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    作為國家隊的央企，在中國經濟運行中，是一股最為特別的力量。作為中央政府直接管轄的公司，央企位居中國經濟的最上游，集中著這個國家最豐富的自然資源、財務資源和優秀的人才資源，構成國家經濟運作的脊梁。

    如果說在西方經濟學中，政府與市場的關系是一個守夜人關系的話，那么國內的央企就是為中國轉型時期從無到有的市場化主體提供基礎建設的經濟守夜人。在弱小的私人資本沒有發展起來，大規模集資手段沒有形成的時候，這一支被人們稱為央企的隊伍，提供著經濟基礎的服務。它們有時運用政府力量，為經濟提供巨額的投資，包括建橋修路，挖礦采煤，發電運輸等重大項目，在很多市場經濟力量沒有到達的領域，都活躍著央企的影子。因為有著政府功能的一部分，所以央企的高管們甚至還保留著政府官員的級別。

    當初生的陽光保險團隊把籌資的希望轉向央企的時候，機會來了。

    這些特大型企業在市場化的過程中需要規避風險，他們也了解風險，并且正在努力尋找解決的方法，這時候張維功適時地出現了，而他的經歷，尤其是社會責任感，讓他與這些央企巨頭很容易找到思想的交集。事實上張維功應該把眼光轉向央企，因為這是他更為熟悉的地方。曾經作為一個頗有作為且仕途光明的官員，政府和政府有關的經濟圈里有他的影子。人們知道他，也信任他。從商業上說，這種信任成本，降低了交易中的摩擦。

    當然，這只是理論上的說法。現實中，從想法形成到獲得他們的投資，中間還有很長的路要走。

    央企的決策層很難見到。首先是因為他們很忙，日程的安排很緊，所以大量的信息要被過濾，因此張維功團隊必須經過一道道的“關口”才能把自己的想法傳遞給央企老總。當然也正是因為這樣，張維功才必須準備得更充分。乘坐出租車到潛在投資者辦公場所很遠的地方就下車是對的，因為在謹慎而正確地選擇投資之時，意外會非常之多。曾經有一家香港公司準備以1 000萬收購一家國內網站，在雙方談判的過程中，港方偶然從物業管理處得知那家網站已經兩個月沒交水電費了，收購的價格立即從1 000萬下降到了100萬。

    其次，決策是漫長的。不同的央企其內部有不同的決策機制，因此有著不同的反應速度并且存在著很大的不確定性。

    創業者為自己的夢想而努力的時候，有時連他們自己都不知道路該怎么走。他們有的信念只是，目標是對的，因此總會得到支持。而找到了正確的方法和路徑之后，支持隨之而來，只需要打開一個缺口，水流就會源源不斷。

    陽光保險創業的第一個缺口，是從央企中國石油化工集團公司（簡稱中國石化）打開的。為了這一機會，張維功從2004年6月15日開始準備，直到10月24日才見到中石化的決策者。從初夏到中秋，歷時4個多月，季節都已變換。此時，張維功他們已經向389家有規模的企業講述了投資保險企業的方案。然而，這樣的歷史性機遇并非所有的目光都能看得到。

    目光看到的是近景，眼光所及的才是遠方。

    因為前期已經和中石化的各管理層有了十分詳盡的交流，因此中國石化的最高決策層只與張維功交談了40分鐘就決定投資陽光保險。緊接著，中國南方航空集團公司（簡稱南方航空）、中國外運集團有限公司（簡稱中國外運）的總經理也在分別與張維功談了一段時間后作出了最終決策。

    此時與中國鋁業公司（簡稱中國鋁業）也已接觸4個多月，當時的總經理肖亞慶是一個做事干練而又十分謹慎的人，僅決策投資陽光保險一事就上了3次班子會作專題討論。因為長期從事實業，所以這家公司對于細節的關注度空前之高。他們專門聘請了國際化的投資顧問，提出了數百個問題。據張維功的同事回憶，在與中國鋁業的接觸過程中，從財務開始一直到總裁助理、副總裁及子公司、集團的各位領導，張維功先后拜訪過30多次，這個過程提供的投資說明書及相關材料達10多萬字。而在張維功回答了大量從各種角度、各種細節提出的問題之后，中國鋁業也決定投資這家公司。幾年以后，作為中國鋁業派出董事的某高管談及這次投資過程時表示，當時他們決定投資陽光保險，最重要的就是投資張維功，因為相信他能做成事。

    道路開始明朗起來。

    以張維功為核心的原始創業團隊之所以在股東的選擇上反反復復，除了因為張維功和這個團隊成員的身上有相當多的理想色彩之外，還因為他們從業多年，是高度現實的執行者，對這家保險公司在開放之后的競爭局面有著充分的認識。在開放后的市場競爭中，作為一個個體，陽光保險的前面有數家具有很長歷史的大型保險公司，后面也有著越來越多的新進入者。陽光保險要實現自己的愿景必須既要靈活又要有力量，既要有理想又要非常現實。而在漫長的競爭過程中，公司治理結構是贏得競爭的關鍵因素之一：既要求股東的戰略眼光，以保證重大決策的方向，也要求信任高度專業的職業團隊，以保證內行人做內行事。

    也正是因為這樣，張維功對于提出無數問題的股東，比如說中國鋁業，始終抱有開放而歡迎的態度。

    有了股東們的信任，張維功和他的團隊，從深淵里走了出來。