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按照劉懿偉的要求，楊伯明做了詳細的增員計劃，他把現有的人分為三個業務組，自己帶一個直轄組，任命了兩位業務主任，現有人員平均分配到每個業務組，管理辦法出臺后，按管理辦法考核，達標就可以晉升，達不到就降級。又請組訓培訓班的同學對新老營銷員給予不同層級的營銷技巧、增員方法和管理技能方面的培訓，幫助他們發展團隊。

馬超的精力都放司鷥部門了，楊伯明約了幾次，他都說沒時間，楊伯明沒計較，司鷥團隊發展起來，也是自己樂見的。

楊伯明把組訓班學的組織發展和個人展業利弊分析給業務主任，告訴他們增員的好處。人多會對市場有更深度的開發，對客戶也會有廣泛的宣傳面，客戶會逐步提高對保險的認知度和接受度，客戶整體認識到位了，才可以有更多的保費收入，才能提高保險的深度和密度。

業務主任們很快“發明”了“1+1”增員方法，效果特別明顯。

營銷員現身說法吸引了想勤勞致富的人加盟。新來的員工由主管帶著擺攤咨詢，他們擺出印有公司標志的遮陽傘，拿出桌子、椅子，發放公司宣傳單，提供保險咨詢。遇到感興趣的人就留下電話，以便日后拜訪，成為新人積累客戶的一種有效方式.

業務主任不遺余力地對新人給予幫助，培訓、陪訪、輔導，忙得團團轉。

楊伯明覺得1+1有些慢，找司鷥講了自己的想法，想和她聯手集體增員，可司鷥想走高端路線，招聘高素質、高學歷、高業績的人才，要和高校聯系招聘大學生，不想和他“同流合污”招聘下崗工人。

楊伯明只好自己去做，心想幫她還不領情，這倔脾氣，看著吧，增員方面司鷥必輸無疑，剛畢業的學生能有什么客戶資源？能收來多少保費？到時等她請我和主任們吃飯。

他和頻臨倒閉的錦綸廠工會聯系要開一個招聘說明會，幫廠里解決就業問題。廠領導象見到救星一樣，馬上給予大力支持，提供會議室，通知工人，確定開會時間，積極性比楊伯明還高。

首次增員說明會開的非常成功，報名的100多人，符合條件的應聘人員有六十多人，由于文化水平低，有的是小學、初中畢業，考代理證費了九牛二虎之力，有的經過三次考試才通過。

但楊伯明很看好這一批營銷員，他們能吃苦，對公司忠誠，對客戶實在，很珍惜這次機會。有人雖然不認識多少字，但上課認真，學習進步快。楊伯明讓自己的王牌營銷員王玫現身說法，以自己下崗創業到保險公司取得的輝煌成績，帶動了一大批下崗工人投身到保險公司。

有一個叫趙琳的大姐，就是把一個產品背的滾瓜爛熟，說起來頭頭是道，其他的產品都記不住，拿一個產品打天下，講給自己的客戶人聽。居然成了他們部門的前十名。大姐天生一副熱心腸，和別人見面熟，東家媳婦，西家孩子，八卦新聞，沒有她不知道的。

在新人培訓的結訓儀式上，趙琳的發言代表了大家的心情：“我是下崗工人，我不怨領導，也不怨政府，我要靠自己的努力過上豐衣足食的生活，感謝公司給了我這個機會，感謝楊伯明經理帶我走進保險行業。我喜歡這項事業，我喜歡這里的伙伴。俗話說‘師父領進門，修行在個人，’我要加倍努力，一日十訪，爭創佳績。”

參加會議的劉懿偉看著楊伯明部門一下子來了這么多的新人，非常高興：“伯明，真有兩下子，這么快你的團隊就達100多人了，祝賀你！”

楊伯明興奮地問：“大家一起努力，沒有辦不到的事。這些新業務員都是中年人，上有老，下有小，做業務的動力大，人脈也多，培訓、輔導到位的話，假以時日會產生不少業務骨干?！?

“我也這樣認為。我要好好輔導他們，讓他們盡快成長。”

“你還需要什么支持盡管說，我全力支持?！?

