保險是什么?
即使是業內人士,根據認知的不同,也會給出不一樣的答案。有人會說是規避風險的工具,有人說是未雨綢繆的智慧,有人說是讓人安心的保障,也有人說是利他更利己的互助制度。
提到保險,人們往往就會想到「意外」和「疾病」,這是人生中不可逃避的風險,保險就是解決這些風險的。風險越可怕,保險越珍貴。風險成就了保險。
無論是消費者還是從業者,提到意外和疾病,都是咬牙切齒,巴不得離這種事越遠越好。但從保險營銷的角度來講,意外和疾病,反而能促進銷售,所以銷售人員要關于利用意外和疾病。
怎么個利用法,聽我講完你就明白了。
1、出場意外
你有沒有這樣的經歷:和某個人初次見面,卻突然發生了點意外。通過這次意外,你就對剛認識的這個人,印象非常的深刻。
我的朋友不多,也很少去刻意的交朋友,即使有新朋友,也是朋友介紹他的朋友給我認識。有位從朋友那里新認識的朋友,就特別有意思,我叫他大跪。
那天我和朋友在美食廣場吃飯,大跪給朋友打電話說要來,我和他沒見過面,互相不認識,既然是朋友的朋友,也就不是外人,我們就邊吃邊等。
不一會,大跪風風火火的跑過來了,快來到飯桌前時,被誰絆了一跤,身體失去平衡,一下子跪到我和朋友面前了。
這下把我倆笑的喲。朋友打趣道:平身吧,不用行這么大的禮。我也跟著說笑:還沒過年哪。大跪也不見外,爬起來拿紙擦擦手,沒事人一樣和我倆邊吃邊聊。
有了這個意外作契機,我和大跪之間偉大的友誼就產生了,大跪還是我給他起的外號。我時常想,如果他當時不跪這么一下子,我還真不想結交這個人,有點木訥,有點好色,還有點沙雕。
有次在客戶家吃西瓜,客戶朋友來了,我想拿包起身離開,結果不小心劈了個叉。后來關系熟了,客戶把這位朋友轉介紹給我了,我初次去他家,他雖然叫不出我的名字,但是記得我劈叉了。
所以說啊,如果你沒有讓客戶眼前一亮的專業形象(美貌什么的),你不妨花點心意制造點意外,讓你的出場能震驚人的眼球。這樣的出場,真的能讓客戶記你好久的。
至于怎么個意外出場法,大家自己想自己的法子吧,不要造成意外傷害就行。
2、邂逅意外
我們經常聽到一個詞叫「緣份」。緣份是指人與人之間無形的連結,存在某種相遇的機會和可能。其實這兩個字是要拆開了解釋的。
「緣」是天注定,而「份」是可以人為的。比如說一對男女同學,從小學到大學都是同一所學校,同一個教室,互相產生好感,這就是很深的緣啊。
倘若倆人都是悶油瓶,誰也不表白,一直到最后大學畢業了各奔東西,各自開始自己的生活。若干年后想起這段情,只會說一句:有緣無份。
真的是有緣無份嗎?不。男孩若能很早就表白,跟女孩考同一個學校,畢業又如何,緣份還可以續得上。所以說,緣是上天給安排的,份是自己把握的。
那我們和客戶之前,是不是也可以刻意的去續這段緣呢?比如你剛認識了一個客戶,條件非常好,也很好接觸,但是對你印象不是很好,你要怎么辦?
有個同業是這樣做的,他打聽到客戶不懂電腦,報了一個學習班,于是他也報了這個班。在班里表現的很活躍,學的很快,還樂于助人。后來和客戶都成同學了,互相了解了,保險自然也在同業這里買了。
客戶對你不了解,但你又想開拓他,最好的辦法就是刻意的制造臉熟。不能天天見面,就多次見面,再丑的人,見的次數多了也覺得沒那么礙眼了。
用句難聽的話說這叫,就怕人死皮賴臉。說句好聽的叫,就怕沒有緣也沒有份,硬生生的給創造出來。這樣的人不成,天理不容啊。
3、話題疾病
推銷健康險的時候,哪怕這個產品的亮點再多,性價比再高,也不要直接的和客戶聊到保險,一定要有個切入的過程。
遇到主動咨詢保險的客戶,問他想要什么樣的健康險,有哪些要求。你再就突出這個產品的這幾個點。你想實現這幾個想法,這產品正好可以幫你實現。
也有小伙伴說,我講產品一流,我也知道怎么講,但我就不知道怎么切。不知道該從什么話題切入。
從話題中切入保險也沒有那么難,想推銷意外險,就可以發表些意外無處不在的感慨;想推銷健康險,你遇到的一些理賠案例,或事件詳情可以講講。
大家最好平時養成收集理賠案例的習慣,特別是自己家周圍的理賠案例,周圍20公里的,都拿起來存著。你給客戶切入產品之前,可以給她聊位置最近的那個理賠案例。
如果你不想這樣,你可以通過提問的方式,比如你知道如果患了癌癥,哪種保險能報銷嗎?怎么個報銷方式嗎?客戶可能沒有想過這些問題,你通過問答解答的方式來打開他的認知也是可行的。
4、預防疾病
我建議所有人都要學習點醫學方面的知識。客戶遇到大病了,我們協助理賠了,理賠后客戶會感謝你。但這也意味著,你的這個客戶再也不能買保險了。
還有就是大病會讓客戶很傷心,但是一些小病更會讓客戶頭疼,如果你能把客戶的小病問題解決了,大病保險的投保概率就會大很多。
什么叫小病?就是不用去醫院,通過一些手段或方法就能解決的小毛病。毛病雖然少,但是帶來的痛苦卻不少。哪怕我們不能治愈,緩解一下也好啊。
比如,有客戶懷疑自己得了痔瘡,大便時那里疼,你能怎么幫他?我就積累了好幾個方法,目前至少讓4位客戶重新獲得那種暢快淋漓的感覺。
不懂這些知識也沒關系,去網上查,或者閑聊的時候問問其他客戶,他們說不定也有珍藏、好用的法子。有些技巧你最好試過了確實管用再分享,即使你覺得好用,也不要打100%的包票,因為每個人體質不同。
當然,一些不靠譜的東西,你就不要管了,比如生的是男孩女孩,提前識別性別什么的。疾病這東西比較忌諱,一般這事不給人分享,但痛苦的時候就忍不住了,你能幫他解決這些痛苦,關系不就又進了一步嘛。
這世上有好多事物都是有雙面性的,就像沒有絕對的好人,也沒有絕對的壞人。意外和風險更是如此,有了它們,才能凸顯出保險的價值。
一不小心扯了這么多了,就到這里吧。希望今天的分享,能對大家有用。
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