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  日本保險銷售之神原一平曾說：我的成功之路是走出來的。
外行人可能無法理解這句話的真正內涵，但對于從事壽險營銷是同行卻都有深刻體會。的確，保單完全是靠腳步走出來的，在家里守株待兔，業務斷然不會自動找上門。欲創造輝煌業績，掙高額傭金，就必須無時無刻馬不停蹄地跑街竄巷拜訪客戶。
　　回首培訓期間躊躇滿志、意氣風發的況味，又細想現下嚴峻、窘迫、不知所措的艱困處境，他實在感慨萬端，宛如從高空跌進峽谷深壑，又仿佛赤道跨入兩極。他一再責備自己懦怯得不可救藥，同戰國時代只懂紙上談兵的趙括相差無幾，別看銷售理論似乎掌握得成竹在胸，嫻熟得像個專家，一旦置身實際環境中實踐，無非是紙片搭建的房屋，不堪一擊。他太缺乏公共關系和人際交往所必需的社會經驗。
　　為此，他在夜深人靜之時也曾深刻細致把自己心理因素進行素剖析。癥結便是自己過于在乎“面子”?！懊孀印币庾R左右著他的思想，牽掣著他的行為。迄今為止，他因為在乎“面子”，連一家客戶門也沒敲過。
  記得在培訓結束前的那場“推銷演練”，他向那個非常頑固的“個私老板”推銷險種，曾表現得那么得心應手，三下兩下就將“對手”搞定。為何不拿演練時的那種心態去對待現實中的客戶呢？自己再不進單，在公司里很難抬得起頭了。自己第一次上班，曾那么榮耀光彩、絢爛奪目，現才過多少時日，似乎已冷落到快被人遺忘。蓋冠滿京華，斯人獨憔悴。他覺得自己很像杜甫詩中形容的落魄形象，更像傾國傾城的美女變為人老珠黃的老嫗，除了追憶往昔的榮光，剩下的只有綿綿不絕的凄苦和失落。他隱約感受到同仁們越來越對他忽視了，先前熱喚的“才子”名號已在他們嘴邊銷聲匿跡，態度轉變尤為明顯的還是袁國倫，已對他這個曾經名噪一時的新人日漸冷漠，老遠見著他也不再先前那樣點頭微笑說“你好”了，有時候簡直對他視若無睹。
　　這個星期無論如何要進一筆業務了。他暗自下定決心。他認為自己已經走投無路了。
　　當然，他目前為客戶設計計劃書為時過早，迫在眉睫需要解決的是客源的尋找，收集更多的信息，充分做好拜訪前準備。
　　一個良好的開端就是成功的一半。首次拜訪至關重要。在拜訪過程中，營銷員的素質頂關鍵，這關系到業務能不能勝利成功的重要保證。營銷員的形象、語言運用，都有講究，都要掌握得恰倒好處。
　　壽險業內有句話：推銷產品，首先推銷自我?？蛻裟軌驅ν其N員認可，也就認可了所推銷的產品。營銷員第一步要實施的工作是讓客戶感覺到你是個值得信賴的人。第一印象的好壞往往決定以后銷售的成敗。
　　他是很注意自身外表形象的青年，言談舉止文雅莊重，穿著雖不是名牌，卻總顯得整潔、得體，品位十足。他始終認為穿戴整齊，體現了自身的素質和修養，也是對別人的一種尊重。
　　他現在像臨陣的將士一樣厲兵秣馬地準備著。他翻開工作日記，把那天設攤咨詢時登記下的名單從頭至尾又審查一遍，把對保險有意識的人員羅列在客戶資料本，依次注明擬拜訪的日期。