“培訓希望多支持，業務獎勵方案能不能盡快出臺？最好再設新人出單獎、新人轉正獎，鼓勵新人盡快成長?！?

“沒問題。培訓的事我給陸雨荷安排一下?！?

“那就謝謝劉經理了，你就等好消息吧?！?

司鷥是70后，與60后楊伯明有不同的想法，她根據自己的特點，走了與他們不同的增員、管理道路。

她把增員重點放在大專以上畢業生，她認為不管干什么，知識是第一位的，做保險也要知識化、年輕化，她要打造“高素質、高品質、高績效”的三高團隊，社會招聘她也要求大專以上，函授、自修都可以。業務員自身的素質決定了客戶的來源，她堅信“你自己是誰，才能遇見誰”，國外的保險營銷精英，無一不是知識豐富的財富管理專家。

省城大學生不愁找工作，畢業后父母會想方設法托關系、走后門，送煙送酒把孩子安排在體面的單位，政府機關、事業單位、學校是他們的首選，銀行、保險公司是第二選擇，而且即使去，也要想辦法安排在內勤管理崗位，怎么也不會讓大學生屈尊賣保險。

司鷥一開始就給自己找了一條困難的增員之路，她和業務主任幾乎天天往大專院校跑，發資料，做招聘說明會，個別溝通，與學校的學生會聯系，能想到的辦法都想到了，勉強招了20個學生。

進入公司的人，司鷥和其它業務主任都一對一輔導，陪訪，一個個都帶領著展業，70后團隊氛圍融洽，充滿朝氣，代理人考試一考就過。但其它問題出現了：出單的人少，好多人周周是“光頭”。司鷥詳細了解他們的情況，發現是礙于面子，約朋友面談東拉西扯就是不敢談保險，每天拜訪筆記也做的很好，就是不出單，司鷥決定找到一個突破口解決這個問題。

這天，晨會后，司鷥問其中一位女孩：“小侯，上哪去？我陪你去。”

小侯扭捏了半天，說：“我想先聯系在證券公司工作的朋友，看她在不在?！?

“聯系好了我陪你一起去。”

“要不，我先去看看，然后你再陪我去？”

“約別人一次不容易，我這次就陪你去吧?！彼菌儾唤o她推脫的機會。

小侯有些勉強，但還是答應了。

一會就來到證券公司。

小侯說路過順便過來看看，接著就東扯葫蘆西扯瓢，聊得挺開心，就是不談保險。

眼看時間不早了，人家也開始看表，就要下逐客令了。小侯也挺自覺，起身準備走。

司鷥忙給小侯使眼色，她卻裝看不見。

司鷥只好說：“小侯，你的正經事還沒說就要走啊？”

“我看你們來就有事，有事就說嘛。”

小侯臉紅了，“也沒什么，不值得提?！?

一低頭，又要走。

司鷥一把扯住她，把事情來龍去脈說了個底朝天。

小侯的臉由紅變白，看她恨不能找個地縫鉆進去。

“你大學畢業怎么賣保險了？”

“我······我不是覺得新鮮嗎。一個月下來，開不了單，保險公司要清退，今天是想讓你幫忙簽個單?！彼哪樢幌伦佑旨t了，一咬牙，豁出去了，反正露陷了，索性一股腦說了。

司鷥趕緊幫腔：“她素質高，知識也豐富，就是不敢說明身份，讓人買保險。都是朋友，能幫就幫她一下。”

“原來是這樣，你早說嘛。好朋友幫幫忙沒問題。”

一萬元的保單簽了。

小侯在晨會上與大家分享簽單的喜悅，司鷥也鼓勵大家自己主動往水里跳，才能學會游泳，才有意想不到的收獲。

僵局打開了，營銷部也出臺了新人出單的獎勵方案，司鷥在晨會上鼓勵營銷員爭取拿獎。她給自己所帶的部門起了一個響亮的名字：“雄鷹部”，是雄鷹就要展翅翱翔，就要永爭第一。

看到楊伯明“1+1”增員的辦法實施效果好，司鷥很快效仿，如法炮制，動員部門員工至少帶一個人來，她讓馬超幫助進行集體培訓，保證都一次通過代理人考試，之后回到原來的小組，由業務主任分別輔導、陪訪，使他們盡快成長。司鷥堅持認為兵不在多，在精，要以一當十，變人海戰術為精兵戰略，打造眾多保費過百萬的營銷精兵團隊。

