個(gè)利用法，聽(tīng)我講完你就明白了。

1、出場(chǎng)意外

你有沒(méi)有這樣的經(jīng)歷：和某個(gè)人初次見(jiàn)面，卻突然發(fā)生了點(diǎn)意外。通過(guò)這次意外，你就對(duì)剛認(rèn)識(shí)的這個(gè)人，印象非常的深刻。

我的朋友不多，也很少去刻意的交朋友，即使有新朋友，也是朋友介紹他的朋友給我認(rèn)識(shí)。有位從朋友那里新認(rèn)識(shí)的朋友，就特別有意思，我叫他大跪。

那天我和朋友在美食廣場(chǎng)吃飯，大跪給朋友打電話說(shuō)要來(lái)，我和他沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，互相不認(rèn)識(shí)，既然是朋友的朋友，也就不是外人，我們就邊吃邊等。

不一會(huì)，大跪風(fēng)風(fēng)火火的跑過(guò)來(lái)了，快來(lái)到飯桌前時(shí)，被誰(shuí)絆了一跤，身體失去平衡，一下子跪到我和朋友面前了。

這下把我倆笑的喲。朋友打趣道：平身吧，不用行這么大的禮。我也跟著說(shuō)笑：還沒(méi)過(guò)年哪。大跪也不見(jiàn)外，爬起來(lái)拿紙擦擦手，沒(méi)事人一樣和我倆邊吃邊聊。

有了這個(gè)意外作契機(jī)，我和大跪之間偉大的友誼就產(chǎn)生了，大跪還是我給他起的外號(hào)。我時(shí)常想，如果他當(dāng)時(shí)不跪這么一下子，我還真不想結(jié)交這個(gè)人，有點(diǎn)木訥，有點(diǎn)好色，還有點(diǎn)沙雕。

有次在客戶家吃西瓜，客戶朋友來(lái)了，我想拿包起身離開(kāi)，結(jié)果不小心劈了個(gè)叉。后來(lái)關(guān)系熟了，客戶把這位朋友轉(zhuǎn)介紹給我了，我初次去他家，他雖然叫不出我的名字，但是記得我劈叉了。

所以說(shuō)啊，如果你沒(méi)有讓客戶眼前一亮的專業(yè)形象（美貌什么的），你不妨花點(diǎn)心意制造點(diǎn)意外，讓你的出場(chǎng)能震驚人的眼球。這樣的出場(chǎng)，真的能讓客戶記你好久的。

至于怎么個(gè)意外出場(chǎng)法，大家自己想自己的法子吧，不要造成意外傷害就行。

2、邂逅意外

我們經(jīng)常聽(tīng)到一個(gè)詞叫「緣份」。緣份是指人與人之間無(wú)形的連結(jié)，存在某種相遇的機(jī)會(huì)和可能。其實(shí)這兩個(gè)字是要拆開(kāi)了解釋的。

「緣」是天注定，而「份」是可以人為的。比如說(shuō)一對(duì)男女同學(xué)，從小學(xué)到大學(xué)都是同一所學(xué)校，同一個(gè)教室，互相產(chǎn)生好感，這就是很深的緣啊。

倘若倆人都是悶油瓶，誰(shuí)也不表白，一直到最后大學(xué)畢業(yè)了各奔東西，各自開(kāi)始自己的生活。若干年后想起這段情，只會(huì)說(shuō)一句：有緣無(wú)份。

真的是有緣無(wú)份嗎？不。男孩若能很早就表白，跟女孩考同一個(gè)學(xué)校，畢業(yè)又如何，緣份還可以續(xù)得上。所以說(shuō)，緣是上天給安排的，份是自己把握的。

那我們和客戶之前，是不是也可以刻意的去續(xù)這段緣呢？比如你剛認(rèn)識(shí)了一個(gè)客戶，條件非常好，也很好接觸，但是對(duì)你印象不是很好，你要怎么辦？

有個(gè)同業(yè)是這樣做的，他打聽(tīng)到客戶不懂電腦，報(bào)了一個(gè)學(xué)習(xí)班，于是他也報(bào)了這個(gè)班。在班里表現(xiàn)的很活躍，學(xué)的很快，還樂(lè)于助人。后來(lái)和客戶都成同學(xué)了，互相了解了，保險(xiǎn)自然也在同業(yè)這里買了。