　　剛開始拜訪客戶，一天六訪可能力不從心，他根據自己目前的能力現狀，另行給自己規定三訪，采取循序漸進式經驗累積，再逐步遞增拜訪次數，以鍛煉培養自己的心理抵抗力和勇氣。剛上陣，難免會遭受拒絕，他可得做好充分的思想準備和抗御消極思維的能力。
　　“不經歷風雨，怎么能夠見彩虹，沒有人能隨隨便便成功......”他想到公司每天晨會開始前唱響的《真心英雄》，鼓勵自己勇敢面對挑戰。
古今中外凡成大事者，似乎沒有不經受苦難厄運。就中國，昔周文王拘羑里推演《周易》，孔子厄陳、蔡作《春秋》，屈原放逐著《離騷》，左丘明失明厥《國語》，孫臏截膝而論兵法，司馬遷遭腐作《史記》等等數不枚舉，如國外，伽利略、杰克•倫敦、奧斯特洛夫斯基、海明威、克里斯蒂•布朗，誰不是被苦難的魔爪摧殘著，比如蘇格拉底、布魯諾，比如瞿秋白、方志敏、劉胡蘭為了他們的事業和信念甚至不惜把生命舍棄。自己最崇拜的老祖宗蘇東坡不也在迫害中鑄就了人生的輝煌嗎？可見成大圣大賢，沒有不從九生一死的煉獄中鍛造過，這也正是孟子所謂的“天降大任于斯人，必苦其心志，勞其筋骨”的真實體現吧！從中說明，通向成功的道路應該是布滿蒺藜堆滿痛苦的。所以，真的營銷員就得像猛士，敢于直面拒絕與失敗！
　　他驀然心血來潮，揮筆在紙上寫了八個字：屢拒屢訪，百折不撓?？上Р皇敲P，否則他打算貼上墻，以作堅定信心、鼓舞士氣的座右銘。他覺得今天所表現的氣概不亞于當年項羽破釜沉舟、祖逖中流擊楫，又仿佛荊軻辭別易水、岳飛直搗黃龍，大有不達目的不罷休的雄心壯志。他清楚壽險營銷是一場曠日持久戰，決非一朝一夕就能功成名就，從接觸到促成，須經過一系列復雜多變的環節和階段，稍有差池或疏忽，便前功盡棄全盤皆輸。這場持久戰所采取的戰略措施基本上都是心理戰術占主導，這更考驗營銷員的專業素質。從拜訪到促成的過程，培訓時老師曾言簡意賅概括為短短四個基本點：初訪時多聽多觀察少說話；再訪時見機行事、隨機應變、因勢利導、見微知著；促成時不要得意忘形；簽約后做好售后服務，爭取客戶介紹業務。
　　蘇曉鳴準備就緒，公文包腋下一夾，拉上門，騎了車拜訪他的第一位客戶。
　　他的心情波浪似地涌動，還沒完全平靜，突然又刮起一股怪風，一下子蕩漾開猶豫不決的漣漪。他的思想里前進和退縮兩種意念激烈交戰。猛然記起“屢拒屢訪，百折不撓”的紙條電光一閃，堅定的意志立即得到恢復。
　　他到城西的長安新村，翻開客戶資料本查對拜訪者的房號、姓名、職業，確認無誤才敢爬樓梯。
　　沒徹底擊潰的消極思想剛欲死灰復燃，預備蔓延，被他硬遏了回去，當即按響電門鈴，給自己一個鋌而走險的舉動，不給自己留退縮的余地。
　　開門是位老太太，謹慎地站在防盜門里，隔著監獄一樣的鐵柵欄盤問他的底細和來意，瞇著戒備的老眼上上下下打量這個年輕人。
　　他簡約地自我介紹一下，也不管老太太識不識字，動作生硬地恭恭敬敬將名片遞進間隔縫。
　　老太太接了名片，驗偽鈔似地照了照，然后告訴他，她兒子兒媳帶了孫子出去了，可能要夜回來。老太太語氣舒緩了許多，就是不放他進去，而且身體已在往屋里挪動，接著門啪一聲猝然合攏了。