過了不久司鷥的增員人數突飛猛進，三個業務組的框架基本搭建完畢。

司鷥的大學生團隊在學習、知識方面有天然的優勢，她不由得有些得意，終于有可以給楊伯明炫耀一下的地方了。

接下來就是每天培訓、輔導、陪訪，重要的銷售內容自己親自講，每天泡在營銷部，晚上6點以后才離開。她不停地講，口干舌燥，嗓子啞了，她就寫信指導工作、幫助新人。收到信的人都熱淚盈眶，覺得司鷥這樣拼是為大家盡快成長，如果不努力就對不起她。

司鷥看到大家使用手機已經很普遍，就充分發揮自己優勢，發明“短信營銷”和“信函營銷”，推廣到分部全體營銷員，效果出奇的好，馬超給陸雨荷竭力推薦這個好方法，并說這是創新，應該在營銷部宣傳推廣，后來短信營銷成為省營銷部的一大特色。

馬超還協助司鷥編了很多短信發給大家，有詮釋保險理念的，有噓寒問暖的。象這兩條短信就被大家普遍采用：“保險就象滅火器，寧可百年不用，不可一日不備?！薄傲⑶镲L涼，夜漸變長。換季之時，注重健康。晚上睡覺，小心著涼。保重身體，快樂無恙！”

信函營銷司鷥也給大家做了不少示范，幫客戶算賬的信函被普遍應用：

“尊敬的客戶：

未來的養老不知您是否考慮過？退休后月支出4000元左右，按平均壽命需要準備養老費用為180萬元，你準備好了嗎？

以目前社保的養老金替代率30%計算，如果你目前拿3000元月薪，退休后拿到的社保養老金約為900元。社保養老金不能保證退休后的生活質量，只能提供基本的生活保障。如果將養老金比作一頓飯的話，社保是米飯，商業保險是菜和肉。”

司鷥深知給新人提供充足的糧草彈藥的重要性，不讓讓他們手無寸鐵，連花拳秀腳都沒練好就沖向槍林彈雨的戰場，那樣不死也得受重傷。司鷥讓馬超多幫忙，自己也親自授課，按照“我做我說，你說你做，你做我看，我做你看”來訓練自己的隊員，盡快成長為營銷斗士。

司鷥團隊的“文化營銷”初見成效，劉懿偉讓陸雨荷提煉后上報總公司，作為省公司的營銷經驗向全國推廣。

劉懿偉也在增員方面給兩個分部大力支持，通過營銷部在省報登廣告招了一批營銷員，讓陸雨荷分配給兩個部門。馬超竭力慫恿陸雨荷把幾個優秀的人給了司鷥。

陸雨荷盯著馬超說：“你對司鷥的事這么上心，培訓一直偏向司鷥，你可不要剃頭挑子一頭熱。”

“什么都瞞不過你，我就是喜歡司鷥。你探聽到什么消息了？”

“司鷥已經名花有主，楊伯明正和她談的火熱，你難道不知情？”

“我知道，但事在人為，只要司鷥沒結婚，大家都有機會?！?

“我看你是自作多情，你向她表白過嗎？”

“沒有明確說過。我總有些開不了口，陸經理，你不是要幫我問問司鷥嗎？這一段在培訓方面幫了她許多，她也應該感覺到?！?

“我說你在培訓上有些假公濟私，夾帶私心呢。我早和司鷥聊過，不過我一直沒忍心告訴你探聽的結果。”

馬超立即晴轉陰：“一定是壞消息?！?

“事實雖然殘酷，但會讓你清醒一些，你總是要面對的?？稍蹅冋f好，你可不能因為個人的事影響工作，你要堅強些?！?

“你不就是要告訴我司鷥鐘情于楊伯明，我沒戲？”

陸雨荷點點頭，馬超一下子覺得天旋地轉：“我想去辦公室呆一會?！?

“你沒事吧？”陸雨荷有些擔心。

“沒事，放心?！瘪R超回答的有氣無力。