客戶對(duì)你不了解，但你又想開(kāi)拓他，最好的辦法就是刻意的制造臉熟。不能天天見(jiàn)面，就多次見(jiàn)面，再丑的人，見(jiàn)的次數(shù)多了也覺(jué)得沒(méi)那么礙眼了。

用句難聽(tīng)的話說(shuō)這叫，就怕人死皮賴臉。說(shuō)句好聽(tīng)的叫，就怕沒(méi)有緣也沒(méi)有份，硬生生的給創(chuàng)造出來(lái)。這樣的人不成，天理不容啊。

3、話題疾病

推銷健康險(xiǎn)的時(shí)候，哪怕這個(gè)產(chǎn)品的亮點(diǎn)再多，性價(jià)比再高，也不要直接的和客戶聊到保險(xiǎn)，一定要有個(gè)切入的過(guò)程。

遇到主動(dòng)咨詢保險(xiǎn)的客戶，問(wèn)他想要什么樣的健康險(xiǎn)，有哪些要求。你再就突出這個(gè)產(chǎn)品的這幾個(gè)點(diǎn)。你想實(shí)現(xiàn)這幾個(gè)想法，這產(chǎn)品正好可以幫你實(shí)現(xiàn)。

也有小伙伴說(shuō)，我講產(chǎn)品一流，我也知道怎么講，但我就不知道怎么切。不知道該從什么話題切入。

從話題中切入保險(xiǎn)也沒(méi)有那么難，想推銷意外險(xiǎn)，就可以發(fā)表些意外無(wú)處不在的感慨；想推銷健康險(xiǎn)，你遇到的一些理賠案例，或事件詳情可以講講。

大家最好平時(shí)養(yǎng)成收集理賠案例的習(xí)慣，特別是自己家周圍的理賠案例，周圍20公里的，都拿起來(lái)存著。你給客戶切入產(chǎn)品之前，可以給她聊位置最近的那個(gè)理賠案例。

如果你不想這樣，你可以通過(guò)提問(wèn)的方式，比如你知道如果患了癌癥，哪種保險(xiǎn)能報(bào)銷嗎？怎么個(gè)報(bào)銷方式嗎？客戶可能沒(méi)有想過(guò)這些問(wèn)題，你通過(guò)問(wèn)答解答的方式來(lái)打開(kāi)他的認(rèn)知也是可行的。

4、預(yù)防疾病

我建議所有人都要學(xué)習(xí)點(diǎn)醫(yī)學(xué)方面的知識(shí)。客戶遇到大病了，我們協(xié)助理賠了，理賠后客戶會(huì)感謝你。但這也意味著，你的這個(gè)客戶再也不能買保險(xiǎn)了。

還有就是大病會(huì)讓客戶很傷心，但是一些小病更會(huì)讓客戶頭疼，如果你能把客戶的小病問(wèn)題解決了，大病保險(xiǎn)的投保概率就會(huì)大很多。

什么叫小病？就是不用去醫(yī)院，通過(guò)一些手段或方法就能解決的小毛病。毛病雖然少，但是帶來(lái)的痛苦卻不少。哪怕我們不能治愈，緩解一下也好啊。

比如，有客戶懷疑自己得了痔瘡，大便時(shí)那里疼，你能怎么幫他？我就積累了好幾個(gè)方法，目前至少讓4位客戶重新獲得那種暢快淋漓的感覺(jué)。

不懂這些知識(shí)也沒(méi)關(guān)系，去網(wǎng)上查，或者閑聊的時(shí)候問(wèn)問(wèn)其他客戶，他們說(shuō)不定也有珍藏、好用的法子。有些技巧你最好試過(guò)了確實(shí)管用再分享，即使你覺(jué)得好用，也不要打100%的包票，因?yàn)槊總€(gè)人體質(zhì)不同。

當(dāng)然，一些不靠譜的東西，你就不要管了，比如生的是男孩女孩，提前識(shí)別性別什么的。疾病這東西比較忌諱，一般這事不給人分享，但痛苦的時(shí)候就忍不住了，你能幫他解決這些痛苦，關(guān)系不就又進(jìn)了一步嘛。

這世上有好多事物都是有雙面性的，就像沒(méi)有絕對(duì)的好人，也沒(méi)有絕對(duì)的壞人。意外和風(fēng)險(xiǎn)更是如此，有了它們，才能凸顯出保險(xiǎn)的價(jià)值。

一不小心扯了這么多了，就到這里吧。希望今天的分享，能對(duì)大家有用。