　　蘇曉鳴敏感的自尊心似乎受了輕微的傷害，受了一種屈辱。他憎惡老太太賊一樣防著他。他覺得城里的居民太缺乏對人的信任，不比他們老家農村，不管陌生或熟識，只要你去他家，總會受到熱情招待。
　　他喪家之犬地溜下樓。
　　這趟拜訪算不得失敗，盡管遭受以小人之心度君子之腹的老太太的拒之門外，畢竟沒和主要人物接觸，所以希望仍有。當然，倘若這次真被拒絕，也不表示下次沒有一點希望。世界萬物瞬息萬變，人的思想觀念也會隨著客觀現實變化。
　　緊接著他又叩訪了第二家客戶的門。
　　男主人錢先生曾在華聯設攤時向他咨詢過壽險方面的問題。他沒想到這個青年營銷員竟然找上了門。不理睬他似乎不夠風格，陪他搭訕又討厭招來一大套羅里啰嗦的理論。對于壽險營銷員的滔滔不絕的話頭，他在咨詢時候已經領教過的，還真有點吃不消。他團進沙發，故意把注意力投注電視機。
　　蘇曉鳴陷入了難堪的境地，站也不對，坐也不是，走更不行，手足無措地愣在一旁。若是以往，以他桀驁不馴的脾性，他早氣沖沖地扭過頭奪門而去了。不過現在他忍住了。
　　錢先生注意到身旁這位年輕人的局促神態，便招呼他一句說：“來！坐下看看電視嘛?！?
　　蘇曉鳴挨近錢先生的右邊坐下。培訓時老師說，與客戶交談應該座右邊。他盡量使自己的緊張不安的心緒得以放松。他環視客廳一圈，低低地努力露著平靜的語調問：“夫人不在家嗎？”
　　“買菜去了。”錢先生說，目光盯著電視屏幕，好像在跟電視里的人物說話，沒當別人的存在似的。
　　電視里正播放金庸武俠小說改編的劇目，打斗廝殺異常激烈，兵器撞擊鏗鏘亂響。正鏖戰中，整點新聞出現。蘇曉鳴抓住機會，乘機向錢先生扯起壽險話題。
　　錢先生倒好像深得儒家中庸之道精髓，對壽險既不反對，也不贊同，說話小心謹慎，就怕一不留神著壽險營銷員借題發揮的道。
　　為了揣摩錢先生的真實意圖，蘇曉鳴用“二擇一”語言技巧說：“錢先生是打算要給自己還是夫人投保？”
　　“我目前為止還沒有考慮過。”錢先生說。
　　蘇曉鳴繼續說：“或者您還是給您的寶貝女兒保幾份嘛？”
　　“我女兒學校有保的。”錢先生說。
　　蘇曉鳴以專業地解釋說：“那是團體人身意外傷害保險，和個人的人壽保險有本質的區別?！?
　　錢先生無所謂地說：“我不懂團體呀、個人壽險呀什么的，反正學校保好了，就不再多此一舉?！?
　　蘇曉鳴本想給錢先生分析那兩種險種的區別，惟恐引起反感，不由轉換了投保對象，說：“哪您為什么不給夫人投幾份呢？我們公司的‘夕陽紅’養老險非常適合你們現在這個年齡段投保?！?
　　“養老保險太早了，再過個十年八年還差不多?！卞X先生說，“目前最好是拿錢去投資?！?
　　“保險實際也是一種投資?！碧K曉鳴說，“擁有保障是不存在時間早、遲的概念。投保好比種植一片果樹，早種植早享受?，F在對你們來說，每天省下十塊錢根本微不足道，而正是這不經意中省下的十塊錢，就可以使您一家擁有一生的保障。何樂而不為呢？”
　　錢先生沉吟一會兒，提問說：“你們保險公司現在應該也屬于商業化運行企業咯？那么我問一下，假如——我是說假如——也許經營不善，破產的話，我們保戶豈不賠慘了？”
　　這個意外的問題的回答，對任何一個壽險營銷員都不構成問題，凡是