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    作為一個(gè)新興保險(xiǎn)市場(chǎng)中的業(yè)者，陽(yáng)光人壽進(jìn)入市場(chǎng)之時(shí)，中國(guó)平安、中國(guó)人壽、太平洋保險(xiǎn)等行業(yè)先行者，對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，已經(jīng)做了相當(dāng)?shù)墓ぷ鳎〉昧艘欢ǖ氖袌?chǎng)優(yōu)勢(shì)。

    在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)的后發(fā)者，在通常情況下被視為劣勢(shì)者。正如我們所知道的那樣，在相當(dāng)多的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，后發(fā)者要趕上先發(fā)者，只能靠先發(fā)者不斷地犯錯(cuò)誤才有可能。

    但是對(duì)于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)，這種慣例卻并不一定適用。

    在漸進(jìn)式開(kāi)放的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，包括了保險(xiǎn)業(yè)在內(nèi)的金融產(chǎn)業(yè)最后開(kāi)放。因此在人們的印象中，最為傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)，生于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，有著相當(dāng)?shù)恼綄贆C(jī)構(gòu)色彩。漸次開(kāi)放之后，新興的市場(chǎng)主體以各種方式進(jìn)入市場(chǎng)后，其發(fā)展趨勢(shì)只存在兩種可能，一種是在不完全競(jìng)爭(zhēng)的條件下，逐步地增加政府附屬機(jī)構(gòu)色彩，向國(guó)有化靠攏；而另一種是更加靠近市場(chǎng)，更為活躍。

    陽(yáng)光人壽是在保險(xiǎn)市場(chǎng)統(tǒng)一開(kāi)放后進(jìn)入市場(chǎng)的。在壽險(xiǎn)市場(chǎng)中的原有主體，都不是激烈競(jìng)爭(zhēng)中的產(chǎn)物，因此我們可以想見(jiàn)這些主體在消費(fèi)者心目中有知名度，卻未必有美譽(yù)度。所以陽(yáng)光人壽有機(jī)會(huì)成為真正的社會(huì)器官。同時(shí)，它必須在新興市場(chǎng)主體中領(lǐng)先，并且少犯或者不犯錯(cuò)誤，就可能爭(zhēng)取到新增市場(chǎng)份額中的大部分。

    陽(yáng)光人壽在快速布點(diǎn)，在市場(chǎng)上打開(kāi)一個(gè)口子之后，就迅速把動(dòng)作轉(zhuǎn)移到做正確的事情上來(lái)。

   “六線(xiàn)并進(jìn)大營(yíng)銷(xiāo)，打造陽(yáng)光價(jià)值包”，是陽(yáng)光人壽在充分研究了行業(yè)發(fā)展模式的基礎(chǔ)上，制定的價(jià)值業(yè)務(wù)發(fā)展渠道模式策略。六線(xiàn)是指?jìng)€(gè)人、銀行、團(tuán)體、電話(huà)、軍官和經(jīng)代六大營(yíng)銷(xiāo)渠道。

    渠道為王，終端制勝。美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)有句名言：“保險(xiǎn)是被賣(mài)的產(chǎn)品，而不是被買(mǎi)的產(chǎn)品”。因此如何讓客戶(hù)迅速地接觸到產(chǎn)品，如何讓產(chǎn)品在第一時(shí)間進(jìn)入客戶(hù)的視野，合適的渠道就成為必經(jīng)之路。

    盡管近年來(lái)保險(xiǎn)公司一直致力于拓展多元化的銷(xiāo)售渠道，并建立了銀行、郵儲(chǔ)、券商銷(xiāo)售及互聯(lián)網(wǎng)、電話(huà)網(wǎng)絡(luò)等新型銷(xiāo)售方式，使得保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道越來(lái)越寬，促成了保險(xiǎn)公司立體化、多樣化的銷(xiāo)售渠道格局，但是在所有渠道中，由于個(gè)人代理渠道的專(zhuān)屬性質(zhì)和較高的可控制性，因此成為各家保險(xiǎn)公司公認(rèn)的核心渠道。個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的規(guī)模和能力在很大程度上決定了一家壽險(xiǎn)公司未來(lái)發(fā)展的潛力。

    因此，張維功始終認(rèn)為：“通過(guò)壽險(xiǎn)代理人銷(xiāo)售，永遠(yuǎn)是保險(xiǎn)的主流銷(xiāo)售渠道。”2007年9月23日，陽(yáng)光人壽尚在籌備期間，張維功就親自主持召開(kāi)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式分析討論會(huì)，就個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的有關(guān)問(wèn)題與大家充分討論，并確定了陽(yáng)光人壽發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的六個(gè)策略是：

    1. 有效聘才策略：陽(yáng)光文化、戰(zhàn)略目標(biāo)、利益保證、職業(yè)通道；

    2. 組織管理策略：文化制度、考核淘汰、產(chǎn)品后援、有效培訓(xùn)、

    典型引路、指導(dǎo)幫助、職業(yè)生涯定位、關(guān)愛(ài)激勵(lì)；

    3. 組織發(fā)展策略：有人脈、有潛力、有容量、有速度；

    4. 營(yíng)銷(xiāo)拓展策略：細(xì)分市場(chǎng)、信息支持、個(gè)人突破、平臺(tái)運(yùn)用；

    5. 品牌產(chǎn)品策略：需求導(dǎo)向、差異創(chuàng)新、主副結(jié)合、多能并推、

    品牌包裝、快速更新；

    6. 客戶(hù)拓展策略：爭(zhēng)取高端、發(fā)展中端、力推大眾、培養(yǎng)潛質(zhì)。

兩年多時(shí)間，陽(yáng)光人壽有效人力、標(biāo)準(zhǔn)部、活動(dòng)率、人均標(biāo)保、人均件數(shù)和機(jī)構(gòu)產(chǎn)能等關(guān)鍵指標(biāo)成績(jī)斐然；其中，重要的因素，也是陽(yáng)光人壽目前最寶貴的“核心資產(chǎn)”，是打造“一支極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的高產(chǎn)能、高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)品牌團(tuán)隊(duì)”。

    2010年，為保持持續(xù)的發(fā)展勢(shì)頭，陽(yáng)光人壽引入了內(nèi)涵價(jià)值指標(biāo)體系，全面推行價(jià)值管理。其以?xún)r(jià)值最大化為落腳點(diǎn)，建立健全價(jià)值管理體系的系統(tǒng)，即戰(zhàn)略管理系統(tǒng)、渠道管理系統(tǒng)、機(jī)構(gòu)管理系統(tǒng)、產(chǎn)品管理系統(tǒng)、后援運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、盈利核算系統(tǒng)和評(píng)價(jià)激勵(lì)系統(tǒng)。價(jià)值管理體系的推行很快見(jiàn)到了成效。價(jià)值管理體系的建立，促使分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立更加科學(xué)而有效率，機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)總體質(zhì)量明顯提高，主力機(jī)構(gòu)的貢獻(xiàn)日益加大。